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价格太高了,顾客心理分析与应对话术

2020.07.05 出处:138大美业人才网

价格谈判是一门大学问,几乎美容院每天都会遇到,那店长应该如何处理好店铺成本及利润问题,又不会伤及客情呢?

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价格应对实战策略

1、价格一定让你满意

当顾客看到产品价格标签后依然询问美容师价钱时,说明顾客觉得产品价钱有点贵,想和导购确认一下,如果导购就事论事,回答产品价格,就是不科学的做法。

美容师应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。

随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。

2、进行价值塑造

价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。

进行价值塑造时,美容师可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、央视上榜品牌等,告诉顾客产品值得这个价格。

3、节奏掌控

美容师与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。

比如,产品的标价是180元,最终可以降到150元,导购可以分为三个梯度降价:175元、160元、155元。

刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。

每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他消费者;

而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。

4、让顾客看到努力

如果顾客觉得美容师在价格让步中很轻松,就会进一步与美容师进行价格谈判,因此,在价格谈判时,美容师要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

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如何解决五类价格异议

第一类:认可产品,但觉得价格太高

有些顾客认可产品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。

因此遇见这种异议时,就要进行价值塑造,让顾客觉得产品有卖点。

如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,美容师就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

第二类:挑剔产品,与其他产品比较

顾客如果总是挑剔产品,说明他属于分析型,美容师此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。

当顾客将产品与其他品牌进行比较时,导购不能贬低其他品牌,而应该找出产品的差异化,并且强调、放大该差异。

第三类:讨价还价是纠缠不清

当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,美容师要让顾客明白产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行贿赂。

第四类:以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的。

如果老顾客依然要求降价,美容师可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。

第五类:企图放弃赠品来降低价格

有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时美容师一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。

我们要让顾客明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。

最后,我想说的是,说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理!

具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上分析化解顾客消费疑虑。


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