中国直销被妖魔化 你有责任吗？

 
    ——首届百人杰出领袖谈创富论坛上的发言

    大家好，感谢主办单位给我这次机会。

    首先要声明的是，我虽然是某公司的总经理，但只以个人身份来参加这次会议，所以大家可以放心，我上台来不卖任何东西，如果要卖的话也纯粹是一种责任，一个从业人员的一个责任。

    首先借用狄更斯的一句话来描述我们现在所处的这个行业：“这是一个最好的时代，这也是一个最坏的时代；这是智慧的时代，也是愚蠢的时代；这是信仰的时代，也是怀疑的时代；这是光明的时代，这也是黑暗的时代；这是希望的时代，这也是失望的时代。”这是《双城记》里著名的一句话，可以完全的表述现在的中国直销行业的处境。

    为什么说直销业处在这样的一个时代？我做了一个分析：

    一、中国直销行业到了最迷茫的时候。

    首先是政府的迷茫，因为不知道怎样去监管引导。

    其次是拿牌企业的迷茫，团队流失，业绩下滑；。中小企业更迷茫，转形，坚持，怎么去做，亏损等等，还有政策风险。我们举一个例子，在05年投资的成功率如果是70%的话，现在投资的成功率不到30%。投资到这个行业来，不单要面对政策的风险，还要面对亏损的风险，还要面对被很多所谓的大的经销商忽悠的风险。

    另外经销商也迷茫，不知道怎么去改，不知道怎么去选择，反正每一次选择都是错的。前面很多老师都在讲这个行业的一个特点，很多经销商今天也在选择，明天也在选择，选择来选择去不知道怎么选择。其实有一些人他也是被迫的，很多人都跟我说，我们也想选择一家实实在在的能跟他做一辈子的企业。也不愿意今天做这个公司的领导，明天做另外一个公司的领导，所以说也是在迷茫之中。

    最后，消费者更迷茫，对直销公司，对直销员，对直销产品，都敬而远之。所以说整个行业都处在迷茫之中。

    二、这个行业到了最混乱的时候。

    首先是滚动、非法融资等短期行为大行其道。这个我曾经写过一篇文章叫《最后的疯狂》大家可以在网上看过。

    第一，我们原来一直很自豪地说直销人可以世袭，自己不做可以传给儿子，儿子传给孙子。但是今天直销人没有明天、没有归属感、没有安全感。现在甚至有人说：“我不做周薪，我就做日薪。”因为我不知道这个公司明天会怎样，这叫落袋为安，彼此之前根本没有信任感。

    第二，团队没有凝聚力，花了多年心血打造出来的团队系统，已经分崩离析。现在有很多人说原来带多少多少团队，我说你现在过来跟我合作，如果能带5个人过来，我很愿意跟你合作，很可能5个人就是5个市场，如果你说带50个人过来或者是500个人过来我都不相信，所以说团队的凝聚力跟本没有。

    第三，大部公司的市场团队或领导人流失严重，职业经理人跳槽司空见惯。有些人说这是职业经理人的问题，其实这是很多很多环节问题。这是老板的问题、也是职业经理人的问题、更是市场的问题，在这个行业就是一那么几个经销商天天给老板通电话，今天说那个人的不是，明天道这个人不对，说多了后，老板还就真信了，导致公司矛盾激化。
     第四，趟混水的人和公司越来越多，曾经有人拍胸脯跟我说：“我就是要在这个行业最黑暗的时候，把这些个难民骨头里的最后一点油给挤出来，从而实现我的原始积累。”在这样情况下，这个行业能不被别人妖魔化了吗？

    第五，还有就是在这个行业什么人都敢称是人才，一个从业不到一年的人就可以到公司接盘操盘，这个我见过太多了。

    三、直销是一个多输的行业

    我们说一个行业只有多赢才有发展，到现在为止我们发现直销没有一个环节在赢。消费者输，经销商也在输，还有公司也在输，前面三个环节都输，政府更加输，和谐的目的没有达到，社会也输。整个行业谁赢了呢？有人说网头。其实网头真的赢了吗？网头赚了一点小钱，他能安心的生活吗？经常会被别人骂是骗子。所以说整个行业是一个多输的行业。

