“这家店是卖什么的?”它直接反映了我们的定位，并影响顾客对我们的基本印象。

虽然是个基础的问题，但是越基础的店铺经营细则，越是店铺生存、发展并壮大的关键环节。所以，与店铺定位相关的，就是通过你的货品结构该给消费者呈现怎样一个化妆品店。

下面关于货品结构的5大方面，我们来了解下。

1、优化机制

一般每个店的货品结构都会经历这样的一个过程：从开业之初没有经验草草凑全，到开业一两年以后，已经得到一定的优化，并总体稳定下来。

我们要把货品结构看成一个不断自我完善的有机结构。即新的、更好卖的产品不断被引进来，而又不断有旧的产品会被淘汰出去。

而这个新陈代谢的过程，很自然地，取决于产品本身在店里的“适应性”，而作为店主，则应不断地了解市场行情、引进新产品，并定期检查产品销售数据，以求做到市场上新的、好的产品能被及时引进，产品引进后得到充分的展示和介绍，最终不适合本店的产品会被及时清除。这个工作，应该占据店主日常工作量的四分之一以上。

2、与定位的关系

优化货品结构说到底，就是让好卖的产品占到我们品种和库存的大多数。而“好卖”与否，不但取决于产品本身，更主要的是取决于本店的定位。

我们经常会发现这种情况：有的产品，在同城的其他店卖得不错，而我们引进之后也会引起进店顾客的关注，但最终都不明所以地决定不买。

这里面的原因，除非我们卖的明显比别人贵之外，再有就是定位的不符合了。顾客在心里往往会是这么一句话：这家店怎么也卖这个东西，算了，还是去XX店买好些。

3、品牌结构

店内经营的品牌，不是越多越好。选择的品牌除了在当地要有知名度、价位和目标人群符合本身定位之外，还需注意以下几个问题：

要尽量做出比较强势的主打品牌(价格有优势、产品较全、陈列面大)。要考虑周边的品牌竞争情况，尽量寻找当地有潜在需求，而竞争又不是那么激烈的品牌来作为主打。

这点最好在开店之初就做好打算：主打品牌的选择，会直接影响到日后开店宣传、陈列设计等关键问题，会影响顾客对本店的第一印象。

品牌之间的关系，要尽量做到互相补足。区分的角度可以是：品牌间价位档次不同、目标人群年龄段不同、功能诉求不同、主打成分不同等等。

另外，往往为了弥补品类的空缺，某些品牌的单品，或者部分单品，都可能是对主打品牌的有益补充(也就是说，不“整建制”地引进品牌)。在陈列上，这些单品可以按品类归类陈列。

4、品类结构

在符合定位的范围内，品类的覆盖一定要全。

店主要问自己的一个问题就是：“客户到我们这家店，她们期望能买到什么东西?”。她们所期望可以找到的品类，我们都应该尽量配全。

品类内部各种功能诉求的产品，也要尽量备全。例如化妆水：滋润的、紧致的、美白的、收毛孔的、柔化角质的、甚至洁肤的。(这里说的只是品种备全，但在库存量、陈列面积，则不能平均对待，因为不同功能诉求，需求量不同)。

每个品类里面的单品，要尽量做到有高中低档可供选择。如果一个品类被顾客问到，只有一款产品可供选择，那么即使这个单品对她来讲再合适，她也宁可不买。换成你是她，也是这样。

5、新品引进的判断依据

在这里谈一谈引进新品的依据。要学会站在顾客的角度上，去了解顾客是如何接受产品信息的，也就是说，她们买一个东西之前也得先从哪里“听到”这个产品，才会引起兴趣去寻找和购买。例如：

口碑

这点对消费者的影响是最强大的，身边的姐妹用什么产品用得不错，她们也会去找。但这点对我们来讲意义不大，因为这个信息我们“监听”不到。

传统媒体/广告

尤其是国产的化妆品，顾客们接受的信息渠道主要就是电视广告。不同的城市，能接收到的电视频道是不一样的，在很大程度上，这决定了当地消费者对各个品牌的认知度。

网络

一是“意见领袖”。她们在网上说到自己用了哪款产品(当然也是图文并茂)，不久这个东西在各大购物平台上就会热起来。她们介绍的产品，虽然一定会热，但需要一定时间，引进产品的时间点要把握好);

二是“跟风”的群体，她们用了产品感觉好不好，也都会发表到网上。

总而言之，货品结构的不断优化、推陈出新，是个必须长期坚持的过程。在门店里至少要建立一个这样的机制：每个月固定引进多少个新品;产品引进以后，多少个月内，销量低于多少，就坚决撤掉，否则久而久之会占用大量的库存资金。而产品引进后的“成活率”，则相当程度上取决于店主的眼光，以及对市场行情的跟进程度了。