促销，是美容行业近年来炒得颇为炎热的市场话题，“月月有促销，天天有惊喜，“也是众多美容企业在进地市场推广时非常喜欢运用的话术之一。不少企业促销方案一出台，就期盼着代理商迅速回款、美容院积极进货、消费者争相抢购，中取所需，皆大欢喜。然而市场的反馈却异常残酷，促而不销姑且不说，还惹了夫人又损兵，吃力不讨好。长此以往，企业为促销，完全与促销的本义相背离。笔者在美容业内长期从事策划工作，策划了不少促销活动，成功与失败的例子皆有，故总结了几点经验与美容企业特别是同行共同分享受。

谋划先行，执行有据

不少美容企业的促销方案就是老板（或营销总监）拍脑袋出点子，策划人员动笔出文案，过程非常随意和被动，完全不是根据市场现状及针对市场需求来制定，其执行结果可想而知。避免此现象的有效方法是，策划人员在每年年底制订下年度市场推广方案时，应在了银行业发展趋势和企业年度营销策略规划的前提下做出企业全年促销计划和执行方案，并和市场一线人员（包括代理商和美容院老板）充分沟通，不断进行修改和补充完善，最终报老板批准确性后执行推广。执行前也可根据市场最新动态对方案进行相庆变动。经过这种科学策划程序策划出来的促销方案，其执行性较强，且具有相当好的效果。

实事求是，均衡权益

一份好的促销方案必定具备两个条件：一是具有高度的可操作性，必须充分考虑企业各种资源的可利用性和承受力、网络的质量和执行力、市场的走向和终端需求，切勿天马行空不切实际地构思；二是活动利益的合理分配，促销方案应顾及到企业、代理商、美容院、终端顾客的利益分配，力求各方得到最大满足。忽视任何一方的利益，再好的促销方案也是纸上谈兵。这就是要求策划人员要充分运用“换位思考法”，多方面、多角度考量各方的利益点和所关心的问题。

切中时机，一矢中的

促销时机选择的对错、上晚与否也是制约促销活动效果的重要因素之一。笔者曾服务过的一家企业，该企业老板看到竞品的美体产品在市场卖得红火，不顾笔者极力反对，匆匆上马生产，经过一番周折，新美体产品终于在七月份上市（当时各种竞品的美体产品终端竞争正进行得如火如荼）。尽管新产品效果不差，促销力度也很大，然则却是死水不澜，效果奇差，引人深思。笔者认为企业可抓住以下几个时机进行相应的促销活动。
美博会如开前——美博会期间会有大量的新品牌上市，过后即在各区域如开各名目的招商会进行推广，代理商、美容院也乘机在此时引进新品牌经营。因此，美容企业可考虑在此时进行促销活动（至少提前一月），刺激代理商、美容院引进新品的兴趣和支付能力，减少新品进入的空间。

季节性消费产品销售高峰期到来前——一般来说，美容市场春季的主要需求产品为补水、抗敏类产品；夏季为防晒、美体产品，和冬季是补水、抗衰老类产品，美容企业应争取在季节性消费产品税销售高峰期到来前一个月至一个月推出促销方案，满足市场需求。

竞争对手动手前——争取在竞争品即将进行促销活动前进行曲企业自身的促销活动，将竞品的活动效果减至最低，降低其对企业所拥有市场份额的冲击；此外，在竞品进行大力度促销活动之后不可匆忙跟进，因为代理商和美容院需要时间销货，即使企业的促销形式再吸引，也不会轻易参加。

用对方式，事半功倍

美容企业的促销对象和促销目的往往分为两类，一类是渠道（代理商、美容院）， 要目的是刺激其进货；一类是顾客，以鼓励顾客消费者达到消化存货为目的。应针对不同的促销对象采取不同的促销活动方式。目前的渠道促销较为流利的是采取进货赠送培训、旅游、家最、美容仪器等等方式，终端促销则以赠送产品、女性用品、家庭用品方式为主。很多策划人员在制定促销方案时力求创新，对竞争对手所采取的方法不屑一顾，以追求一鸣惊人为最终目的。其实方法不怕旧，最重要是实用。众所周知，百货商店的“打折”促销方式尽管运用多年，却显得非常实用，消费者也乐于接受。因此，策划促销方案应根据据能满足促销对象的实际需求来制定活动方式，哪种方式能吸引代理商美容院最快进货，且顾客乐意购买，就采用哪种方式。

注意监督，执行到位

所谓“三分策划，七分执行”，再好的策划方案，最终还得靠人来执行。取得代理商和美容院对活动的认可和支持也是一项不能忽视的工作。活动出台前要与代理商密切沟通，让其准备好配套工作，其次在制定活动时，还应制定出企业市场人员、代理商、美容院的工作内容和执事项，务求人人知晓；三是活动的监督执行，特别是对目前行业内最流行的“买赠促销”，此类促销活动往往涉及到众多促销物料下放的切实到位。很多代理商、美容院往往无故占用促销品，令企业头痛不已，策划人员可以在活动文件通知中注明活动注意事项和处理方法，发生相关总是时做到有“法”可依，同时要求企业市场人员（主要是大区经理、美导）在活动期间密切监督代理商、美容院对活动的执状况，对违规现象要做出及时反馈和汇报，便函于公司及时进行处理和纠正。