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开店的那些事:金牌连锁店店长销售秘籍

2013.06.06 出处:138中国美容人才网 作者:梼杌 责任编辑:张青青

店长是企业文化信息传递的纽带,是公司销售政策的执行者和具体操作者,是企业产品的高层代言人。门店零售核心,70%以上在于店长的经营能力,在于能否在几个关键部位去实施精细化管理。本文小编将为大家分享如何做一名金牌店长。

专卖店是一个公司的零售终端,作为公司零售运营的基础环节和为客户提供服务的主要渠道,其经营状况的优劣直接决定着公司的经营业绩、竞争能力和服务水平。而在店内,店长无疑是唱主角的。一个店就像是一个家,店长就像是家长,要关心所有问题:人员调配、员工素质、顾客服务、商品买卖、货品陈列、店铺卫生、营养指标、财产保全,员工激励等等。

可以说店长是企业文化信息传递的纽带,是公司销售政策的执行者和具体操作者,是企业产品的高层代言人。门店零售核心,70%以上在于店长的经营能力,在于能否在几个关键部位去实施精细化管理。本文小编将为大家分享如何做一名金牌店长。

首先店长管理有“黄金八点”

第一点:对销售总业绩负责

1.店长是否有订每日、每时段目标?2.是否利用时段会议对目标进行跟进?3.是否对时段目标未达成的原因进行分析?4.是否在时段会议上给员工足够的方法,让员工达成?5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方?6.是否为目标的达成确定方案?

第二点:畅销品塑造

1.每周找出畅销品了没?2.畅销品的库存够吗?3.员工清楚畅销品的库存吗?4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗?5.畅销品有替代品吗?6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样(如滞销品)。

第三点:滞销品

1.每周找出滞销品了吗?2.对滞销品是否加强了重视,如调整陈列等。3.是否对滞销品定每人每日销售目标,让员工重视?4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗?(如畅销品)5.是否教员工滞销品的卖点呢?

第四点:人效

1.是否通过游戏激发员工的积极性?2.是否经常训练员工的专业技能?3.是否了解员工的强弱项?4.排班时是否强弱搭配?

第五点:考核

1.畅销款位置和滞销款位置是否调整过?2.同事是否一直在卖便宜货品?4.是否教员工主推货品卖点?5.客流高的地方货卖得好吗?

第六点:连带率

1.每天计算过连带率了吗?2.是否为员工定每日连带率目标?3.是否经常训练商品卖点能力?4.是否跟进员工拿一套产品给顾客试用?5.对员工的连带率是否进行训练?

第七点:客单价/平均单价

1.是否教员工售卖贵的货品的卖点?2.是否教员工如何回应价格高的异议?3.贵的货品是否特殊陈列?

第八点:分类别货品的销售额

1.是否通过报表分析货品的销售额?2.对不好销的类别是否加强推动?

其次店长在心态上也要做好调整,做到以下四点:

1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态,相信并且做到,而不是每天抱怨,强调正能量。

2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责,店长不是超级卖手,而应该做到成为真正的管理者,英雄退位,团队进位。店长需要打造精英团队,要做到招之即来,来之能战、战之必胜。

3.要做到每天营业前,营业中和营业后的部署。了解目标,并分析达成,要开好晨会。知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行,分享总结。

4、要让员工充分了解店铺货品情况,畅销和滞销款。做好主推款的陈列,了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。

即使做到以上几个方面,当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时,我们的店长也许还是会手忙脚乱,不知所措。这时要问自己我们做了哪些部署?或者,我们对于生意差的解释是什么呢?真正提高生意的方法,你做了多多少?

店长经常会碰到的问题以及解决方法

1:天气恶劣—只要街上有人就一定有需求,我们的店铺和货品能否迎合客人的需求?你在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗?有调整方案吗?

2:进店率低—与竞品差距大,给自己二十分钟,走出店铺,进入竞品,看看客人在买什么?再看看逛街的女性客人是否都有妆容?最后回到自己店铺门口,看看我们的主打货品是否是客人需求的?如果不是,就要立即调整。如果是,客人就一定会进店。

3 成交率低,购买力差—这三点就要问自己每天用了几分之几的时间来教导员工技能?还是你也一样和员工站成一排一起等生意?甚至聊天?

4:对比同期跌幅大—我们是否仔细分析了去年的报表,去年的畅销品卖的是什么我们知道吗?今年有没有这些货品?如果有,这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域,库存够吗?如果没有,找到替代款式了吗?

5:调整之后生意与理想差距还是未达理想—想资源,想额外生意。VIP拓展,店铺的VIP维护,活动通知,新产品咨询通知,短信、电话邀约、这些你都做了吗?难道这不是额外的突破吗?特卖货品吸引,做为最后附加,这不是额外的生意吗?

6:做到以上五点生意就会好了吗—答案是会的,只是我们要更好。所以细节也很重要,如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、时段目标追踪等等等等……这些大家都会,但是只有用上了,才是真的会。

7:以上方法都用了,生意还是不好—怎么可能?都用了,生意不会不好,只是除了要依葫芦画瓢,更要看用心多少?多用多少心,多用多少脑,生意就会翻倍的回报你。

8:计划很重要—执行更重要,做再漂亮的计划,不去执行,等于零。

店长的工作虽然繁琐,但是却很重要。想做好金牌店长,必须勤奋到店,时刻用心,并学会用人。一名金牌店长的不易不是每个人都能体会的到,但一定要让自己朝那个方向努力。

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