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拓客的本质是留客，留客的目的是升单

大家都知道，一家实体门店如果想有更好的发展，必须进行拓客，吸引不断的新客消费。

但是，经常是开展促销活动一个月不到，辛辛苦苦花钱做活动吸引来的客户，却流失殆尽。

所以，往长远来看，“留客”才是至关重要的，不然任何的拓客项目都是白做。

因此一家美容院的“留客”策略，就需要门店设计好对于新增用户的升级培育，提高客户对美容院的忠诚度。

02

如何对新增用户进行升级培育?

一、门店的最大客户保有数

在我们做拓客留客规划的时候，首先要清楚一点：你的门店目前的最大客户保有数是多少?

举个例子：

一家美容门店只有5名员工，目前现有的客户总数是75人，那么每个员工的人均服务数量就是15人。但门店的项目对于大多数客户来说一个月只会消费1次，所以不难看出：如果员工每天服务一位客人的话，那目前的客户总数是远远不饱和的。

员工的月人均服务数应该是30人，所以该门店的客户总数应该达到150人，才是正常的最大客户保有数。

而多出来的75人，才该是门店需要通过拓客留客规划而做到的客户增量。

但反过来，假如一家门店的最大客户保有数只有150人，结果通过拓客留客营销活动将门店的客户数提升到了300人，那么提升之后的新客户，必将会因为门店拥挤、店员人手不够、预约不上项目而流失。

所以：实体美业门店的拓客留客活动，并不是盲目去做，我们要找准我们需要的客户。

二

如何开展拓客活动

在我们认识了门店的最大客户保有数之后，我们就可以开始准备门店的拓客活动呀，应该从哪些方面入手?

1、降价最好卖的项目

2、搭售最盈利的产品

3、推行最短的营销市场

首先，拓客活动那就是需要将门店的项目面向于最广大的用户群体，在大范围的用户群体中去刺激客户的购买欲望。而什么项目是最受广大用户群体喜欢的呢?

绝对是门店里面最好卖的产品。最好卖的产品，往往都是人们日常生活中最最需要并经过口碑相传的产品。所以一旦降价，就会吸引很多客户到店来解决自己的“类刚需”。这就是营销学里的：需求匹配。

其次，拓客活动中为保证美容院老板们不搭钱进去做亏本活动，可以搭售最盈利的产品，保证利润。

比如一家美容院，门店的活动是：18.8享受单次T区祛黑头项目。在客户结账的时候，推出：28.8元今天可换购一套祛黑头精华。这样就把一款高利润的产品也推销给了客户，从而提高了整个活动的利润。

最后，就是需要在有限的时长里完成拓客活动——“仅限一天、最后100名”。

拓客活动来得也快，去得也需要快，不然让客户感觉没有消费压力或者是调价紧迫感，说不定不会进店体验。速战速决，是很多拓客营销活动中的不二法门。

三、留客才是业绩增长的途径

拓客的本质是为了留客，留客的本质是为了升单。只有客户长期停留在门店项目消费中，才能真正提高门店的全年业绩，而不是短时间内，因为拓客而带来的大量初次消费。

怎样做到培育客户，将客户死死的留在门店呢?

每家店都有各自的方法，我们总结了三个培育客户的绝佳方案。

1、建立可成长的价格体系

客户对于一家门店的忠诚度，除了考量这家门店的项目效果与服务质量，其实最直观的还是：我需要花多少钱。价格提前梳理明白之后，后续客户在消费结账的时候，也就不会产生很强的抗拒心理。

举个例子：

美容院门店的基础款项——面部补水项目。参考市面上的基础价格128，门店则可以设计成118。(吸引客户购买)而价值更高的面部美白项目，在价格上就不要与基础项目出入太大，不然客户的消费路径就止步于补水这一类项目。

面部补水118，面部美白138——两个项目打包起来总共248。这样的价格体系对于客户的消费来讲，就是一个比较不错的培养环节——培养客户的消费意识。

2、建立完整的服务体系

完整的服务体系同样是美业门店的核心竞争力。如果你的门店，在客户到店消费之前，能做到别家门店做不到的细节，则可以大大俘获客户的心。

比如：

客户换鞋上美容床后，盖上腿部毛毯以保暖，并将客户的鞋表面简单清洁;客户理完发之后，递上一张面部湿巾，并清理好客户脖子上的碎发;客户消费肝胆排毒之后，24小时之后回访项目效果，询问有没有副作用等等...

做好本应该做到的细节，那就是在培育客户的消费习惯与消费体验。

3、多多询问顾客想说而没说的话

一个新顾客，在我们还不了解她的时候，我们如何能够让她成为我们的顾客呢?其实，很多时候顾客不好意思开口，我们也可以多多询问顾客意见。

比如说：

在给一个新顾客在做按摩的时候，我对她的身体疼痛并不了解，顾客只是说肩颈不舒服。这个时候，当我在开始为她服务的时候，我一定会问下面几句话：

1. 痛点是在这个地方吗?

2. 这个力度可以吗?还可以再重(轻)点吗?

3. 第一次为您服务，不知道我的手法适不适合您，轻了重了您一定要告诉我。这样，我就能知道您的痛点在哪里，下次来就可以为您按的更好了。

   让顾客对你服务放心，才是开卡升单的前提。

4. 不要一直盯着顾客纠缠不放

   在为顾客服务的过程中，千万要避免盯着顾客纠缠不放，让顾客产生一种强制销售的感觉。美容师说服顾客的原动力在于说话者的热心和诚意。

   只要具有无论如何也要想办法让对方了解的心情和行动，自然就会产生说服力，但说服必须讲求方法，不当或不好的方法，不仅无法把本身的诚意传达给对方，甚至还会破坏彼此的关系。 所以在顾客跟进顾客反馈过程中，要运用你扎实的专业知识以及真诚的态度获得顾客的满意。

5. 重视顾客的抱怨以及建议

既然是服务，肯定有一个逐步提升的过程，只有不断的听取顾客的建议才能找到美容院经营中的缺点和不足。

只有满足了顾客的需求，才能成交赚钱。与顾客争执，会使你在失去顾客的同时，更失去了一面“镜子”。