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江漫:美容院量化管理的先行者

2011.03.22 出处:成都美容人才网 作者:孟青 责任编辑:周亚兰

他是美容行业金牌策划人、广东省营销学会理事、品牌规划专家、金牌培训师。在长期与宝洁、嘉实多等外资企业合作中,总结出一套适合国内中小企型企业量化管理模式。

很早就想给江漫做个访谈,把他满肚子的美容院管理、拓客、促销的案例和方法挖一挖。于是有了这次在某行业会议上的见面。

台上的讲师慷慨激昂的讲着“美容行业这么多年都是各自为阵、一盘散沙”;台下,江漫告诉我,其实这个讲师看得很透彻,美容业总是孤军奋战、各自为阵,老板们只是埋头走路从来不抬头看路,是美容院经营陷入越来越困难的境地。

他一个做了几十年钢铁生意的朋友,3个月前投入了100多万在四川自贡开了家养生馆,可是现在却想把养生馆免费赠送出去。守着30多万的装修和起码还剩下80多万的产品,那个钢铁老板做养生馆不仅没有自己养生,还累得疾病缠身,她几十年来从没有这么累过。

有什么办法可以让美容院老板不那么累吗?江漫邀我去听他开办的一个培训会,主讲关于美容院量化管理。

美容院不赚钱?量化管理来帮忙

培训开始前,江漫俨然一个香饽饽,他被一群美女围了个团团转,都是美容院老板,都是美容院老板,都拉着他询问自己的美容院该怎么办。

“我开了个新店,可是现在周围都是新楼盘,入住率不高,周围又开了好几家美容院。我的新店开了2个月,固定顾客才只有4、5个,怎么办?”

江漫:据我考察你那边几个大型楼盘入住率还不错啊,超过50%了吧。可是你的美容院把这些入住的顾客资源用了百分之几?

入住率不高不是借口,你现在急需的就是拓客。今天回去后,你分别向东南西北各走5分钟,在地图上以你的美容院为圆心画个圈出来。一般来说这个步行5分钟之内的圈就是你80%的顾客来源,你的拓客目标就在这5分钟以内;步行10分钟以内的大圈是另外20%的顾客来源,拓客可以辐射到这个圈去。

拓客,最适合你的方法是到小区里派单,这是短期来看性价比最高的方式。找到了你目标的1、2个小区,先跟保安套近乎,让他准你到小区车库门口去派单,甚至让他帮你派单,说你美容院的好话。选择车库派单是很有必要的,你的目标顾客应该是开车的那群人。一般派单的回单率是3%-6%。如果印刷5000张宣传单,拓展150个顾客左右就足够了。

"我的美容院扩了店,做了装修,产品项目也提升了一个档次,可是很多老顾客不愿意接受新的价格,嫌太贵了,我该怎么留住老顾客?”

江漫:你的老店基础面部护理价格是在60元左右是吧,现在想要把它提升到160元,一部分顾客不接受是正常的。很多美容院在开了3-5年之后都面临着涨价问题,从量化管理模型来说,涨价要分成3个阶段。首先是安抚,在一段时间内允许60元的卡存在,但是明确一个期限,告诉她因为你是老顾客,所以一段时间内有特权,但这个特权不是无限期的。

第二是小幅度涨价,对于一些老顾客,在她买160元价格的卡时,可以送很多东西给她,通过送东西把单次的价格算到80元,在这一阶段留住老顾客的70%。最后是直接涨价到160元,不送东西,这时候一定会有顾客流失,我们只需要留住50%以上的老顾客就成功了。

另外,你的老店80%的顾客都是40-55岁的女性。这已经不适应你新店的档次了。我们分析40-60岁的女性掌握家里经济大权,有钱,但同时也是最抠门的一个年龄阶段,她们能用60元解决的问题绝不用160元来解决。所以新装修后,你必须大量补充25-40岁这个年龄段的顾客。

对于不愿意提升价格标准的老顾客,你还可以把她们的护理时间移到上午空闲时间去,用她们拉力维持美容院基本运营费。下午和晚上的优势时段,要完全空出来开拓有消费能力的优势目标顾客。

量化管理:打通经营“关键节点”

什么是量化管理?

江漫举了一个通俗的例子:古代的时候,甲牵了2头牛,乙牵了一群羊,要交换。没有货币的时候,他们的手伸到对方的袖子里一番讨价还价,最后,甲牵走了乙的一部分羊,乙牵走了甲的两头牛,但是谁也不知道下一次几头牛能换几头羊。后来有了货币,1头牛的价值是1000元,一头羊的价值是200元,于是一头牛总能换5头羊,再也不需要麻烦地猜测和讨价还价。这个货币,就是量化管理的数值标准。

量化管理就是要在人员、顾客、项目、成本等经营的关键节点上设置规范的标准模型和可以量化的标准。美容院小店靠业绩生存,大店靠量化管理发展。

量化管理的核心就是标准化和流程化。美容院经营的所有细节,包括窗帘结是否一样高等美容院形象标准:纸巾、耗材等采购和使用成本管理标准;员工每日每周每月的工作安排;早会流程;项目设置标准和定价标准等都一网打尽。每一个量化管理的模型都所有可执行的细节标准,经营者只要照着去做,美容院管理的问题就能轻松解决。

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