大单王牌销售训练营：解密专业线持续经营商业规律

美容行业到底是靠什么来生存的？应该是靠着我们行业独特的东西，与其它行业不同的东西来赚钱发展。但看看目前我们的商家喜欢干些什么事呢：要么就是跟日化线抢生意，要么就是跟医院抢生意，要么就是跟保健品市场抢生意，其实我们都抢不过人家。因为，这些行业本身就竞争很激烈了，而且竞争中留下来的都是行业的精英，我们又怎么跟人家去竞争。行业经营这么久了，但许多的商家还弄不明白我们生存的本质是什么？发展的这十几年来，绝大多数商家根本就没有看到一条可持续增长的发展之路。通常是这个地方刮个什么风就跟一下，哪里刮个什么风又跟一下。我们这个行业始终离不开技术性的服务，说白了就是那张床，所以可以很简单的来说，我们专业线就是卖床的，就象餐厅是卖桌子的一样，如果要背离这个宗旨，就会变得不伦不类的。这个行业通过20、30年的发展，其实早已有规律了，如果你背离这个规律，而是跨到其它行业抢一杯羹，是必死无疑，如果有人因此成功了，那也是侥幸成功，而不是主流。

所以，做为专业线的美容商家来说，我们与其它行业的最大不同就在于我们可以做技术性的服务。当然，在做技术性服务时，我们可以巧妙一些，不要再象以前做起来那么累，学起来那么难，时间能再短一点，效率能再高一点，学起来更容易一点，操作更轻松一点，我们可以在这方面动脑筋。而不是把技术性的服务整个否掉，也不是把服务中的技术搞得很“难”，难到只有所谓的专家懂，这都是服务技术上的两个极端。重新认识行业的商业规律，回归行业的存在原点，改变观念，是我们“改斜归正”的第一步。

大家已经不知道什么叫“销售”了。他们所谓的销售就是创一个噱头把东西卖给你。错了!销售是：顾客要什么，你能给到他要的。销售就这么简单。永远都是以顾客的喜爱和需求为出发点，而不是你发明个东西，教育顾客来买，或是用一个什么计谋让顾客来买，这种买能买几次，能买多久，不会持续的，因为并不是长期以来在心理需求的一部分。

很想在这个行业里推行一个标准，就是通过几个简单的数据就知道你这个店是在一个什么级别，第一个总观就是一个业绩，业绩说明了一切，业绩说明了顾客喜不喜欢你这个地方，追不追捧你这个地方，也说明了员工的素质。低业绩的地方永远没有高素质的员工，因为给不起高工资，优秀的人才都流入到别的行业去了。越做就越没人才，越没人才就越为业绩，于是就进入了一个恶性循环中。第二个指标就是顾客到店量，每天的顾客到店量也说明了一切，说明了你受不受顾客的欢迎，包括你的环境，你选的项目，你的服务方式，你的员工受不受顾客喜欢，你的一切有没有竞争力，顾客喜不喜欢？顾客到店量少，直接导致员工上班没事干，员工上班没事干的结局就是:嘴巴变笨了，脑袋变钝了，人也变懒了。这是很危险的。第三个指标：有没有自己的开单手。开单手就是那个能维系好客情关系的那个，就象医生一样，只有她才知道给这个顾客下药的份量跟轻重。如果你这个下药的医生都搞不准，身边都没有几个“病人”来找自己，那这个医院会有多少病人会拥护呢？所以，店里的开单手非常重要。