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8大要点轻松唤醒沉睡顾客,提高顾客耗卡率!

2019.05.21 出处:138大美业人才网 作者:小丹 责任编辑:小丹

大多数门店都会采取鼓励顾客办会员卡,一般开卡的消耗率就能分析出门店的经营状况与顾客粘性。但顾客开卡后用了一两次,就再也消耗不开了,门店该如何提升顾客的耗卡率呢?

大多数门店都会采取鼓励顾客办会员卡。一般来说,根据开卡的消耗率就能分析出门店的经营状况与顾客粘性。但顾客开卡后用了一两次,就再也消耗不开,也成了大部分门店的弊病。那么,门店该如何提升顾客的耗卡率呢?

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首先,客户不耗卡的原因大致如下:

1. 开卡过高或者顾客销售的产能设计不够,卡项设计不合理;

2. 顾客到店率不高,遭遇淡季或被同行抢客;

3. 项目老旧或不符合顾客需求,缺乏吸引力;

4. 顾客充值卡不充值,或者项目容易断;

5. 老顾客到店做不出业缋,低端顾客过剩,缺乏中高端消费者;

6. 专业不够,顾客投诉,或者伤顾客;

7. 技师离职,粘性顾客被带走。

针对以上问题,当卡耗做不上来时可以尝试一些方法, 从卡项、营销手段或项目上的调整来增加顾客消费欲望。接下来我们为大家介绍提髙顾客耗卡率的八大要点!


一、增加保质期比较短的产品

很多门店为了追求一时的业绩让顾客“买单”,不惜在顾客办卡时做出很多优惠的承诺,最常见的就是“长期有效”。比如,会员卡终生有效,年卡消耗不清,可以来年续用等办法,从短期看确实起到了刺激顾客消费的作用,但由于顾客没有风险压力,致使卡耗转化率降低。

可以在常规卡项中增加保质期比较短的产品,并告知顾客:如果在预定时间内产品没有用完,会过期而出现浪费,打开的产品必须在预定时间内做完才有效果。

比如美容院的面部产品中比较昂贵的原液,打开一支就需要几次做完,不然就污染而不能做了,促使顾客提升到店频率。

也有必要对卡项的消耗时间进行限制,在截止曰期前用微信或短信提醒顾客前来,引导顾客有意识地在某个时间点前将项目消耗完;也可以增加利益引导与条款限制,或者增加单次最低消耗费用,提升预约与反预约机制,这能有效减少顾客爽约率,并激活部分“死”“呆”客和沉睡客户。


二、鼓励顾客做完疗程卡,满足效果期待

有时,顾客在享受项目服务过程会因为对所做的项目效果或整个体验感觉不满意,同时门店缺少与顾客的有效沟通,致使得顾客对项目的效果失去信心,而终止对会员卡或预付卡的再消费。

营业人员和技师应该向顾客强调:疗程卡的服务一两次是没有什么效果的,必须做完才能让顾客感到满意,鼓励顾客多来消耗。

比如,按摩SPA馆可以让顾客明白,只有做完一个疗程的腰背按摩,才能对缓解腰部疼痛、腰间盘突出有比较明显的效果等。


三、鼓励顾客做完疗程卡,满足效果期待

顾客到店一次做一个项目和做三个项目结果是不一样的。一方面将顾客卡项消耗次数提髙了三倍。所以尽量激励顾客,既然做项目,就做全套的,效果好、省时间、省投资。耗卡的理念就是1+1>2。

还应该尽力增加顾客接触点,如门店老板巡店时趁机介绍,专家坐诊复查,会议营销等手段,对顾客进行教育、引导。

也可以设置顾客到店积分制,每月三次以上到店率送多少积分,年底返还顾客礼品或者项目,每月到店低于三次者不享受当月积分等。

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