    还有这个直销行业是一个没有顾客的销售行业。每个人都在说我们在做销售，但是你手上到底有多少顾客？

    还有就是这是一个诚信缺失的一个行业，我们现在每一个直销企业都在谈诚信，但是你们到底在诚信上面做了多少。

    还有就是这是一个诈骗犯滋生的行业，在五年前你可能不知道自己是在欺骗别人，但是现在很多人已经有意识地欺骗别人，比如说滚动，比如说销费返利，比如说大排网等等，这些东西明明知道就是欺骗，但是很多人就是愿意去做。

    还有这是一个只注重虚幻概念，不注重产品性价比，不注重管理和服务的行业。也许很多人不同意这样的说法，但是确实这个行业产品概念的包装已经把2050年前的都包装完了，出了纳米马上就有纳米产品，出了生物工程，马上生物高科技产品，今年的诺贝尔奖一出台，很可能在中国某企业就有一款产品是用该技术生产出来的产品。

    还有对个人的包装，这个行业没有那么多的教授，这个行业也没有那么多的专家，但是我们现在看到了很多的教授，每个人都是专家、博士。

    还有对公司的包装，很多企业工厂都没有，就到网上下载个厂房，放在自己的资料上，然后就到处招兵买马了。

    还有更加严重的是政府背景的包装，很多项目都有吓人的政府背景。很多说自己的公司是什么什么背景的企业，有些是某某领导人的儿子，女儿或老婆办的。在这里我告诉大家一定要警惕，现在这个行业没有那么大的背景的人来做，如果有那么大的背景，他不会去做这个行业。

    还有这是一个掠夺别人的财富，而不能创造财富的行业。我们说一个行业的产品只有得到最终消费后价值才能实现。但是这个行业没有消费，没有消费者，所以说这个行业只是靠资金链来连接，所以说他没有创造财富，只能是把很多人的财富掠夺到自己的口袋里。

    这个行业是一个靠致富理念支持，但是创造了很多穷人的行业。我们每一个人从事这个行业，就是因为想富裕想成功。但是这个行业造就了太多太多的穷人，尤其是山东、东北。

    合以上现象，中国直销行业被社会主流化妖魔了能没有道理吗？作为一个从业人员，你有责任吗？
    首先我们理论界要做什么？是不是你为那个企业服务，你就昧着良心为这个企业唱赞歌。如果说理论界都没有一种良知，都没有发出一种有责任的一种声音，这个行业还能走好吗？

    其次，团队领导人你在做什么？你自己能自律吗？你能抵得住来自各方的诱惑吗？这个企业告诉你，你过来吧，给你底薪一万块，还给你8%的提成，如果一个企业给你这么大的诱惑的时候，其实他已经准备不执行这个承诺了。为什么？因为一个企业跟本给不出8%的提成。如果企业给出的条件超出了你自己的心理预期的话，你千万要打个问号。因为他很可能不会对你执行。所以说我们做为一个团队领导人要对自己有一个清楚的定位，到底你能拿多少钱，该拿多少钱？你到底有多少的价值？

    还有直销公司应该做什么？如果还把这个行业当成被一些高手忽悠得一样，觉得这是一个来钱来得很快的行业，是一个暴利的行业的话，那么就大错特错了。其实05年以后这个行业已经跟传统行业一样，充满了竞争，要花很大的成本代价，要花很大的投资，而且要有一年半载不赚钱的心理准备，如果没有这种实力，没有这种心理准备，要从事这个行业就肯定走不好，走不远。

    另外普通的经销商要做什么？现在的经销商为什么总是说受骗，你首先要善于判断，另外要懂得拒绝，也要懂得拒绝来自处方面的诱惑。

    所以说行业被妖魔化了。而我们自己要做什么，我想在座的每一个人都可以在这个上面找到定位。

    我刚刚说了这是一个希望和失望同时存在的一个行业。所以说直销业的希望还在，直销业的春天还在，但是他们在那哪？我认为理性的直销才是中国直销业的希望。如果2005年以前在这个行业是靠激情成功的话，那2005年以后这个行业要靠理性来发展。所以说我提出了理性直销的几个标准，这是我个人的标准，可以跟大家共同探讨。

    首先是以产品为导向，为市场提供能和传统产品竞争的高性价比产品。直销仅仅是个销售渠道，这个渠道是跟其它的销售渠道做竞争的，而不仅仅是跟直销公司竞争，所以说要以主动消费为目的，才能创造价值。而现实中大部分直销企业却没有能力也没有办法做到主动消费，只是处在一种被动消费状态，因为大家都是靠囤货来冲业绩的，有个朋友曾经说过（不是我说的）：假如A公司今天突然宣布撤离中国市场，那么留在中国的产品至少还可以吃十年以上。

