林克礼：如新中国拿什么开拓西部市场

 
    当中国密锣紧鼓拟订《直销法》时，世界著名直销巨头———美国如新企业集团已经完成了在中国沿海大城市的市场布局，正将目光投向中国西部广阔的市场。

    “我们尝试着把直销与专卖店结合起来、把传统中医保健与现代科技完美结合起来，推出适合中国消费者习惯的天然营养保健品，市场反应很好，业务蒸蒸日上。”如新企业集团执行副总裁、大中华区总裁林克礼近日在广州接受记者专访时对市场前景信心十足。

    挖掘中医精华，倡导精确保健

    养生保健，是中国人自古以来就有的传统。进入现代社会，人们生活压力增加、生活水平提高，给营养保健品提供了宽广的市场空间。然而，中国传统保健医学中以“定性”为主，缺少精确与量化的概念，给人们保健带来不便。

    林克礼认为，中医重视天然保健品，但不能完全解释其“玄奥”。从现代科技角度解释，其“玄奥”之处在于生物活性。一种原料具有某些植物或动物的营养成分，并不等于说它就含有有效活性营养成分。有些生物的活性成分只有在某个季节、某个时段才能采集到。这些增加了生产者和消费者辨别的难度。

    如何有效提炼活性成分呢？科学家的做法是，先分析出原料活性成分的“分子式”，再到原料提供地测试，包括材料密度、含水量、重金属、农药残留、细菌等，指标必须符合标准。同时还要注意活性成分是否带有生物毒性。生物毒性不清除，就不能选用。

    让传统中医与现代科技“嫁接”，如新研究开发了系列天然生物精华营养保健品，如抗衰老的银杏胶囊、冬虫夏草胶囊、灵芝胶囊、绿茶胶囊等。此外，推进了中药营养品量化、标准化、安全化，以胶囊形式包装，保证所含营养成分一样，方便不同人群服用。

    选择事实说话，注重个性实效

    美国、加拿大等国的保健品市场成熟度已达到100%，而中国市场成熟度仅为25%。中国内地保健品企业多达3000家，产品多半集中在免疫调节、延缓衰老、改善记忆三大“阵营”。厂家过分渲染这些产品的奇特功效，似乎是包医百病的灵丹妙药，使得保健品市场良莠不齐、鱼龙混杂。而消费者无从知道产品功效，购买时多是抱着半信半疑、姑且一试的心理。这种“说不清、道不明”的状况，在很大程度上损害了保健品的声誉，严重阻碍了中国保健品市场的健康成长。

    林克礼认为，消费者只有知道自己应该补充哪些营养、补充多少营养、达到什么效果等，才能量身度造营养补充计划。如新的做法是：在每家零售店，摆置一台营养测量仪，顾客购买保健品之前、之中、之后，可以随时测量人体抗氧化剂水平。

    据悉，下一步，如新将在中国投资数百万美元，生产生物光子扫描仪。它是全球首部将生物光学技术用于营养保健的仪器。其特点是快捷、无创，可在3分钟内量出类胡罗卜素在皮肤中的含量，帮助消费者“看到”自己身体营养变化，实施有针对性的调整保健。“用事实说话”，林克礼觉得是最好的销售方式。

    重视研发生产，立足长远发展

    1984年成立于美国犹他州普罗沃市的如新集团，与安利集团一样，是美国最大的两家直销公司。而在中国内地，如新比安利却“迟到”了10多年。安利的名字几乎家喻户晓，而如新则鲜为人知。虽然是“迟到者”，如新可是铆足了劲，要与安利在中国市场一决上下。
 
   林克礼介绍，2001年，如新登陆中国内地，试探性开设了22家专卖店。随后两年，如新在中国内地的专卖店数量翻了5倍多，2004年销售额达到8.5亿元。

    作为全球知名销售高端营养保健品的公司，如新销售业绩与科技实力是紧密相连的。其旗下的如新华茂拥有75位全职科学家和全球研发网络，研究领域涵盖药品、植物、营养、化学、免疫、运动生理与质量管理等。为了融入和拓展中国市场，如新集团投资8000万美元，先后建立了上海奉贤个人护理品生产基地、上海金桥光子生物扫描仪生产基地、浙江湖州保健品生产基地，并在上海、北京建立两个研发中心。

    “生产、销售、研发，齐头并进。”林克礼形容，4年来如新实现了进军中国市场的“三级跳”。他说，这是如新集团拓展中国市场的开始，也是公司全球战略的一个重要组成部分。未来3年，如新集团还会捐赠价值1550万美元的儿童保健食品“蜜儿餐”，帮助中国贫困地区尤其是西部地区生长发育期营养不良的孩子。