从海南一路走来 京润珍珠渐入佳境


 
    据悉，京润珍珠粉饼于8月面市，珍珠水元素系列、俊逸男士系列两大系列护肤新品也将于10月闪亮上市。来自海南的京润珍珠，自进入内陆市场以来，推陈出新，步步为营，不断夯实市场基础。今年“三八”妇女节期间，在沈阳地区连降五十年不遇的暴雪、大雪封城的恶劣环境气候下，京润珍珠公司沈阳办事处开展大型促销活动（活动为期17天），创造了311万的销售业绩。

    从90年代南海一隅的海南到今天的遍布全国每个省份各大中城市的2000多个的销售网点，京润珍珠一步一步地走向了全国，其市场表现渐入佳境。

    突出海水珍珠亮点倡导“调内养外”的理念

    与传统的淡水珍珠相比，海水珍珠的美容及营养价值更胜一筹，对养殖与加工的技术要求也更高。京润珍珠以海水珍珠为原料，目前已经建立珍珠饰品、保健品、化妆品等完整的珍珠产业链。

    除此之外，京润珍珠倡导“调内养外”的珍珠美容理念，将珍珠保健品的内服调养与珍珠化妆品的外用美容相结合。积极与国家中药固体制剂制造研究中心、海南大学海洋学院等科研机构合作，开发出珍珠美白系列、珍珠平皱系列、珍珠面膜系列、珍珠护眼系列、珍珠祛斑系列、珍珠防晒系列、珍珠含片系列、珍珠胶囊系列等十几个系列百余种珍珠化妆品、保健品。

    “自营+经销商”并进模式产品渠道多元并举

    几年以前，京润珍珠开始着手开拓各地市场，目前在全国建立了17个办事处，并针对不同区域市场各个击破。成熟的海南市场、以沈阳为中心的东北市场、以北京为中心的华北、华中、西北市场、以成都为中心的西南市场、以深圳为中心的华南市场……，京润珍珠的全国布局已悄然成型。

    目前，京润珍珠全国终端网点已经超过2000个，自营市场与经销商市场齐头并进。其中，东北三省、成都、南京、武汉、北京、深圳、海南为京润珍珠自营市场；除了在各省会城市大力发展自营，同时也和众多专业经销商展开多类型多层次的合作，齐心协力开拓市场。

    据记者了解，“京润珍珠”在海南的市场占有率达到80%以上。而东北市场是京润珍珠另一个重点区域市场，虽进入时间不长，但取得的成绩是有目共睹的。在东北，京润珍珠发展迅猛，销售网点从2001年的10家专柜，发展到目前400家零售网点。

    记者从深圳京润珍珠销售有限公司了解到，京润珍珠采取多元华并举的策略，主要以百货专柜为主，同时大力拓展专卖店渠道，此外，在连锁超市、药店OTC等渠道也有销售。京润珍珠根据不同价位的产品划分，实行渠道多样化发展，珍珠天然系列专门走流通渠道；珍珠生态活体、珍珠活肽以及即将上市的珍珠水元素、俊逸男士四个系列则定位于专卖店和百货专柜渠道。

    目前，大连、沈阳、成都等地正在进行京润珍珠直营专卖店选址工作；长春、哈尔滨正在紧张筹备设立办事处。据透露，按照预期目标，到2007年底，京润珍珠全国各地办事处将达到25个，销售网点将突破3000家。

    直面竞争加大品牌推广力度

    深圳京润珍珠销售有限公司副总经理谭德龙表示，玉兰油在中国市场的终端操作非常成功，也是值得借鉴学习的典范。在海南，京润珍珠的市场占有率已经超过玉兰油。京润珍珠使用的物料、展示架灯都来自与玉兰油相同的供应商，而在百货商场，京润珍珠的专柜紧邻玉兰油，在竞争面前，京润珍珠选择正面交锋。
 
2005年，京润珍珠将营销总部从海南迁至深圳，邀请巴西名模作为形象代言人。并不断加大媒体广告宣传力度，在CCTV、湖南卫视等电视媒体和《瑞丽》、《中国电视》等平面媒体上投放广告。同时在部分区域市场投放多种类型的广告，诸如户外广告牌、路灯广告、公交移动电视、报纸广告等进行多角度全方位的立体宣传攻势，突破地方品牌的固有印象，将品牌向国际化、时尚化方向推进。