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用对这些话术,顾客开卡成功率更高

2020.05.07 出处:138大美业人才网

在顾客的购买过程中,往往会有一些经意或不经意的购买信号。美容师人员应该及时发现并积极应对。

发现成交信号之后,那么如何继续借风出力,引导顾客成功开卡呢?这里介绍美容师的讲卡6步法,要赶紧拿个小本本记下哦。

✭ 提问 ✭

问对问题很重要

美容师要学会借助有效地提出问题,刺激顾客的心理状态,从而将潜在需求逐步从口中说出。

下面再给大家分享平时我在跟床的时候,比较实用的“状况询问法”和“问题询问法”以及“暗示询问法”。进而帮助大家通过有效的询问,来掌握顾客的潜在需求。

●状况询问法

美容师或者顾问与顾客的交流中,状况询问用到的次数最多。

例如:

您平时都喜欢做些什么项目呢

您经常去哪家美容院店护理?

您多久做一次身体呢? ......这些问题可以了解对方目前的状况

状况询问的目的是经过询问了解顾客的事实状况及可能的心理状况。

●问题询问法

例如:

美容师:“您在我们这里都做哪方面的养生啊,做过什么项目?”(状况询问)

顾客:“推背,腹部按摩,做过XXX项目”。

美容师:“你觉得怎么样?效果您满意吗?(问题询问)

顾客:“嗯,还好吧,就是······。”

以上问题询问的一个简单例子,经过问题询问能使我们找出顾客不满意的地方

知道顾客有不满之处,我们才有机会去挖掘顾客的潜在需求。

●暗示询问法

当发觉了顾客可能的潜在需求后,你可用暗示的询问方式,提出对顾客不满的解决方法,这称为“暗示询问法”。

例如:

美容师:“如果确实有那么一种项目能同时解决你的腰腿问题,你想试试吗?”(暗示询问法)

顾客:“嗯,先试试吧。”

若能熟练地交叉使用以上三种询问方式,顾客经过合理的引导及提醒会透露出他的潜在需求。

引发准顾客说出潜在需求后,美容师就可以自信的向顾客推荐店内的项目和卡项,证明我们能够解决客户的问题。

✭ 试探 ✭

基于基础需求探寻真正所需

对于美容师来讲,主要的工作是要大胆的讲出来我们为顾客的问题解决形成的建议,试探你对顾客的分析和沟通结果是否充分掌握。

美容师基于对顾客需求的认识,可以这样试探性的总结顾客的需要的是什么:“总的来说,目前困扰你的是腿的问题,你想尝试一下我们XXX项目吗?对您的这种情况有明显的效果的。

✭ 重复 ✭

强化印象 明确需求

无论顾客对于我们的试探性总结认同与否,我们都要重复顾客的回答。

一方面是为了表明我们对顾客的尊重,另一方面也是为了强化顾客对自己需求的印象,并能够根据最新印象和继续的沟通来修正自己的定义。

重复一次,买卖双方就强化一次印象,距离就拉进一步,需求就明确一层。

✭ 确定 ✭

认同并肯定和提醒顾客的需求

当美容师对于顾客的需求有了充分的认识,已经基本克服了前述环节的障碍时。

那么就大胆、无疑的确定下来,明确告诉顾客“你现在所要的就是……。”

当然,这一切需要美容师专业的养生保健知识作为支持。所以,美容师除了平时学习一些营销技巧以外更需要加强内功!

✭ 等待 ✭

给顾客做决策的时间

顾客做决策是需要时间的,我们自己出去消费也是一样的,一分钟之内我们千万不要说话。

因为你的任何一句话,都会让他有转移思路的可能性,另外还会显出你的着急,让顾客觉得这里面有猫腻。这也就是我说的成交的时机。

我们可以刺激、鼓励,但是也要耐心的等待顾客来承认自己的需要确实如此。

✭ 坚持 ✭

客户拒绝不是客户不需要

一般顾客倘若迟迟决定不了,那就说明可能这个方案不太适合,可是在这个时候,我们却不能退后。

你要做什么,你要给出第二个方案,可能是比较差的方案,让客户二选一,那客户自然会选择其中比较好的卡。

最后,我们无论给客户做什么方案,都最好是做两套方案,给自己留个退路,万万不能客户一拒绝就放弃了!实际操作过程中,这六个步骤看情况来做改变,不能一概而论。


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