人脉是成功的关键，这已是商界的老话。人际关系的培养至为关键。你认识的人比你懂得的知识更重要。

不过，有效人脉的建立不仅仅是握手和交换名片。这一观点来自近日召开的第14届商界女性沃顿年度研讨会，会议主题为“通向成功的阶梯：先问答后行动”。与会者指出，最牢固的关系是通过分享经历，靠思想、自我整理和注意力建立人脉网络而培养起来的。人际关系不一定会在多年后有回报，重点在于：想要让人际关系历久弥新，这关系得先是实在的。

美国大都会人寿保险公司(MetLife)分管跨国政府和行业关系的副总裁苏珊·格林威尔(Susan Greenwell)在其中一个下午举行的名为“建立并利用有效的商业关系”的专家讨论会上说，“在关系培养中产生高下之分的差别之一在于，培养关系时保持真诚，才会让关系在生活和事业上助你一臂之力。”她说，人们往往“把培养关系当作任务来完成。”

培养关系的一个好办法是，尝试找出你现在与别人已有的联结，然后在此基础上发展。格林威尔说，“你得自然地培养关系，从你们的共同点、共同的联系开始。我认为比较重要的是，不要只关注有权位的人，而应该与工作中碰到的人建立真诚的联系。”

格林威尔说，培养的关系要等多年后两人在事业上有所发展，晋升高位才有回报。比如，她今天合作的许多政府高官就是早年在工作中认识的，那时他们的职位还没有这么高。

瑞士信贷(Credit Suisse)股票部的董事总经理珊莎·奥兹根(Shantha Ozgen)说道，“今天和我关系最好的人，我在十二年前做初级销售员时就开始和他们培养关系了。”奥兹根刚入职时，她的上司是三位高级销售员，他们都配有最好的会计师，她的会计师则被认为职位较低，对公司不那么重要。她说，“这并没有影响我，我有我自己的花名册。”

奥兹根努力地了解与她接触的每一个人，记得他们生活中诸如子女生日之类的生活细节。她说，“就是那些小事让别人记住了我。”不管她的熟人转行或是搬迁，她仍然与之保持联系。现在很多情况下，“这些关系储备已经在自然地发展。”

发展权力关系的重要性

女性成功培训学校(Women's Success Coaching)创始人兼校长邦妮·马库斯(Bonnie Marcus)提醒大家，培养长期关系并不见得要忽视能影响自己职业轨迹的权力者。她说，“我们需要真诚等品质，但也需要搞清楚我们知道是谁说了算。我在职业生涯中有很多教训，其中之一就是发展权力关系的重要性。”

马库斯是从与别人竞争升职机会的经历得到这一教训的。她说，“该做的我都做了，我想，没问题，我很自信、有能力、有业绩，而且我确实为公司增加了收入，还降低了成本。”她甚至直接要求升职，并让她的直接报告替自己说好话。“我还是没有升职。原因是，我没有发展权力关系，我没有与最终决策的人培养关系。”

在一场名为“从现在起：建立在世界五百强企业工作的职业生涯”的专家讨论会上，苏珊·柯普曼(Susan Keppelman)给出了一个与高层领导会面的策略。柯普曼在总部位于华盛顿的跨国电力公司爱依斯(AES Corp.)任高级助理，她与其他四个MBA毕业生同时进入这家公司工作。

柯普曼回忆道，我们其中一个人“很聪明，提议我们一起去联系CEO”然后请他吃午饭，CEO同意了，“然后我们也联系了CFO和COO，这么一路下来。”以小组为单位联络上司的方式让她在认识高管的同时也加深了与其他四个MBA毕业生的关系。她很快注意到高层领导在走廊里认出她并开始叫她名字、跟她打招呼。她说，这种集体联络的办法“非常管用”。