1994年中国市场出现了一个定价较高，而又颇具日本神韵的中国品牌——欧珀莱。6年过去，没有热热闹闹的电视广告的轰炸，只是在几本杂志上能看到它淡淡的影子。然而，6年期间其销售额环比递增50%以上，护肤品市场占有率达14%。不知不觉中，知名产品中便又多了一个品牌。

    对于欧珀莱而言，媒体的宣传不是最重要的，不是惟一的，成功是产品与服务孕育的，宣传只是销售产品的一种辅助。

    产品定位的科学性是成功的关键

    欧珀莱当初进行产品定位时，就已详尽地分析了国内化妆品市场的状况及发展趋势。他们将中国化妆品市场看作成一个三角形，而这个三角形又分成三个部分，最高的部分代表着进口化妆品在国内所占的市场份额；而中间梯形的上部就是欧珀莱所要占据的市场，这是国内高档化妆品的代表，欧珀莱就是要做国内化妆品市场的最高品牌。随着消费者收入的不断提高，这块梯形部位的高度亦在不断增加，欧珀莱公司副总经理童占铎一再表示，看着目前的发展速度，越来越强烈感觉到当初公司的产品定位是非常正确、非常科学的。

    欧珀莱是与拥有130年历史，位居世界化妆品第4位的日本资生堂合作，引进资生堂的技术，有针对性的开发产品，其产品的性质、功能、效果明显与众不同。

    不断以新产品巩固市场

    每年欧珀莱都有2-3批新品开发和投放，以确保其产品的不断提高与更新。1994年第一年生产时，欧珀莱的产品只有9种24个花色，而到目前共有60种150多个花色。

    在新产品开发方面，欧珀莱并不盲目追随潮流。每年新品开发之前，资生堂的技术人员都会与欧珀莱的销售人员一起，在中国市场进行实地调查，然后由日本资生堂根据欧珀莱公司产品结构的推进计划，结合市场的新品意向进行开发。因此新产品的成功率较高，每次新品的销售额均可排在同期各产品的前10名。通常其新产品销售额即可占其全年总销售额的40%左右。

    1997年9月份投放市场的水凝修护露至1999年底共销售3192万元，占26个护肤品总销售额的8.6%；1999年10月投放市场的DX系列产品为原有欧珀莱产品的一个升级产品，到2000年3月销售2821万元，占该期26个护肤品总销售额的36%，到目前DX系列产品的销售额仍达到欧珀莱产品销售额的30%以上。

    买断式经营确保良性发展

    从1994年北京建立的第一个专柜开始，经过7年时间，目前欧珀莱产品已覆盖全国26个省的70个大中城市，在250个精品店及大型商场中设立了专柜，平均每年增开专柜30个以上，目前拥有1000多名BC小组。欧珀莱自己独特的营销方式，成为公司良性发展的保证。

    第一，选店经营。欧珀莱的选店范围是精品商场和大型商场，经过事先实地考察，在确定商场档次、经营规模、销售环境及信誉程度之后再作出选择。在选择商场的基础上，公司以零售价的一定折扣，以买断方式将产品卖给商场，而商场作为回报，必须提供最好的位置和面积，由公司与商场联合出资设立专柜，再由公司安排培训有素（产品知识、礼仪知识、化妆技巧）的美容师上柜进行美容服务和代商场销售产品。这不仅直接向顾客提供了附加在产品以外的专业知识，同时能够及时了解市场反馈信息，同时有效地解决了回款问题，欧珀莱公司每个月的回款率高达90%以上。

    第二，销售形象、价格全国统一。不论走进全国哪个城市，欧珀莱提供的都是统一的专柜形象、统一的服饰、统一的产品价格。童占铎认为欧珀莱的形象就是给顾客一种与众不同的美的享受。而其价格则不随行就市，而且不参与商场的打折，以价格作为对消费者的责任体现。

    第三，建立“花之友会员俱乐部”，以保持消费者对产品的忠实度。公司在一定时间内将购买欧珀莱产品在一定额度以上的消费者吸收为会员，以各种形式保持与她们的联系，并及时向会员提供新产品信息。目前，公司已有会员40万人。而对于公司来说，这批较为固定的顾客的口碑效应，要比任何广告具有更高、更广泛的传播效果。当然，再好的传播形式也是以产品品质作保证的。

    虽然WTO的足音日近，但欧珀莱公司认为日渐完美的体系已足以面对任何挑战。