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专访CS渠道代理商李俊斌:连锁店开到第五家都会面临这些问题
出处:138大美业人才网 作者:李伟国
[导读]随着消费者对于品牌和服务体验的日益重视,零售店没有附加服务和价值便不足以支撑长期的良性运作。最近美博会拜访了宁夏一位CS渠道代理商,来看一下他对当地美妆零售市场的见解。李俊斌是土生土长的宁夏人,从2006年开始进入化妆品行业,在2008年开始创业成为代理商。

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随着消费者对于品牌和服务体验的日益重视,零售店没有附加服务和价值便不足以支撑长期的良性运作。

最近美博君拜访了宁夏一位CS渠道代理商,来看一下他对当地美妆零售市场的见解。

李俊斌是土生土长的宁夏人,从2006年开始进入化妆品行业,在2008年开始创业成为代理商。

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(左三为银川兴荣旺商贸有限公司总经理李俊斌)

他旗下的银川兴荣旺商贸有限公司成立于2008年,在这十一年的时间里不断沉淀与发展。其合作网点和店铺更是达到300家,代理的品牌有活泉、高姿、珈蔻、瑞雨丽、韩国爱敬、一片霸瓶、洛佩希、b2v洗护、朵美莱洗护等。

别忘了实体店最大的优势——体验

很多消费者在线上买化妆品护肤品会遇到这些情况:一个是产品良莠不济,不清楚买到的是不是假货;不知道适不适合自己的肤质,也没得试用;一个是网上做的再好也不能到线下帮客人做护理体验。

这时,实体店的优势就凸显出来了。

李俊斌表示,在电商不断的冲击下,大家都应该重视店铺品类管理、会员管理,打造适合自己店铺的专属体验区、体验项目;但是要去迎合消费者,而不是跟风;在宁夏,不论是连锁店还是夫妻店,一般美妆店的体验都以某品牌为主。

大家都在做体验,如何在一众线下门店中体现出自己的差异感呢?

李俊斌指出,想找差异感就要从品牌增值服务上体现。美妆行业归根到底就是服务意识。如果要跟电商竞争就是从服务意识上作切入点。

“其实线上跟线下的价格和质量基本是一样的。这种情况就要把会员服务、产品体验做到极致。重体验,强化卖点,给消费者舒适,专业,平价的增值服务感受!用心做销售,用爱做服务!”

他还指出线下的价格甚至比线上更优惠,竞争的关键点还是把服务做好,这也是在未来CS门店和不同渠道、不同区域竞争下必不可少的。一直坚持把服务做得好的店铺,未来经营会轻松一点。

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连锁店发展的绊脚石——系统管理

那么服务好了就不用愁顾客的问题吗?

“古人都告诉我们不能坐享其成。有服务好的前提,店铺还可以去丰富和增强品类。品类引流一直是行业一个常用方法,重点在于做好产品和方案!店铺能做起来其实和品牌息息相关,品类、服务和品牌是相辅相成的,这是目前渠道商需要转换思维的地方。如此每一步都踏踏实实去做。‘天道酬勤’这个词就适合所有努力的美业人。”李俊斌如是说。”

除了经营主业,现在年轻消费者都喜欢快手和抖音等平台,那么门店是否可以搭乘这趟快车引流呢?

他总结到,因为没有专业人才研究这些包括,只能老板亲自去抓;而店铺一多根本就管不过来。

“开五家店以上,就要把采购、库存、人员分工、店务管理等方面全部健全了,才能继续正常发展。宁夏目前好多门店开到5、6家的规模就停滞了。现在店家很迷茫,尤其是今年。我觉得行业还是要把店家往品牌化引导。”

未来活下去,要打造品牌IP

李俊斌和美博君表示,现在代理商公司、终端店铺也必须打造自己的IP;未来一定要向这方面发展,让消费者一看到就会说知道这个品牌,同时必须让消费者联想到其相关功能。

他观察到:“在江苏,当地的万色店已经做到什么程度?在街上打个车说要去万色店,司机会反过来问去步行街店还是南京路店?而在宁夏,美妆店的品牌名气还是比较弱。”

打造品牌IP、形成自己的护城河对企业而言越来越重要。这其实是在大众心中形成一个独特的形象承诺,可以提升人们对产品的偏好感受,在当前竞争激烈的市场局面下尤为重要。

李俊斌表示:“目前整个行业都在整合,一部分人都觉得很难做,但我觉得这是好事情。因为中国化妆品行业需要的是安全有效的产品。一个品牌的沉淀是无数品牌推广者和消费者用时间、精力换来的。厂商不断地研发新产品,为的是给消费者提供更好的产品。行业整合是一件好事情,将安全、有效、服务作为行业门槛,而不是之前的华丽包装、高利润、违禁功效类。相信过渡之后行业环境相对以往要好。”