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面对面销售,美容院成交必备的一分钟开场技巧

2020.09.16 出处:138大美业人才网

​在美容院销售途径中,不论是新顾客或老顾客,在与之交谈中,好的开场白是达到这笔生意的关键所在

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在美容院销售途径中,不论是新顾客或老顾客,在与之交谈中,好的开场白是达到这笔生意的关键所在,反过来说,要想顾客接受你下步的服务,你的开场白好与坏,已决定了你这次行动是否成功。

诸多美容院,数以百计的美容师销售,在开场的运用上就各有千秋,各有特色。下面总结几点百试百灵的开场技巧吧。

1、经济方面金钱

进得了美容院的顾客,能享受服务项目的,有一定经济承受能力,也愿意把钱花自己丰收达到目的要点上,但几乎所有的人对钱都较敏感。

在推销拒绝理由数据里,以价格为由占有80%比率,几乎所有客人都把价格放在第一位,之所以是这样,目的就只有一个,希望少花钱好效果,低消费高享受。

当美容院的从业人员抓住这一关键,站在在顾客的立场进行合理开场白,给予深入解析和说明,很容易达成这笔交易。

如:“张小姐,你愿意每年在美容院护理上节约一万元(这笔钱)吗?我可帮助你做个美容计划。”

2、真诚的赞美

女为悦己者容,每个女人都喜欢被别人赞美。但是如何赞美顾客才能让顾客心里更受用,而不是让顾客感觉你是在巴结她,或者让顾客反感,认为你的赞美言不由衷,甚至是感觉到你是为了销售才赞美她。

找准赞美点去赞美顾客,如果不能完全确定你的赞美是否是顾客想要的,那就换种方式赞美。

比如顾客的孩子考试得了第三名,如果你说“哇!姐,您家孩子考的真不赖!”如果顾客孩子平时都是第一名,那这时顾客听了肯定不高兴。

而如果您换一种方式说:“姐!您家孩子平时肯定比较爱学习吧?”这时,不管顾客的孩子是进步还是退步,顾客心里都不会反感。

凡事有度,赞美顾客也要适量,切忌从顾客一进店就不停赞美,无论顾客做什么都要赞美一番,这样顾客一定会觉得你在奉承她,也会让顾客看轻美容师。

美容师要记住自己是凭劳动吃饭的,并不比别人低人一等。千万不要过度赞美,让顾客厌烦甚至贬低自己。

3、向顾客提供信息

美容院从业人员向顾客及时提供一些对顾客有帮助的信息。

在美容院运作市场新行情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意,在运作过程中,要不定期站在顾客的立场上,为顾客着想,尽量针对新信息对顾客进行简单有效的介绍,顾客或许对从业人员介绍不在乎,但是对自己有用的新信息一定非常感兴趣。

“X姐,我们美容院现在从国外引进的激光治疗仪,对你的健康很有帮助。”

美容院从业人员为顾客兴趣提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬和好感,对进一步的沟通与服务垫定了基石。

4、向顾客求教

诸多美容院销售专业人士在这点用得非常出色,利用向顾客求教问题的方法引起顾客注意。有些好为人师,总喜欢指导、教育别人或显示自己。

有的顾客总认为自己是个非常有个性的人,如果销售人员能把她当作特别的人来处理,顾客会认为遇到了知己,更愿意花更多的时间和你相处,也更愿意相信你的产品和服务。

顾客需要人格的尊重,需要你给她信心。

尤其对新或老顾客来说,他们对你都有着一种防范心理,如果主动向对方请教,只要一引起了话题,就很容易进入,销售人员有意找一些不懂的问题,或装着不懂地向顾客请教。

另外,人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员,但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此,美容师销售向客户提问时,应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户:

“我想是否能够请教您一个问题。”

“我想再深入进行探讨。”

“我感到有点困惑,您的意思是……”

“您能帮我澄清这一点吗?”

