创业精英 首页 > 美业职场 > 创业精英 > 列表

娄向鹏:向上的力量

2012.02.03 出处:中国美妆网整理 作者:未知 责任编辑:周亚兰

八年前,认识娄向鹏是因为编辑他的文章《凤凰饮水机》。我去北京出差到他们的办公室——亚运村奥体中心一个狭长的房间里,连个像样的老总办公室都没有。一晃八年过去了,中国的市场经济发生了深刻的变化,咨询界却是日渐窘迫,失去了往日的喧嚣与涌动。

八年前,认识娄向鹏是因为编辑他的文章《凤凰饮水机》。我去北京出差到他们的办公室——亚运村奥体中心一个狭长的房间里,连个像样的老总办公室都没有。一晃八年过去了,中国的市场经济发生了深刻的变化,咨询界却是日渐窘迫,失去了往日的喧嚣与涌动。

相反的是,娄向鹏的福来公司却蒸蒸日上——在医药界服务了宛西、石药等医药巨头,还服务中国黄金等国家队,后来又挺进食品界,服务蒙牛、南方黑芝麻、国联水产等行业龙头,再后来,福来搬进鸟巢了……在与娄向鹏的交往中,我一直观察他这几年上升的趋势、成长经历与思想变迁……

记者:福来作为一个著名的品牌营销From EMKT.com.cn咨询公司,娄向鹏作为一个著名的营销策划人,都有着相当的影响力,是什么原因使你走向营销顾问这条路?

娄向鹏:或许是天生注定的。上大学时我是财务专业,兴趣却不在于此,上学期间就经常看广告,对广告和策划很敏感。郑州又是商都,1994年第一次看到规模盛大的糖酒会,其规模和气势给我很大震撼。毕业后的几个工作,卖过水,搞过广告,进入三株7天的培训,使我第一次触摸到了营销的边缘,了解了一个如日中天的企业的基本情况,包括其经营文化,虽然当时这个企业到达顶峰后开始走下坡路了。

后来我到了步步高工作,几年后,我觉得自己好像到了人生的一个阶段,要重新开始了,有一种向上走的欲望。结完婚,最初的想法是来北京进修一下,结果到了北京之后,遇到几个志同道合的朋友,书也没读就直接杀入咨询业。

戏剧性的是,虽然我只在三株做了一个月的业务员,没想到5年后三株的总裁吴炳新请我做咨询,并亲自接见了我们。这大大出乎我们意料,吴炳新是很少找外脑的,虽然这个项目最后没有合作,但这个事情对我触动比较大,坚定了我在咨询业好好做的信心。

记者:当时策划业处于一种什么样的状况?

娄向鹏:当时的中国策划界应该是几个寡头垄断。小的策划公司也不少,但知名度和影响力非常小,不成形。第二梯队还没有形成。当时媒体环境比较单纯,很多公司就是靠《销售与市场》在业界树起来的知名度。说白了,只要你舍得用钱砸媒体,只要你打广告就能出名。当时,能在《销售与市场》打广告是策划人的梦想,也是衡量他在咨询策划界影响力的重要标准。

记者:你的第一个客户是谁?当时怎么做?现在怎么评价?

娄向鹏:第一个真正意义上的客户是可采眼贴膜。这个产品原来是按化妆品的模式做的,严重受挫的时候来到北京,找到福来。如果按传统化妆品思路操作,其实力及各方面资源都不支持。大卖场已经是大品牌的天下,可采是一个小品牌又是中药的,实力和各方面优势都不具备。于是我们建议可采放弃日化渠道,进入药店渠道,这在当时是非常创新的,后来总结就是渠道杂交,这也是我提出的杂交营销的开始。

当时中国的药店,进驻的化妆品只有一家企业就是法国薇姿,中国的化妆品企业基本上没有走这条路线。当时我们为什么会这么想呢?第一就是他们的实力确实不支撑,第二,可采是中药化妆品,进药店很“和谐”,第三,化妆品进药店,对消费者来说意味着更值得信赖,就是主观判断加客观条件导致这样一种创新决策。

传播上不可能有很多的广告去投放,怎么办?我们就建议做新闻营销。当时福来刚刚代理了《北京晨报》健康周刊,我们帮他写文章,写化妆品的风潮是什么。主打汉方养眼的概念,针对女人黑眼圈、黑眼袋、鱼尾纹几个重要问题,全面解决。

《北京晨报》作为一个新兴的都市报,我们写了很多很好看的文章,排版也很好看,什么电眼美人啦,日韩美眼风暴席卷北京啦,在当时的媒体环境中很新颖很抢眼。我记得当时很多北京晨报的编辑说,自己编辑的文章不看,爱看我们写的文章。结果可采在北京三个月迅速启动,6个月可采模式在全国风行开来。

后来在05年,引得宝洁提出要收购可采,就是因为在中药化妆品领域,他们率先开辟了药店渠道,独特的创新模式成就了可采。

记者:福来传播由小到大,由默默无闻到现在成为业界瞩目的策划公司,成功经验是什么?

娄向鹏:我觉得有几点:第一就是有一个很好的团队,福来团队的稳定性在本土策划公司是不多见。每一个人都有局限性与缺点,但互补后就会变得强大,团队的背后是分享文化和事业愿景。第二是福来比较敏锐的抓住了几次行业发展的趋势,主动进行了自我变革、创新和升级。

我们不是做媒体代理出身,却和《北京晨报》一起创办“健康周刊”,每期上面都有我们的广告,这让刚刚成立的福来广告公司迅速在北京圈里出名了。于是我们就变成一家“准媒体”公司,有了媒体,就有了接触客户的由头和媒介,清华清茶,芦荟排毒胶囊,前期比较经典的几个案例都是借助这个平台展开的。

媒体代理是一种杀价的代理,在2002年上半年遇到瓶颈时,我们又开始转型,当时是中国医药保健品最盛行的时候,包括蒙派营销也是最火的时候,招商成为医药保健品营销最重要的环节。

评论: 文明上网理性发言,网友评论仅供其表达个人看法,并不表明138同意其观点或证实其描述。
匿名发布

138job发布或转载各类资讯,是出于传递更多信息之目的,并不以赢利为目的,也不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。

138job历来重视版权等知识产权保护,如本网转载之部分资讯、稿件涉及版权等问题,请作者在本网发布该文两周内速来电或来函与我们联系,138job会及时作出删除处理。

凡本网原创稿件,版权归138job所有。其他媒体(包括网络媒体和传统媒体)转载138job原创稿件时须在明显位置注明信息来源:138job中国美容人才网。