一年二次的美博会，让许多厂家满怀期望，而如何充分利用美博会资源。达到企业营销战略目标，完成年度销售业绩，对于利用美博会进行招商的厂家来说，做好招商的规划和部署，才能做到有的放矢，立于不败之地!

近年来，不争的事实是，美博会的招商功能正在逐步弱化，越来越被行业中人认为是“鸡肋”。但是笔者通过对近年来对美博会的的观察发现，美博会功能弱化不是唯一的因素，主要是企业是否有对美博会的招商做精准的策略制导。在这里重点对美博会后的招商跟进工作做一探讨。

一、做好产能与营销团队的精准预测，迎接市场启动高峰

根据美博会的招商成果，参展企业必须充分估计企业的产能和市场扶持水平，如果对招商的成果预见不足，没有做好产能组织和营销团队建设，由于签约过多造成客户的供货不及时，市场扶持不到位，会流失部分客户，也会给竞争对手留下许多空间，因此，做好产能调整与营销团队的建设，是参会企业的重中之重的工作。 这样的例子不鲜见，不少企业依靠市场概念新颖的产品一炮走红，签约了不少代理商，但在随后的市场启动中，显现出了“消化不良”的症状，生产跟不上，市场扶持力度不够，进而影响后续市场的实际操作，最终导致整个市场启动不畅，这时候大量的代理签约反而成了企业的“欠债”。代理商会从开始的满怀信心，到最后的满腹牢骚，“密月”还没有开始，已经选择“离婚”!给企业带来严重的负面口碑!

二、精准锁定潜力客户，派出团队专程跟进，深入沟通客户，进一步洽商待定客户

由于美博会会场的忙碌，部分重点客户没有当场签订合同，但有强烈的合作意向。企业应在会后出动销售人员及时跟进，要充分抓住会后客户的“热情”期，尽快达成合同，一般而言，企业要根据美博会成果，分人员、分客户、分区域进行拜访，对于合作客户进行深入了解，对于未合作的客户深入沟通，以达到对新老客户的实力的掌控，为下一阶段的工作部署和调整做好准备。借鉴女性密语的招商跟进策略，一般是，老板、营销总监紧盯核心客户，针对核心客户的一个原则是“一定要拿下”，哪怕在某些方面做些适当的让步;省区销售经理跟进重点客户，这个跟进有目标，15天之内要完成一定数额的回款和落实一定量的订单;对于补充型的经销商，就要充分和客服部门配合，由客服负责联络，由省区经理安排跟进。这里边强调一个时间有限原则，一般来说，这个过程最多持续一个月。

三、发挥客服功能，定期沟通客户，精准掌控客户动态

招商会现场会有众多客户订立合同，对于已订立合同部分的客户，在团队未到达期间，企业应充分发挥客户服务功能，及时沟通招商会客户，定期介绍公司产品的产能情况，物料情况，及时掌握客户的定单时间，打款时间，务必沟通客户及早定单，以免“夜长梦多”。随时掌握女性密语客户动态，为企业进一步招商做好准备。一旦发生客户合作意向改变，企业应根据招商会备选客户，立即展开洽商或通知驻外销售团队及时调整洽商方案。

四、精准锁定跟催最后一波目标客户的打款，实现美博会的圆满结局

美博会后，合作意向强烈的客户会提前打款发货，合作意向较强或不强的客户会通过反复沟通，来企业考察，团队专程跟进等多种方式进一步了解企业，强化合作信心，确立合约，打款发货，因此，跟催最后一波客户的打款，是实现美博会招商成果完美结局的最好体现，就此企业必须高度重视，方能取得完美的结局。

更多精彩请点击进入>>138job第34届广州国际美博会专题