绿A 切换中国保健品模式


 
    从上世纪80年代中期开始，中国保健品市场以“人参蜂王浆”开山，在经历了太阳神如日中天、飞龙天马行空、三株帝国迅速膨胀、红桃K成为王牌、太太健康风暴、脑白金咸鱼翻身、安利纽崔莱后来居上、绿A异军突起的频频改朝换代之后，保健品不论遭遇了怎样的诟病都在人们心中留下了深刻的烙印，爱之毁之皆成文章，也许，还没有哪一个行业遭遇过这样的双重境遇。

    十字路口的中国保健品

    中国保健品行业有其特定的历史文化渊源，无论是生产者还是消费者，对保健品的技术标准都存有模糊认识，这可能是中医文化所起的作用。从生产者的角度来说，缺乏大家公认的一套科学的技术评判标准；从消费者来讲，也不太关心这套东西。这就造成了大量保健品企业一直是营销重于研发和生产，做宣传重于做企业。企业制造出一种产品后就是狂轰乱炸地打广告。通过制造概念，在缺少明确的技术和质量标准的情况下，对功能或功效进行扩大性的宣传，让消费者接受。由于面对的消费群体很大，销售额在短期之内上升很快，有一定的市场占有率，企业很容易就膨胀式地发展起来。然而这种吸毒式的模式成了中国保健品的致命点。

    据报道，10年前跻身于保健行业财富10强的企业，今天已经有近二分之一不知不觉地销声匿迹了。加上门槛的提高和监管力度的加大，保健品行业已经走到了又一个十字路口。

    中国保健品软肋

    一个富有生命力的行业，活得让人指指戳戳。

    中国保健科技学会会长潘学田一语道破了中国保健品行业不能健康发展的要害：科研投入严重不足。保健品行业自上世纪80年代起步，到现在已经几起几伏，所有的原因都是信誉危机。保健品企业大多规模小，产品的技术含量低，企业管理水平也低，经营手段也不规范，很难经得住市场的考验，三番五次,造成消费者对整个行业的不信任。

    在国外，保健食品是作为营养补充剂同药品一样接受药品与食品管理局的严格检验，科研投入上也基本与药品的科研投入相当，占销售收入的12%到20%不等。而在中国,很多保健品企业用作科研开发的投入只占销售收入的1%，有些企业连1%都没有，在卫生部审批通过，就可以拿去卖了，批号终身制，与科研有什么干系？

    国内一些有实力的保健品企业从建立伊始就是信奉“科技是第一生产力”的，如国内螺旋藻领军企业———绿A。在中国保健品企业都在“重广告轻科研”的发财时期，绿A一开始就“逆流而行”做长产业，花费4.8亿巨资在程海建立绿A原生螺旋藻基地。创新研发是绿A发展的动力。每年上百万的科研投入，保持拥有国际领先水平的科研实验设施和技术装备，奠定了公司技术创新，新产品研发的实力和发展优势，保证了公司的核心竞争力。对螺旋藻的研究已达到多肽、多糖分子水平创新性地完成了中国红球藻的产业化，打破了美日长达13年的垄断，成为国内首家实现红球藻产业化的微藻企业。正是坚持产学研一体化的发展战略才有中国保健品问鼎世界巨头之日。今天绿A已并列世界螺旋藻三巨头之一，开启了中国保健品的国际化之路。

    据了解，国内一些保健品企业看到绿A的成功经验之后，已经开始重视科研开发，像上海交大昂立、大连珍奥核酸等。这对保健品行业来说应该是个喜讯
 
    再看中国保健品营销模式

    中国保健品品种之繁多，营销手段之多样，堪称市场中一道独特的风景线，众多保健品企业都在探求适合自身发展的营销模式。前几年，体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销甚至网络营销等营销模式纷纷出炉，并被越来越广泛地应用。然而在红红火火一阵后，如今终于步入了寒冷的“冬天”。直销条例出台以来，这些游走于法规边缘的营销手段，最终要遭受“游戏规则”的封杀。事实上，这些手段雷同的营销模式，从其诞生之日起就已注定了要时乖运蹇。近几年，脑白金的广告轰炸、安利的人脉战略均取得了奇效，但无论是广告轰炸的背后还是人脉战略的实质，存在的致命点就是产品的低成本投入。这与中国保健品疾呼诚信的历史步调格格不入。

    2005年起中国保健品市场在接连经历了几年的滑坡之后，开始在营销领域寻找出路，众多保健品生产企业开始认识继而追捧新的营销模式，在终端，保健品连锁专卖和大型专业市场的出现和红火昭示着中国保健品市场新营销模式登上历史舞台。

    绿A，正是这终端与专卖店“双轨制”模式的开创者。早在上世纪90年代，正是保健品的黄金时代，只要有广告，产品就不愁卖。因此大多数保健品走的都是代理销售的路子，一些保健品甚至是走传销的路子。就在这时绿A做出一个惊人之举———开办专卖店，施行“双轨制”模式，一方面按照所有保健品的做法进渠道销售，如药店、商场；另一方面，自己搞专营店，直面消费者。消费者在哪里买没有关系，但如果一旦发现问题或有疑问，就可以到专营店直接向厂家反映。同时，绿A不断完善升级专卖店。2002年绿A创新性地将家电售后服务理念引进保健品销售行业，坚持做消费者背离研究，致力打造保健品行业4S店，将销售（Sale）、服务（Service）、反馈（Survey）和展示(Show)融为一体。充分重视消费者心理感受，让消费者体验到汽车客户的至尊享受。

    这是中国保健品前所未有的革新，绿A的“双轨制”及4S店开创了中国保健品全新的营销模式———诚信、优质、服务。纵观中国保健品几次浮沉，这三者必定是最后站在历史舞台上的，是历史的必然。今天的绿A已经成长为中国螺旋藻领军企业、世界螺旋藻三巨头之一、微藻类研究的国际中心，绿A的成功诠释了中国保健品亟待发展的模式。

    诚信立市、品质把关、注重科研、营销创新和国际视野是“绿A模式”的核心，是绿A走出中国保健品诚信危机和市场低迷保持快速稳定增长的关键，也是中国保健品行业要用心完成的功课。从绿A的成功经历我们不难发现，绿A模式为中国保健品注入了新的内涵，毋庸置疑，绿A模式将在保健品行业的新时代发挥更大的潜能，影响、改变整个中国保健品行业。