    想办法创造主动消费，这非常的重要，因为没有消费的直销企业，只是资金链的维系，资金链的维系中任何一个环节出现了问题，这个公司就会被推倒，只有消费才是价值链的实现，只有价值链的实现这个企业才能永续经营。

    理性直销的第二个要点就是我们需要打造真正诚信的品牌，展示真诚，反对过份包装。我前面说了这个行业的包装比任何行业都要厉害，但是现在也是我们回归自然，回归本来面目的时候。

    第三、实事求事，不夸大产品功效，不夸大事业前景。把事业的风险和利益，事先清晰的展现给合作伙伴。其实任何的投资它都有风险。我们一定要分析我们成功的可能性有多大，我们失败的可能性有多大。

    第四、真正提供个性化服务，承诺产品无效退款。对消费者没有门槛的要求，能享受消费积分奖励，对经营者不收取高额的入门资格。实现以主动消费的目的，消费才有价值。
    首先我们理论界要做什么？是不是你为那个企业服务，你就昧着良心为这个企业唱赞歌。如果说理论界都没有一种良知，都没有发出一种有责任的一种声音，这个行业还能走好吗？

    其次，团队领导人你在做什么？你自己能自律吗？你能抵得住来自各方的诱惑吗？这个企业告诉你，你过来吧，给你底薪一万块，还给你8%的提成，如果一个企业给你这么大的诱惑的时候，其实他已经准备不执行这个承诺了。为什么？因为一个企业跟本给不出8%的提成。如果企业给出的条件超出了你自己的心理预期的话，你千万要打个问号。因为他很可能不会对你执行。所以说我们做为一个团队领导人要对自己有一个清楚的定位，到底你能拿多少钱，该拿多少钱？你到底有多少的价值？

    还有直销公司应该做什么？如果还把这个行业当成被一些高手忽悠得一样，觉得这是一个来钱来得很快的行业，是一个暴利的行业的话，那么就大错特错了。其实05年以后这个行业已经跟传统行业一样，充满了竞争，要花很大的成本代价，要花很大的投资，而且要有一年半载不赚钱的心理准备，如果没有这种实力，没有这种心理准备，要从事这个行业就肯定走不好，走不远。

    另外普通的经销商要做什么？现在的经销商为什么总是说受骗，你首先要善于判断，另外要懂得拒绝，也要懂得拒绝来自处方面的诱惑。

    所以说行业被妖魔化了。而我们自己要做什么，我想在座的每一个人都可以在这个上面找到定位。

    我刚刚说了这是一个希望和失望同时存在的一个行业。所以说直销业的希望还在，直销业的春天还在，但是他们在那哪？我认为理性的直销才是中国直销业的希望。如果2005年以前在这个行业是靠激情成功的话，那2005年以后这个行业要靠理性来发展。所以说我提出了理性直销的几个标准，这是我个人的标准，可以跟大家共同探讨。

    首先是以产品为导向，为市场提供能和传统产品竞争的高性价比产品。直销仅仅是个销售渠道，这个渠道是跟其它的销售渠道做竞争的，而不仅仅是跟直销公司竞争，所以说要以主动消费为目的，才能创造价值。而现实中大部分直销企业却没有能力也没有办法做到主动消费，只是处在一种被动消费状态，因为大家都是靠囤货来冲业绩的，有个朋友曾经说过（不是我说的）：假如A公司今天突然宣布撤离中国市场，那么留在中国的产品至少还可以吃十年以上。

    想办法创造主动消费，这非常的重要，因为没有消费的直销企业，只是资金链的维系，资金链的维系中任何一个环节出现了问题，这个公司就会被推倒，只有消费才是价值链的实现，只有价值链的实现这个企业才能永续经营。

    理性直销的第二个要点就是我们需要打造真正诚信的品牌，展示真诚，反对过份包装。我前面说了这个行业的包装比任何行业都要厉害，但是现在也是我们回归自然，回归本来面目的时候。

    第三、实事求事，不夸大产品功效，不夸大事业前景。把事业的风险和利益，事先清晰的展现给合作伙伴。其实任何的投资它都有风险。我们一定要分析我们成功的可能性有多大，我们失败的可能性有多大。

    第四、真正提供个性化服务，承诺产品无效退款。对消费者没有门槛的要求，能享受消费积分奖励，对经营者不收取高额的入门资格。实现以主动消费的目的，消费才有价值。