近日美博君到宁夏拜访了一位CS渠道代理商，他的从业过程离不开和老婆的相互扶持。夫妇俩开店和代理两条腿走路，体现了其多年来扎根宁夏市场的经营智慧。

非典时期创业开店不容易

杨治国是土生土长的宁夏男人，长相帅气，戴着一副斯文的眼镜。从2003年开始他进入化妆品行业，在黑城(现海原新区)开了第一家店，面积已经在100m2以上。

2003年正值非典时期，最大的网络零售商——淘宝网刚刚诞生，可以说是线下零售不景气的年代。连就业的机会选择性也很少，更别说创业。

杨治国回忆起当年，他不由感叹地说：“2003年进入化妆品行业，当时在一个偏远地区黑城，现在叫海原新区，我和妻子开了第一间化妆品店——智美妆业。”后因拆迁搬迁到三营镇开店，至今有4家门店。

店面生意稳步上涨的同时，2012年机缘巧合之下经朋友介绍，杨治国开始试水转型代理商。

(右二为宁夏智美化妆品有限公司总经理杨治国)

物流不发达那就两条腿走路

2012年他开始创立了宁夏智美化妆品有限公司(以下简称“智美”)。那会他还年轻，也积累了一些经验和人脉。当时太太就负责门店生意，他放开手脚代理品牌。

经过不断沉淀与发展，现在其合作网点更是达到200家，代理的品牌有韩后、水密码、嘉年华、花琪。

“第一次寻求代理品牌时，真的只要是品牌就可以了。如果没有选择，那就努力做的更好!花琪是我做地区代理接手的第一个品牌，我认为找品牌需要因地制宜。”

宁夏是是西北的城市，气候干燥，而且风沙还特别大，也是中国日照和太阳辐射最充足的地区之一。

“当地好多人的皮肤都特别差，都是环境因素造成的。所以在宁夏市场上保湿类、防晒类产品卖的特别火。”

因为扎根在老家，一开始他也能开拓周边的十来家店，随后逐步壮大。但是要往上发展就需要开拓更大的网点领域。那时候恰好物流业发展还没起步，外地客户订完货之后，他发现根本没有办法及时把产品给到客户。

他强调发货物流速度特别重要，第一天发货第二天就要到。但是当地物流业还没有完善运输过程中的最后一公里服务。

“这是快递抵达客户的最后一环，与客户紧密相连。在这最后一环，送错、延迟送货，同时也带来许多负面影响。运营成本大大增加，我们不得不给自己多找条路。所以我们一直坚持代理和零售两条腿走路。”

(智美妆业门店)

只接护肤品牌先把一样东西做好!

研究杨治国代理的品牌阵容，美博君有个疑问，为什么他合作的全都是护肤品牌呢?

杨治国对美博君说：“我觉得把这个版块做习惯做透彻了，再去接触别的领域自然也不会做不好。我既开店又做代理，我会比较了解店家的想法。公司出的方案和政策都是站在店家的角度去思考，我们不要求店家哪个产品要压货多少。对此我们非常感同身受。不然到头来会是一个恶性循环，这对双方都不利。”

杨治国还提到，不会把自家4个护肤品牌同时放在一个店里，每个店只会上1到2个自家品牌，除非那个区域的店特别少。在竞争激烈的市场上，每个门店都需要走差异化路线。

谈及未来出路和发展，杨治国表示：“接下来想接触彩妆，但是要想做好，品质特别重要。整个团队目前没有这方面的经验，还需要一点时间去筹备。”

据他介绍，在宁夏的乡镇店，购买力最大的消费者是80后。杨治国表示受电商冲击，现在客流量明显减少，只有拉高客单价，才能把业绩提高，但是前提是服务得跟上!

店家和消费者两者息息相关，服务做不好的话，门店慢慢地会失去这批粉丝。

“所以售后服务要跟上，消费者会在购买过程当中会比较，一定要让消费者感觉你是专业，才会给你掏这个钱。有些门店做得不专业的，消费者体验后就不买单了。消费者觉得自己的专业度更高，就不接受BA说的东西。只要服务、专业度跟得上，不会怕没有消费者买单，有些消费者一次性消费几千上万。所以我会经常鼓励员工多去学习，提高专业度。”

(智美公司开展普拉提培训会)

经营4家店和服务200家店有啥不同?

杨治国对美博君表示：

第一种是执行力要强，他会定期跟和员工进行户外拓展锻炼，培养感情。他认为这是非常重要的一点。

第二种是量大。4家店和200家的网点，货量肯定不一样，相互之间的合作不能说得天花乱坠，要有实实在在的服务和售后跟进。他会鼓励店家利用微信来卖货，让一部分之前流失的一些客户看到朋友圈之后又会想起门店。“有些人不太喜欢发朋友圈，觉得不好意思。客户会看你发朋友圈，在朋友圈晒得多，坚持绝对有效果。”

(智美公司员工拓展合影)

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