分析顾客的深层需求

客户的浅层次需求很容易就能知道了，譬如说：
客户表示想要补水、防晒、美白的产品，这就是浅层次的需求，但是客户为什么需要那样的产品呢？
是真的觉得自己需要补水、防晒、美白吗？
我们应该从沟通中，分析出客户的深层次需求，更能达到长期销售的目的，甚至会让客户觉得你很专业，很值得信赖。“您想要美白的产品对吧？但是据我观察，您的皮肤是因为缺水导致的肤色暗沉，再加上睡眠不足导致黑色素代谢较慢，我建议您先做好补水，早点休息，后面再加一些美白的产品，效果会更好哦。”
“我看您的身材，之前好像不是这样的，最近胃口好还是谈恋爱啦？怎么突然丰满了这么多呢？”
“如果是刚生了宝宝还在哺乳期的话，我个人其实不太推荐你使用这款产品的，但我这里有一款产品是适合哺乳期妈妈使用的，你要不要看下？”
只有了解了客户的深层需求，站在客观的角度，想客户所想，急客户所急，才能给出更有说服力的方案，卖出最合适的产品。

得出真实原因的问法
前面两点，小编都有给大家分析了相关的话术，但是在这第三点，小编会比较系统地告诉大家怎么去做，如何具体问题具体分析。（1） 针对过去的问题过去的问题，是客户有把握的问题，对于过去使用过的产品和使用产品之后的体验都是有所了解的。
所以从过去客户比较容易回答的问题去询问，可以初步了解客户对于产品的简单需求。
问完过去的问题之后，我们可以询问一下，现在的需求和改变，针对以前的产品做一个分析，之前使用了某产品之后是否现在有怎样的感觉或者希望产品有怎样的改变。
也包括可以了解到现在客户的深层需求，个体的变化。
提出相对应的需求，就是“未来”的问题了。
客户不可能一下子就得出相对应的答案，斩钉截铁告诉你正确答案。
我们可以通过以上他们回答的问题来获得新的问题：“对比之前，您更想要怎样的效果？”、“您觉得可以在以前使用的产品你最喜欢什么效果？”
通过以上三步，相信可以学会如何抓住时机，大胆询问，获得客户的“真实需求”、“深层需求”，从而促成销售，提升业绩哦。
以上的方法你学到了吗？