大单王牌销售训练营：答疑解惑

照惯例，课程开始之前依然是从一张调查问卷的方式开始。通过这张问卷，你可以将经营中、销售中困扰你的问题提出来，听听主讲老师田总是怎样另类的解读这些的：

Q：我们不是专家，怎么办？

A：一个美容院会引进很多的项目，店里的员工不可能做到每个项目都能成为专家。但不是专家，要做销售似乎就很难，所以这也就是为什么厂家会有一个专家的角色出现。不是专家就不能销售了吗，出不了业绩了吗，也不是，解决的方法就是引进一个专家型的项目，有了这样的专家型项目，不是专家也能出业绩。这几天的培训，你们将会明白什么样的项目才是一个专家型的项目，它如何让你轻松、愉悦地做出大单。

Q：销售时思路不清晰，缺乏逻辑性

A：其实销售都有一种规律存在的，只是没有经过正规的培训时，我们是不了解这种规律的。这也就是为什么我们要开办大单王培训这样的课程，将这种销售的逻辑思路以简单的话术表述出来，只要简单地按照这样的逻辑思路，整个过程就能一环扣一环地、简单、轻松地实现销售目的。

Q：总觉得各方面都不如顾客，在顾客面前自卑

A：我们跟顾客相比，当然很多地方是比不上她们，没学历，没见过世面，没她们懂得多，没她们有钱……如果总是比这样，我们当然是比不过的。但是，有一点要坚信的是，在店里经营的项目上，我们就比她们懂得多，我们比她们专业。所以，我们不要去跟她们比其它的，就比在项目上的专业度，我们就强过她们，是她们来听我们的。

Q：顾客觉得太贵

A：顾客觉得太贵不是因为贵，而是认为不值，赠送要求也是顾客会经常提的要求，这个也跟你卖的项目有关系，如果你卖的项目有意思的话，对赠送的要求也就会要小些。频繁的活动，不仅是顾客不买单，而且员工也会视活动为重点，活动一结束她也彻底放松，而活动时买了大单的顾客恰恰是从那个时候开始希望你认真服务她，可是店面这边已经开始放松了，这样顾客怎么不会伤呢？就象我们每天吃的饭一样，寄希望于很久到外面去搞的一次酒楼吃的一顿大餐，还是一天的三餐，实实在在的日常工作比什么都重要。

Q：顾客对口服类排斥

A：这个是理所当然的。假如医院卖口服的呢有没意见，没意见吧;假如药店卖口服的呢有没意见，没意见吧;为什么美容院卖口服的就有意见呢，因为我们没有这种信誉，我们没有这种专业，所以当我们明知道自己不具备这样的信誉和专业，还要在店里销售这类型的产品，这类型的产品并不是这样去卖。