美导专区 首页 > 美业职场 > 美导专区 > 列表

​美导如何用提问的方式引导客户?

2017.04.19 出处:138美容人才网 作者:西卡 责任编辑:陈红

所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。那么,美容导师如何用提问的方式引导客户呢?

13301310937514013.jpg

所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。那么,美容导师如何用提问的方式引导客户呢?

提问方式引导客户的方法

美容导师:“您认为贵了多少?”

客户:“贵了1000多元。”

美容导师:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时美容导师拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。

美容导师:“亲爱的,你想这套美容仪器你肯定至少打算能够用10年再换吧?”

客户:“是的。”

美容导师:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”

客户:“对,我就是这样认为的。”

美容导师:“1年100元,每个月该是多少钱?”

客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”

美容导师:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”

客户:“有时更多。”

美容导师:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套美容产品每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。你不觉得很划算吗?”

客户:“……是的。那我就买下了。”

美容导师:“当然!”

提问方式引导客户的注意事项

用提问引导客户是美容导师赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。因此,美容导师用提问引导客户时还应注意以下几点:

1.引导客户的思路

首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。

其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要美容导师提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

2.掌握主动权

一般而言,美容导师一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以美容导师应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,美容导师必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,美容导师就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。

3.要做到心中有数

美容导师同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使美容导师改变策略,因此要美容导师要事先做好充分的准备。只有美容导师做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,美容导师就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业美容导师,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要美容导师干什么呢?

4.掌握丰富的专业知识

美容导师应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的美容导师会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,美容导师必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,美容导师必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。


138job发布或转载各类资讯,是出于传递更多信息之目的,并不以赢利为目的,也不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。

138job历来重视版权等知识产权保护,如本网转载之部分资讯、稿件涉及版权等问题,请作者在本网发布该文两周内速来电或来函与我们联系,138job会及时作出删除处理。

凡本网原创稿件,版权归138job所有。其他媒体(包括网络媒体和传统媒体)转载138job原创稿件时须在明显位置注明信息来源:138job中国美容人才网。