进军药妆领域 福建惠好拿什么亮剑？

 
　 福建惠好医药集团总是在不断地东突西进：公司自2002年11月在福州长乐路开出第一家门店至今短短5年间，先是从事药品零售，继而进入药品批发行业，去年7月又闯入口腔医院领域，8月30日笔者又从惠好医药连锁公司常务副总陈勇口中获悉，“惠好将于半个月后在福州开出福建省第一家单体面积最大的药妆店。”此举意味着惠好将正式进军药妆领域。
　　“今后新增的药妆店不仅卖药，还卖化妆品、母婴用品、日用品、饰品及休闲食品。”陈勇坦言促使惠好进军药妆领域的驱动力主要源于“国内药妆市场潜力巨大。”

　　进军药妆为哪般？

　　所谓药妆店，是以商品结构多样化、尤其是药品与化妆品为主打商品的零售店。药妆的概念源自欧美，在美国、英国、日本等国家，人们对在药房里购买功能性护肤品和个人护理用品早已习以为常。药妆店在国外现已成为了一种成熟的业态，其化妆品的销售甚至占到了总销售额的40％至60％。

　　陈勇称，“中国药妆的市场需求正在以每年8%以上的速度增长，预计2010年将达到80亿美元。而目前国内零售药店的化妆品经营在化妆品整体市场消费总额中仅占2%，药店经营化妆品的空间还很大。”正是看好这一潜在市场，惠好计划年内在全省开出10家药妆店，其中福州、厦门各2家，福州开店地址已定在台江步行街和冠亚广场，“这两个地方前者是成熟的商业旺地，而后者也将成为与东街口相媲美的商业中心。”

　　“与传统药店90%经营药品不同的是，在惠好即将开业的药妆店中，药品占30%，化妆品占30%，母婴用品、日用品、饰品和休闲食品各占10%。”据吴文东介绍，惠好即将开业的药妆店定位为“美丽与健康管理专家”，产品消费群主要面向18岁到38岁的时尚女性。

　　“药店近年来的发展经历了三个模式：一是传统药店，药品所占比例达90%；二是药品超市，药品所占比例占60~70%，其余为保健品等其他产品；三是药妆店，药妆一体，药品和化妆品的比例各占30%，其余为母婴用品等。目前医药行业竞争环境日趋恶劣，传统药店的赢利点越来越低，多元化经营已经成为零售药店的最有效的盈利模式，许多药店的非药品销售已经占总销售额的1/3甚至更多。”陈勇认定药妆店将是药店发展的大势所趋。

　　药妆路上的劲敌

　　目前福州市场上，虽然永惠等一些连锁药店有在店内设立一两个个人护理用品专柜，但福州药妆市场上真正的领先者是屈臣氏。

　　“屈臣氏是中国最大规模的保健及美容产品零售连锁商店，目前在全国共开了200多家分店，其中在福州开了4家个人护理店。”屈臣氏公关公司梁小姐在电话中这样告诉笔者。据了解，目前屈臣氏在福州药妆市场上已占据了相当高的市场份额。

　　惠好进入药妆市场，最大的挑战将来自屈臣氏。

　　以“至佳销售品牌”自居的屈臣氏将“个人护理专家”作为了自己的市场定位，其产品突出围绕“健康、美态、快乐”三大理念。该公司将主要目标市场锁定在18—40岁的女性，特别是18－35岁注重个人魅力的时尚女性。

　　有关资料显示，在屈臣氏销售的产品中，药品占15％，化妆品及护肤用品占35％，个人护理品占30％，剩余的20％是一些时尚类、美容类产品以及衣饰品等。

　　作为一个国际性品牌屈臣氏具有连锁经营、自有品牌及低价策略等多重优势：首先，通过总部为各连锁店集中采购，进货批量大，可享受较高的价格折扣，降低了进货成本；其次，自有品牌也是屈臣氏手中舞动的锐利武器。梁小姐透露，“屈臣氏的自有品牌已达650多个，覆盖了12个产品类别，包括肌肤护理类、淋浴类、头发护理类、女士护理产品等”；此外，屈臣氏近年来在大陆推行的“保证低价”长期让利策略，也吸引了相当一部分对价格敏感的顾客。记者近日到屈臣氏店铺采访时，这里正在搞低至五折的促销活动，原价46.9元一瓶的灵芝孢子精华美白面膜折后价仅卖29.9元。
 