“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

5、表演展示

心理学研究表明,好奇是人类行为的基本动机之一。如果你在与顾客见面之初,利用各种专业性又略带喜剧性的动作来展求产品的特点,巧妙地唤起顾客的好奇心,那就一定能顺利地把话题转向产品销售。

有经验的美容师会用自己的态度,把与客户的第一次见面巧妙地转成“服务 ”。通过自己主动给客户服务的态度来赢得客户的好感,完成破冰,进而为销售创造机会。

如推销家庭护理套装,首先并没有主动给顾客讲产品,而从产自己挎包里拿一支面霜。

先说:“这是XX面霜,”然后挤两滴在顾客的手背上,然后轻轻摸匀,这没什么效果与特别,但是如果用于轻轻拍打一下,再用纸巾擦掉,看纸巾上的颜色和手上肤色,说:“这就是XX面霜,”就能给顾客留下深刻的印象和购买的欲望。

6、利用产品

在服务过程中,做好态度虽然可以帮助我们完成一些顾客的“破冰”,但却还是没办法与寡言的客户建立联系。

这种情况下,我们可以借助“产品”来破冰,通过询问和对比顾客日常使用的产品来打开“话匣子”。一旦有了交流,“破冰”就完成了一半,这个时候再进行交流就很容易博得顾客好感。

把包装较新颖,有收藏价值的产品,经过形象加工处理后,直接可以拿给顾客进行欣赏,顾客无意识接触时,心里就很容易引起波动,进行评价,“哦!这包装真漂亮”“这颜色真好看”“这款式真别致”等

例如:尤其是国外的香水品牌系列,现今的化妆品包装也有此趋向,这种方式很容易引起顾客沟通和欲望。

其实现今的化妆品展示柜就在允当这种角色,只是销售人员没有进行有效的用而已。

7、提出问题

被顾客拒绝最根本的原因在于你没有引起顾客足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了顾客足够的想象空间,让顾客自己感动比你企图让顾客感动更有效

如:“罗小姐,你认为在我美容院为你提供服务时,哪一点你是不太满意的 ?”

服务质量自然是消费者较关心的问题之一,因为关系到一个消费者平衡心理,服务人员这么一问,无疑将引导对方一步被尊重树立服务品牌意识。

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。

优秀的美容师销售非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到顾客说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。

8、著名的公司或人为例

顾客在购买时行为常常受到其它人的影响,美容院的销售人员如果能把握顾客这种心理状况,好好沟通,一定创造想不到的效果。

在举著名的公司或人为例,可以壮自己的势态,特别是,如果你举的例子,正如顾客所信仰或性质相同的人时,效果更加显著。

“高小姐,XX公司的罗小姐采纳了我们的建议后,她面部那些斑每天用我们配套的祛斑产品,再配合我们教她的那套按摩手法,以前还需要用遮瑕膏遮,现在不化妆,不仔细看都看不清她脸上”。

9、有影响的第三人或朋友

这种方式是打着别人的旗号来推销自己的方法,虽然现在这种方法在现今美容院普遍用,也很管用,但值得注意,一定要确有其人其事,绝对不能自己随意编造,要不然,顾客一旦了解起来,就会露出马脚了,便是赔了财又损了信誉。

为了赢得顾客,若能出示引荐人的名片或消费登记卡,效果更加。

如:周小姐,您的好友罗小姐要我特别给您介绍这款项目,他认为您可能对我们的这款项目感兴趣,因为,这款项目为他完整的展示其个性魅力和节省了打理所需时间。

10、利用赠品

在与顾客进行服务时,把“卖”变成“送”,会收到不一样的反馈。

送赠品的利用是美容院常见的推销方法,因为每个人都有贪小便宜的心理,很少有人会拒绝免费的东西。

说的直接,便是多多益善了,用赠品作敲门砖,即好用,又实用。

总之,开场白的好与坏,直接关系到你是否能与顾客进行有效的沟通,推销是一种目的和营销手段。

但是,销售人员在进行沟通和说服过程中,千万不要形成强制性的推销,时时提醒心中有目标,语中有意识,针对不同情况和不同性质,针对不同时机,巧妙运用开场白。

在面对沟通进行推销时,说好等到一句话是十分重要的顾客听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定尽快拒绝销售还是继续谈下去。

美容院销售人员在进行推销时,一定要尽快引用找开的话题抓住顾客的注意力,激起沟通欲望,才能保住推销计划有效的进行,达成目的。

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