毫无疑问，没有进店量的重要原因是我们的店面。因此店长要自问找原因。

一

找问题

(1)环境分析

1.我的门头有让顾客进店的欲望吗?

2.我的店面环境顾客是否喜欢?

(2)项目分析

这也是经常困扰大家的问题：究竟顾客需要的是什么样的美容养生项目?

1.我们有没有顾客真正需要的项目?

2.如何发现不同顾客需要的不同项目?

3.如何与周边的店面形成养生项目方面的差异化?

(3)顾客分析

店长们需要问自己这样几个问题：

1.你知道店面的顾客类型是什么吗?

2.他们多长时间光顾一次你的店面?

3.他们平均在店面的消费金额是多少?

4.知不知道他们为什么来你的店面等?

5.你和他们是朋友吗?

(4)员工分析

这个问题也是店长们需要特别关注的。

1.美容顾问是否适合目前的销售环境，是否称职?

2.美容师她们懂不懂营销或者促销?

3.美容师需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升客流?

二

想方法

发现了影响进店量的问题，那么店长们究竟该怎么做呢?要进行深入地“研”究才能找到解决问题的办法。

☞ 研顾客

可以通过几个方面研究店面顾客消费行为，进而找到解决方案：

1.统计每天进店消费顾客的数量，看他们中有多少人会再次来店

2.顾客调查，询问进店顾客他们来店的理由：便利、实惠、品质、档次、服务等等，进而了解本店在附近消费者心中的影响力

3.营销活动总结。每次营销活动，要统计出多少新客来店，及每种营销形式比率，就知道那个营销形式更易吸引顾客进店

4.老顾客有多少?也就是回头率，店面这样的顾客占比多不多?如果不多，那就多下功夫在这个方面，一定是投入少见效快的

☞ 研项目

一个店业绩的好坏，除了服务态度以外，另一个吸引顾客进店的重要因素就是项目。

1.店面定位对不对，是否适合顾客的需求?这个可通过进店量与顾客成交的比率来计算一下，比率高说明项目应该是很对路的

2.价格也是影响顾客成交和进店的要素

由于目前市场的同质化竞争日趋激烈，许多店都或多或少的会有活动、促销、折扣，其实价格都差不多，那就要在服务技巧上下功夫，给顾客带来更多的价值和差异化的服务。

☞ 研市场

这个要研究市场的大势，比如你的店面影响力、养生美容项目定价、顾客消费习惯等特点，通过细心研究，这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做市场的差异化。

☞研团队

这个是从内部找原因，主要表现在：

1.公司或店面有没有懂营销或者活动策划的人?这在很大程度上影响顾客的进店量

2.有没有会组织活动的人?一个活动如果组织得不好，顾客感觉会很差，吸引顾客进店的效果自然也不好

三

督执行

做什么知道了，怎么做也有办法了，那么如何保证执行到位哪?这就需要监“督”来实现。建议从这几个方面考虑

☞方案定位

方案的目的是什么?带来进店量，那做该如何做?

1.一次营销一类顾客：不要盲目地让每位顾客都参加每个营销活动，要精准的定位，让该来的人来。

2.量身定做具体的内容：给一个他们参与的理由：省钱、健康、时尚、占便宜、交朋友等。

3.方法：最好可以改变一下过去的习惯，不要只发单页和路演等，可否使用微信、二维码、互联网等来完成方案的推广。

☞人员执行

让员工执行目前是最痛苦的事，因为不习惯。我们的建议：

1.谈顾客感兴趣的话题，顾客没兴趣活动是成功不了的。

2.用智能机发布和邀约顾客：不让员工没有事情干的时候就无所事事。让她们通过智能终端邀约顾客，最好是告诉顾客邀约哪些顾客、与顾客说什么，做精细化和差异化。

3.每位员工的邀约效果都要登记，可适当给予一定奖励。

☞效果评估

建议评估从两个方面考虑：

1.是否成为粉丝?(让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。)

2.有没有产生销售?(也就是有钱赚吗?这就要求技师有很强的销售能力。)