　　惠好与屈臣氏两者的市场定位相同、目标群体相近，“明争暗斗”在所难免。

　　除了将遭遇屈臣氏这样的劲敌之外，惠好进入药妆领域还必须面对一个如何扭转消费者先入为主的认知度问题。“惠好在我心目中就是卖药的，如果要买化妆品之类我肯定不会到它那里去！”一位20多岁的小姐接受采访时自称，“我购物喜欢到屈臣氏，主要是因为这里交通方便、购物环境好、产品比较新奇、打折时东西很便宜”。

　　在此情形之下，惠好如何出招自然成了业界关注的焦点问题。

　　拿什么亮剑？

　　面对横亘在面前的困难，陈勇自己也承认，“在诸多医药环境因素影响下，尤其是消费者消费文化和习惯的改变需要一个过程。再加上目前一些药妆店的经营者自身对化妆品的设备以及美容技术缺乏了解，这是制约药妆店发展的一大瓶颈”。

　　不过，陈勇认为这个困难是完全可以克服的，“从医药领域跨入药妆领域尽管存在着种种制约因素，但只要找准定位，运作得当，其发展空间还是很大的。当然，这个市场不会因为有空间而自发形成，关键在于如何以药补妆、药妆互推，形成专业化的药妆市场。”

　　虽然从市场竞争角度分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力。但也有人替惠好担心，作为以药品销售为第一因素而存在的惠好药店，会否因此而捡了芝麻丢了西瓜？

　　陈勇认为这个担心是多余的。他说，进军药妆领域，惠好具备四大竞争优势：“一是品牌优势。惠好的品牌在福建已深入人心，而化妆品里面至少一半是含有药性的，如祛痘、祛斑产品。这些特殊化妆品必须有专业的药师来指导消费者使用，而我们恰好有大量懂药学知识的专家，可以为顾客免费提供健康护理方面的服务，这是我们最大的优势；二是先进的管理优势。从药品店跨入药妆店，面对这一全新经营模式，对惠好来说，最大的制约因素就是缺少化妆领域的专业人才。为了弥补这一短板，我们高薪聘请了3名有多年化妆品从业经验的中高层管理人员空降到公司；三是现金结账的优势。惠好一年的营业额达3个亿，资金相当充沛，今后我们的药妆店将全部采用现金结账的方式跟化妆品厂家交易，这样一来，化妆品厂家自然愿意以较低的价格给我们供货；四是战略规划优势。我们计划今年内在全省开10家店，明年发展到20家，虽然我们眼下没有规模优势，但半年一年之后我们这个优势将逐渐得到显现。”

　　话虽如此，但一家店既做药又做妆，稍有不慎，就可能遭遇滑铁轳。因为化妆品和药品毕竟有着较大的差异，消费者的消费心理和购买方式等都有很大差异，更何况药妆店与销售药品所需的专业性也有着天壤之别，这决定了药妆店经营需要经历一段较长的培育期。这点不要说惠好，就是早在1828年诞生的屈臣氏也不例外。

　　8月30日，笔者在东街口屈臣氏店采访时了解到，以柜台进驻形式与屈臣氏合作的“中联大药房”在3天前刚刚撤柜。至于撤柜原因，虽然屈臣氏方面接受采访时以此事“涉及合作双方的商业机密”为由拒绝透露具体原因，但业内人士透露肯定是因为药品经营情况不理想才出现了双方的“分手”。大洋百货店屈臣氏工作人员江小莉的一席话也从另一个侧面验证了这点：“到我们店来的顾客主要还是买时尚用品和护理用品的居多，进来买药的人非常少。”

　　市场已经向既做药又做妆的企业发出了一个预警信号，惠好的明天会不会重蹈屈臣氏东街店“中联大药房”的命运，这是一个谁也说不准的问题。此外，倘若按陈勇所说的惠好药妆店内的化妆品等将实现现金结账的方式，此势必将加剧企业的资金周转压力，面对这个压力惠好又将如何解决？

　　如此看来，惠好若想在药妆领域交出一份理想的成绩单还需面临一场大考。