渠道变革之锵锵N人谈
 
    创新贵在坚持

    环亚美容集团董事长胡兴国

    对于创美时渠道的股份制改造，我要说明三点：第一，创新是值得肯定的。何伟俊提出的股改，将渠道商与供应商的利益牢牢的捆绑住，突破了传统以产品为桥梁的松散型联盟。第二，方案是可行的，只是操作过程需要完善。人力资源缺乏是美容行业发展面临的最大难题。第三，迈出了第一步，不能坚持下去，多少与利益分配有关，这个漏洞应该是可以通过谈判解决的。比如：让中间商参股上游企业，分享创美时的品牌价值，增强他们的安全感。

    企业希望将营销渠道掌控在自己手中，这个无可厚非。像环亚也在全国设立的23家直属分公司。但不同于创美时公司借助经销商的人力资源和现有网络设立区域公司，我们全部是在没有人才资源、网络资源和人脉关系的前提下，自己一点点开垦出来的，因此忠诚度与凝聚力都很高。经销商与厂家不是隶属关系，而是合作关系，一旦利益分配不均，经销商掌控的创美时网络是可以随时被其它品牌抽走，毕竟单一品牌的经销商很少。

    如今创美时公司将股权返还给经销商，设立专营公司进行渠道建设，基本上表示创美时已经放弃了渠道的控制权，只是给经销商提了些要求。像安婕妤这样的强势品牌，厂方同样可以提出设专营公司的要求。所有权不在手中，谁说了算，最终看供应商和渠道商谁依靠谁。

    我认为这件事给美容同行的启示是：做任何事要学会坚持！因为创新之路必然会面临许多挫折。

    时机尚未成熟

    广州美植企业总经理喻成

    对经销商渠道进行股份制改造，我认为这是学者理想化的行为。进入门槛低、人员素质不高是中国美容行业的现状，创美时在没有形成规范的市场氛围下进行股份制改革势必会遭遇失败。

    何伟俊希望通过股改，建立厂家——经销商——加盟店的战略联盟，这个愿景是好的，但具体实施中却不能给经销商安全感，势必导致双方时刻处于搏弈中。况且操盘全国市场的创美时公司，也不一定会比区域经销商更了解当地市场，火车头拉的火车太多肯定会减缓前进的速度，而且竞争品牌也虎视眈眈地盯着市场。

    保护对方利益是前提

    安徽博爱美容管理股份有限公司总经理刘峰

    作为经销商，我认为股份制合作是未来美容行业发展的趋势，它能更好的将厂商捆绑在一起。比如，创美时对代理商的股份制改造。股改本身不是坏事，站在谁的角度，如何改才是问题关键。如果是站在功利角度考虑，厂家就是搬石头砸自己的脚，毕竟市场不是厂家一个人做出来的。任何合作，是以保护对方利益为前提，尤其是在厂家——经销商这种微妙的关系中。比如：厂家享有区域公司51%的控股权，代理商享有广州创美时公司部分股权，达到双方互相牵制，才能增强彼此的安全感，否则就会出问题。

    相互制约才安全

    福建丰彩美容事业管理机构总经理林盛文

    我认为股改肯定会失败的。
 代理商领养的是别人的“孩子”，心理大多担心“孩子”说不定哪天就被父母给领回去了。因此，建立牢固的厂商关系，有利于“孩子”阶段性成长。创美时公司利用股份制的方式，企图拴住代理商，但无形中却侵占了中间商原有的资源，给代理商们造成心理恐慌，品牌在各地业绩量的下滑是必然的。

    厂家与经销商可以说是矛盾的共同体。厂家拥有品牌资源，经销商拥有渠道资源，双方只有在相互制约中才能求得生存。创美时对经销商的渠道改革，显然是破坏了这种生态平衡，自然不可能成功。