他是美容行业金牌策划人、广东省营销学会理事、品牌规划专家、金牌培训师。在长期与宝洁、嘉实多等外资企业合作中,总结出一套适合国内中小企型企业量化管理模式。
标准模型:解决美容院人员、项目两大难题
对于美容院来说,比较常见的管理问题是人力问题和项目经营问题。江漫告诉我,量化管理模型中,有两个模型可以解决这两个问题。
在制定这个员工成长模型之前,江漫对美容师心理做了一个分析:现在是85、90后的美容师开始大量进入美容院。
从85后的心理分析来看,1、对大钱敏感、小钱不敏感。一个美容院给员工加100元工资,却引来美容师的嗤之以鼻,但是美容院的实力不允许给每个员工加500元-1000元工资,所以钱并不是美容院能用来留住员工的法宝。2、非常自我,希望得到绝对尊重。美容行业员工流失很大,但有一些公司中高层员工流失率特别低,原因很简单,每月用200元/人的预算,派车把油盐米醋等生活必用品送到员工家里,这样给员工尊重比给每个人涨200元工资有效得多。
现在的美容师一入职,首先问的就是宿舍有没有空调,所以在宿舍安装空调、洗衣机比单纯的涨100元工资更有效。3、没有定性,3个月就想换环境,期待培训和职位提升。研究发现,没有职位提升的工作是无法长久留住人才的,在员工成长标准模型中一个学员成长为美容师,一直到主管共有6次考核提升,每一次职位提升都有固定的标准,这样让美容师得到培训和公平提升机会,就能够长久的留住员工。
美容院都在抱怨新美容师难招,老美容师留不住。
量化管理中有对美容院人员配置的标准模型吗?
江漫:美容师从新人到熟手,1-2年之间很容易控制,让她做什么就做什么,可是3-5年之间的美容师,正好是可以赢利的时候,却到了跳槽高峰。在量化管理中,有一种最稳定的人才模型:生手占10-20%,半熟手占10-20%,熟手占70-80%。以5、6个美容师的店为例,生手1人,半熟手1-2人,熟手3人。这样既保证了美容院赢利,熟手跳槽马上又有半熟手可以顶上去,然后招聘新手,达到稳定。
美容院业绩困难有两种情况,一是客人少、业绩小;一是客人多,业绩还是小。对客人少的情况,拓客是唯一手段。但江漫说他最近遇到一家美容院技术很好,常年的固定顾客有200人,每月业绩却只有1.5万。这家美容院80%的项目都是面部项目,基础护理价格为30元。他给美容院开的处方是:提高单价、升级项目。这个项目模型就正适合这样的美容院。
从赢利情况来说,面部护理是赢利点最低的一个项目,然后按照身体、养生、保健品和内衣、赢利依次升高美容院要想全面赢利,面部项目不能超过所有项目的50%,身体和养生项目是赢利的重点,项目安排达到60%-80%,保健品和内衣及其它高赢利项目利润最高,但顾客少、风险大,安排10%左右就足够了。美容院可以根据这个标准模型,看看自己差哪个项目予以补充,使盈利模式达到平衡。
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