最偏僻的市场去做。面对市场生态的转变，宁夏的代理商也唯有“变”，才能在混乱的渠道环境中，不断寻找新增长点。

自己开店 亲测乡镇市场

赵俊杰是深耕宁夏美业的老炮级代理商，2004年创立银川泉美商贸有限公司(下称“泉美”)。经营15年间，他开拓进取，与团队携手并进。目前合作精品店及加盟商200余家，销售网点遍及宁夏全区，代理品牌有温碧泉、巧茜妮国品、一叶子护肤、韩国原装进口-奇姬、维芙雅 、一叶子面膜、VIBERT FRERES 薇弗 、章华汉草、欧芭、时克牙膏等。

在当今零时差、零距离、全渠道可获得商品的互联网时代，传统终端门店的经营备受互联网的冲击。作为代理商的赵俊杰，时常听到服务门店传来不好做的声音。门店老板普遍笼罩在低气压状态下，抱怨电商、快手抢占市场，实体门店客流被分散。面对这种困境，“熬”是大多数人的选择，但赵俊杰却并没有坐以待毙，而是积极求变寻求出路。对于门店的抱怨之声，他并不认为市场是难做的，于是决定给自己来了一个极限挑战--开店。

代理商转型开店，受到店家的负面“吐槽”是在所难免的。但殊不知，赵俊杰开店并不是为了去抢占繁华的市场，相反，别人不愿意去做的市场，才是他的首选。他说，“别人觉得宁夏区域最落后、最贫穷的，最不愿意去干的市场，我来做。”他以敢为人先的魄力，勇于探索和创造不可能，在他看来这是他想要亲测市场的初衷。

今年他开的第一家店，选址是在银川月牙湖乡，一个由彭阳移民居民组成的，经济水平并不高的小乡镇。起初，选址在这里，公司的员工都表示怀疑和不解，这样的市场真的能做下去吗?经过三四个月的经营，他的门店有着不错的效果。在过去代理商都认为这个地方，让门店创造100万的年销售额是不可能的，但在赵俊杰经营下，他表示将来这家店做到年销100万并不是问题。如今，他已经开了自己的第5家店铺，成为当地颇有代表性的连锁——“美丽起点”，这5家的店铺选择都在银川偏远的地区，店铺的客流、营业额却不比许多拥有较好地理位置的乡镇店差。

(左二为银川泉美商贸有限公司总经理赵俊杰)

靓化、专业、服务，提升店铺形象

为什么在别人都觉得不好的市场，赵俊杰去做却能将其做好呢?他的优势到底在哪里?

从他的介绍中，美博君总结了三点，靓化、专业和服务。

在美博君与赵俊杰交谈的过程中，赵俊杰频频谈到的就是“靓化”。走下乡镇，赵俊杰的美丽起点，肯定是抢眼的那一家。从门店门头、地板清洁到产品陈列，对门店的形象要求进行全面升级，整齐划一。呈现在顾客眼前的是与周边门店完全不一样的门店形象，让人不由自主的被它吸引。

(美丽起点门店)

专业，很多门店都在做体验，其实大多都是简单护肤，一个互动的程序，在美丽起点店员做到的是更加细致。赵俊杰要求店员要做注重细节，了解顾客的需求，真正的为顾客解决问题，让顾客体会更加专业的服务。

在服务上，他的门店会对客户进行实时的跟踪服务，通过顾客的消费情况，将其分为普通消费者、会员、高端客户。无论哪一层级的客户，都会记录他购买产品的记录和喜好偏好，进行精细化管理。特别好的一些客户，在当地影响力能以点带面的这类消费者，会作为最重点的归类，跟踪其近期的护肤需求，增加互动提高会员黏性。

除此之外，赵俊杰骄傲的说，“我的消费者进来我的店，从来没有空手而去的。”这也是其在服务的又一大亮点。赵俊杰对待自己店长店员，从来都是下达标准，执行完全由他们自己当家做主，不做太多干涉。他交代自己的店员，无论进店的顾客是否购买东西，都要给顾客送点东西，比如面膜、洗发用品，无论如何让其去体验店内的产品。要把消费者当成自家人，而不是一定要想得需要挣多少钱。挣钱的同时还一定要有客情，让消费的很舒服，让他还愿意二次消费。

(美丽起点店内陈列)

他说：其实宁夏市场是最好做的

同行交流期间，赵俊杰经常能听到“生意难”的论调，虽然年年说，却一直在做，好做难做都是这么过来的。经过他开店的测试，他感叹道：“其实宁夏的美妆市场前景是好的，笼统的说市场不好做，实际上与市场没有多大关系，关键在于经营者的考虑。”

宁夏作为一个省，却只有5个地级市，人口总数在600多万。地处西北内地，地域相对闭塞且经济实力落后，使得当地的店家普遍弥漫着不爱学习的氛围。互联网化、渠道碎片化对实体店的冲击，人们更是沉浸在负面情绪下，一味的抱怨市场走低，而不愿意学习，不愿意去接触一些新的东西和思路。门店经营者的不作为和安于现状，使他萌生了开店的想法。

作为代理商，他希望更多的以教育的角度引导服务门店，既然不能以说的角度说服大家，他便以实际行动去做出榜样。事实证明他做到了，而且今年的5家店，他做的很成功。他诚恳地说：“今年的年会，我会把我的店里实际运营的案例，原原本本的去教给我服务的店家。”因此，在赵俊杰看来，并非市场不好做，而在于经营者是否能在困难的市场环境下，虚心的学习、改变和创新。

谈及未来，他计划通过连锁、加盟等方式，在明年将门店开拓到30家。希望通过自己把店运营起来，起到带头作用，带动大家将一起学习、创新，与大家同进步。

(团队合影)

2020年中国国际美博会（广州美博会）

举办时间：2020年3月10日-12日

地点：广州·中国进出口商品交易会A、B、C区

展位预定电话：15914313465