说起A公司，在VCD行业也是小有名气。当初Y看准了VCD行业进入的门槛较低，就以自己仅有的四万元钱与X合作创办了A公司，由Y负责日常经营。公司把开发和生产VCD机解码板作为自己的主营业务。基本的业务流程是这样的：技术人员根据客户要求在解码板的芯片中写入程序，然后由业务人员交给外协厂批量生产，再由业务人员将生产出的产品送到客户处——即VCD整机生产厂家。

待遇差距并不大

　　公司刚成立时只有4名员工，都是Y的亲戚和以前的同事。随着业务的逐渐扩大，公司员工也增加到了10名，新来的人也都是Y的同乡、好友，整个公司象一个大家庭一样。Y常说：“咱们兄弟一起赚钱！”确实，A公司的工资待遇比较平均，员工相互间的差距并不大，工资结构和形式也有点儿象国营单位。

　　两名技术人员的基本月薪是3500元，津贴500元，午餐补助240元，一共是4240元，另外每月的手机费可以报销，年终时还可分享纯利的10%-20%。会计的工资为基本月薪3500元，通讯费补贴300元，午餐补助240元，100元的交通补助，共4140元，年终有双薪和年终奖。

　　三个业务人员，小Q的工资为3500元，小L的工资为3000元，小Z的工资为2000元。公司分别给小Q和小L配了车，业务人员的电话费、交通费、油料费全部实报实销。

　　收入变化不大

　　但是不久，小Q突然提出要求业务提成。对此，Y开始觉得实在难以接受；小Z是我的表弟，但他的工资最低；小L虽说是我的同乡，可也没有你小Q的工资高啊！

　　但小Q也有他的理由：同行业中的很多公司对业务人员都是实行提成工资制，且报酬丰厚。而且小L和小Z都没有开发新客户的能力，只不过是送送货而已。但他小Q有开拓市场的能力，并且已经在广州联系了一些客户，目前这种工资水平不能够体现他的价值。

　　当时的行情是同行业其它公司的业务人员都没有底薪，各种费用都不报销，只给每块解码板0.5元的提成，而且客户全由业务人员开拓。A公司的情况有所不同，业务人员只是送送货而已，基本没有开拓新客户的职责，公司的业务基本上都是由老板Y联系的。

　　但是迫于小Q和X的压力，Y同意提成，方案是：小Q和小L底薪2000元，小Z底薪1500元；提成为小Q每块板0.2元，小L每块板0.15元，因为小Z是新手，所以提成为每块板0.05元，其它都不变。A公司还给三人划分了势力范围：小Q负责A公司目前最大的客户S公司和他在广州联系的业务，小L和小Z二人负责深圳宝安区的客户，以小L为主。

　　当时A公司一个月的业务量为2-3万块板，小Q每个月的提成平均为2670元，加上底薪，每月的收入有4600多元，大大高于提成之前；而小L和小Z加起来每个月的提成平均为1465元，每月的收入与以前相比变化不大，三人倒也相安无事。

　　分配不公平

　　后来由于种种原因X和Y分手，小Q也离开了公司与X自立门户，只剩下小L和小Z两个业务人员，A公司再次给两人划分了职责范围：由于S公司是公司的主要客户，因此由资历较老的小L接手小Q工作，小Z则仍负责宝安的客户。两人的提成都调为每块板0.2元。

　　调整后的第一个月，小L的提成为4000元，小Z的提成为5000元，小Z的工资第一次超过了小L；第二个月，小L的提成为3000元，小Z的提成为7000元，两人的工资差距达到了4000元。随后的一段时间，S公司的业务量逐渐萎缩，而宝安的业务则越来越红火，小L和小Z的工资差距更大了：有一个月，小L的提成是2600元，而小Z的提成达到了11600元，这更引起了小L的不满，认为老板Y偏心，业务分配不公。

　　这时技术人员也开始不满，他们认为跟客户洽谈都是老板Y和技术人员，售后服务工作主要是由技术人员完成的，业务人员只不过是送送货，并没有创造什么价值，却拿那么高的工资，这明显不公平。
　　处理好三个公平

　　这个例子非常普通，但是它所包含的问题并不简单。在人力资源管理诸领域中，薪酬政策是最富有挑战性的，需要考虑的因素很多。

　　从理论上来说，薪酬水平的高低与特定的组织、劳动力市场、工作以及员工四方面的因素有关，因此管理者在制定薪酬政策时必须考虑这四个方面的因素，具体来说就是要处理好三个公平问题：外部公平、内部公平和员工公平。

　　外部公平是指公司员工所获得的报酬比得上其他公司完成类似工作的员工的报酬。内部公平是指在组织内部依照员工所从事工作的相对价值来支付报酬。这就要对员工所做的工作进行评价。员工公平是指仅依据员工的诸如业绩水平和资历等个人因素对同一家企业完成类似工作的员工进行支付。

　　比如对于外部公平问题，小Q和Y都忽视了这样一个事实：其它公司之所以给业务员较高的提成是因为与A公司相比，他们的技术力量较薄弱，不得不将希望寄托在销售上，而A公司的长处是技术力量强，售后服务工作也到位，销售的重要性已相对下降。

　　掩盖了业务人员的无能

　　按工作的价值付酬是薪酬确定的一个基本原则，因此A公司最终决定给业务人员提成的思路是对的。但是由于Y始终没有明确业务人员的工作内容和任务职责，所以就产生了一个自相矛盾的方案设计：不管是不是自己联系的业务都给提成，而业务范围由Y划分。这样对于小L和小Z来说，提成的多少完全取决于客户的生产经营状况，与他们的主观努力并没有太大的关系。而且客户的划分由决定，这既掩盖了业务人员的无能，又为小L以后的不满提供了口实。

　　任何领域的不公平都会引发道德上的严重问题。如员工感觉到自己被给予了不公平的报酬，他们将不会尽力工作，甚至离开企业，这都会损害组织的整体业绩