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美容院不做品项管理,离关门不远了!

2020.11.02 出处:138大美业人才网

很多美容院老板都想不通自己美容院难生存的问题究竟在哪里,其实归根究底其实是品项管理没有做到位。

很多美容院老板都想不通自己美容院难生存的问题究竟在哪里,其实归根究底其实是品项管理没有做到位。

店内的项目看似很多,但却缺乏追根本的核心竞争力,没有针对本店的主要客源制定最符合她们需求的项目,也没有有规划的开展营销促销政策,对于重点项目没有进行正确的引导和推广,这样自然吸引不到目标客户。

对于美容院老板来说,想让自己的美容院长期生存下去,就必须重视品项管理,找到最适合自己美容院的盈利模式,满足目标顾客的需求,这才能为美容院实现持续盈利。

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/ 分清楚客户要什么 /

开店无疑为了赚钱,而赚钱就离不开客户。本身美容院的营业性质也算是服务行业,所开设的项目就要围绕客户的心思。

将品项规划做在客户的想法之前,才可能更好贴合客户的消费。

一般来说,美容院的客户真的没有太多客户层,无非就是这几种:

一、年轻时尚的学生

这一类的客户常常有比较良好的消费频次,但不一定每次的消费额度有太高。所以这一类消费者相对应的美容院品项都需要规划成为消费低、快节奏的项目。

二、经济独立的白领

这一类客户由于对于“美”有一定的需求(工作、择偶上),所以对于美容院项目往往都有比较良好的消费水平。但是由于工作原因,平时并没有太多时间按时到店。所以这一类消费者相对应的美容院品项需要规划成消费适中、效果给力且短期的项目。

三、想留住青春的女性

这一类消费者基本都完成了原始财富的积累,并且自身对于美的需求显得没有那么功利,往往都愿意长期去调理自己的身体。并且这类女性家庭和工作都趋于稳定,收入也比较稳定,可支配的财产比较富余。

针对于这一群体,品项开设就可以私人定制了。往往这一类的客户会带给你更大的收益。

当然说,还有很多形形色色的顾客,但是美容院行业本身就是一个比较偏女性的市场,搞定到你店的每一个女人,基本就能收获很漂亮的业绩了。

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/ 以“面部美容”为例 /

假设我们当下就有一个新开的面部美容院,我们该怎么去调整我们的品项规划呢?

案例分析:一家新开的专门做面部保养的美容院,9月份开业的,设立有面部清洁、面部精华保养、全身护理。普通客单价在200~400左右。

我们就根据上述的三种人群进行品项规划:

对于学生群体,其实对于普通面部清洁与护理等项目,基本不会对她们有什么吸引力。因为她们毕竟经济没有独立,还不是生产者的角色。但是美白却是学生群体永远火热的项目。

美白项目做一次效果几乎微乎其微,所以可以推出团购价或者买三个疗程减一个疗程的价格。

或者推出学生卡优惠、双人团购,每个人XX元。相信很多考上大学领了升学红包学生来说,还是很有吸引力的。

对于白领群体,根据市场分析:短期能见效的美容保养最能俘获客户的心。因为长期出效果的项目,对于白领这种群体来说,就像“远水与近火”。

比如明天要参加一个商务酒会,平时并没有太多的时间保养自己的脸部,所以急于需要一次面部护理或造型去改变自己的整容。这样越是有目的的消费,美容院在品项规划的时候,一定要处理好。

在价格方面也可以水涨船高,并且针对于客户的目的性消费,搭售一些利润率更高的产品。

对于想留住青春的女性群体,有别于白领,更应该为每一位客户制定长期的保养规划。一来是让每位客户对自己的需求有一个比较清晰的认知,二来是让每位客户更有归属感。

很多美容院其实最后都是靠这一群体的客户拥有保底盈利的,女性这类群体一旦抓住了,业绩基本也就能做到每个月的基础盘。

总而言之:先区分主要客户人群,针对性分析每类客户需求,从点到面提升业绩。

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/ 品项规划的原则 /

由于每家美容院面临的客户比重都不一样,有没有什么规划原则可以统一解决呢?

品项规划需要考虑客户的几个方面。

一、客户的消费力

每一类客户的消费水平都不一样,品项规划的优化原则应该考虑客户的消费水平。

二、客户的复购率

有一些品项设计,即便不赚钱但为了满足客户的复购率,也需要长期持有。

三、客户的升单率

一些品项看似较基础项目价格差距不大,但重要性却斐然。当客户考虑多花钱做别的项目时,也就等于她心里是愿意升单的,这种心理可以长期培养,为大金额升单做准备。

四、客户的消费需求培养

“一分钱买一分货”,很多时候将客户的需求培养起来,客户自然刷卡的时候更加爽快。因为她们知道:我能花多少钱,买到自己心仪的项目,很放心。

另外,品项规划需要考虑美容院的几个方面。

第一、越简单越好。为什么呢?品项管理设置越简单,员工上手更快,能够越清楚了解这个项目,那么它就能卖的越好。

第二、品项管理设置已经是循序渐进的,先从基础的卡项入手,再到高级的卡项,最后到保养的卡项。

第三、在做每一个卡项或每一个项目的时候都要提前做好员工的教育。

第四、品牌设计突出,美容机构对于一个项目的平台要进行额外的包装,要和其他同类仪器设备、治疗方式和治疗结果有所区别。

考虑好客户自身的需求与美容院本身的实力,品项管理可以说是打好了根基。

后续需要的就是一个好的营销策划方案,结合项目的特色,做出推广的主题,把项目包装成顾客更愿意了解,更容易接受的状态,营造好场景和氛围,让顾客在舒适情愿的状态下接纳,而绝非赤裸裸的生硬推销!


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