对于美容师销售障碍,总结出来看似容易克服,其实单凭个人解决有一定困难,需要管理者有良好的引导和持之以恒的监督来帮助提高。在销售中要对不同目标需求者用不同的方法,经验少的美容师要“鼓励”,经验多的美容师要“激励”。
作者:陈雨兰老师
对于美容师销售障碍,总结出来看似容易克服,其实单凭个人解决有一定困难,需要管理者有良好的引导和持之以恒的监督来帮助提高,这里就要分析一下美容师的状态:
管理者应首先认识到的五大关键点
1.管理者要记住:所有销售动力一定与利益挂钩。
2.美容师只要有半年经验都还在坚持,不论销售有多烂,就一定不是笨的,因为真笨的人不敢进入美容行业,如果你认为她笨,一定是你骂笨的!
3.记住没有哪一个人不想做好销售,不想提高业绩,如果她不在乎业绩,你要找除掉能力以外的原因。
4.下属的失误是上级的管理不力,下属的能力不足是上级的教育不够。
5.如果不了解美容师需要什么,就不能要求她做到什么。
有了以上的观念,才能正确的领导美容师提升业绩,否则学再多销售技巧也无用,一般来说业绩不好时美容师比谁都急,但是她也没有办法和方法来改变,如果管理者再给不到方向和方法,她就更无所适从了。虽然每个人做销售的目的是一样的,但工作的目标大不相同,常规刚入行一年的美容师最大愿望是学习到相关专业知识和技术,入行一年到两年的就是要工作环境开心,能赚到钱最大,入行两年以上的就是要寻求发展了。老板娘要是不了解每个人的需求就很难留住人才,所以行业人员流动性如此大。
在销售中要对不同目标需求者用不同的方法,经验少的美容师要“鼓励”,经验多的美容师要“激励”,这两个词看来意思差不多,其实很大不同。比如对不敢开口的美容师,多是刚入行经验不多的,对她们是千万不能批评!不仅管理者不能批评,还要让其他美容师多加支持,每次有小小的进步都要加以肯定和鼓励,信心就在这种氛围下一点点建立,具体做法是:
对不敢开口和不愿开口者
1.每天在空闲时拿出半小时,让美容师站出来演讲,内容可以是专业知识,也可以是产品知识。最重要的是店长或老板要认真听,在台下点头、微笑、鼓掌,讲得好的伸出双手大拇指鼓励,讲得不好也不要说出来,讲完后让每个人提出优点几条,建议几条(不要讲缺点,要讲不足处给予的可行性建议,没有好的建议就不要讲出不足),每个人将此认真记录下来。一个月后,再观其效。
2.对自信心不够的有效的方法,让她在大街上去突破,找陌生人拥抱,并且在监督下完成,做完后写出自己的感想,当众诵读。对超级不自信者可以在课堂上当场突破的方法,但引导话术要专业讲师才能有效。还有听说有一种训练,把美容师放在一个繁华广场的高台,在人流最大时向人群大喊“救命”,被所有人行注目礼!这种方法想想都胆怯,不过还真令很多人从此突破了自己。
3.每天必修课:大家在一起拿出顾客档案,每个人做过的顾客做个全面深入的分析,为下次销售做好规划。这样会减轻一些销售前的压力。
4.销售演练:两人一组,一人扮顾客问刁钻的问题,一人认真对其做销售,练后剖析交流对方心理。
5.休息时允许看专业以外的书。店里常放一些社会新闻类杂志,名人传记等书,宿舍也要有配备,否则本来就工作环境闭塞的美容师从哪里提高知识面呢?
6.对有经验有能力的美容师给予适当的权力,让其管理和带动其他美容师。比如做评委类的,做监管类、领头类、组织类的管理者,并充分信任。“激励”她的工作热情,满足她的管理欲望,培养她的领导经验。
以上方法有很多店有做,但很少坚持,更多的是管理者没有好好引导,讲得不好时下面人哄笑或者不认真听,还有是讲的人不认真讲,当做例行公事,这样小小训练是非常有效的,不仅要当店规来规范还要有实际奖励制度。反之不仅无效还会成为多数人厌烦的事。当然组织这种互动需要全面的细节指导,有些店长或老板娘自己做不到以身作则,没有贯彻的执行力,再好的方法也都弃之不用。试问:学习专业和技术有捷径吗?口才不练能提高表达能力吗?胆量不练能敢开口吗?
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