X健康美容连锁机构，2006年下半年进军北京市场，以中医健康减肥技术为核心，以直营连锁为扩展模式，一年多的时间，就在北京开设了30余家美容连锁店，加上遍布全国的总计200余家直营店，2007年实现销售总额将近亿元。

但是，因为急速扩张，X健康美容连锁机构（以下简称X美容机构）经营管理等各方面的弊端也日益凸现出来。 

2008年初，我们对X健康美容连锁机构在北京的门店进行了系统调研。深感X美容连锁机构面临的诸多问题，具有共性与典型性。尤其是以下八点，是成功经营美容院尤其需要注意的。

店面选址：不选贵的，只选对的

我们了解到，X美容机构的直营店，基本上都位于高档小区或高档写字楼之内。为节省开店成本，X美容机构一般不选择临街底层店面，所有连锁店都在楼宇2层以上。这样做，保证了X美容机构能够用最小的投入，尽可能多的、快的开店。

但是，这种做法也存在很大弊端。首先，店面位于楼宇之内，消费者不易寻找，很多人会怕麻烦放弃前往消费。其次，小区或写字楼因为没有专门商业用途，套房的经营面积十分有限，容易给顾客美容院不正规、实力小的不良印象。第三，缺少临街底层店面，就少了一扇直接面对消费者宣传自己的窗口。尽管，开店成本降低了，传播成本却增加了，也给单店如何更有效地吸引顾客，增加了难度。

在选址上，X美容机构，定位中档，其连锁店基本上都处于北京成熟商圈或大型居住区内或附近，符合目标受众的定位。如果能够在合适的位置开数家规模较大的临街连锁旗舰店，一方面可以树立企业品牌形象；另一方面，也会带动整个连锁体系的发展产生有利的影响。

当然，除了这一点，在店面选址上，还要利用专业工具，进行综合分析，也要服从于企业的长期发展战略。

核心技术：差异营销，争创第一

目前，美容院竞争已经到了白热化的程度。仪器美容、运动美容、针灸美容、中草药美容等形形色色的美容院充斥市场。如果一家美容院，没有自己独特的核心技术，如果这项技术没有明显的美容效果，只能是昙花一现，是很难获得长期、长远的发展。

X美容机构创始人出身中医世家，其独创的古方减肥技术，源自明朝宫廷祖传秘方，减肥效果十分显著。据北京各店面的统计，单次减肥的最高纪录为12斤，单月（一个疗程）最高减肥纪录为40斤。因此，X美容机构还推出了签约减肥的承诺：没有效果分文不取，10年内反弹全额退款。差异化的减肥技术，极具诱惑力的减肥效果，无效退款的承诺，它们就像无声的广告，成为吸引消费者的三大杀手锏。

美容院不同于日化线，卖得就是技术与服务。如果没有过硬的技术、优秀的产品，就像缺少了前进的双腿，注定无法远行。

美容服务：标准作业，用心服务

在走访X美容机构位于北京CBD的一家美容院时，因为没有事先通知，我们装扮成急切想减肥的顾客，与该店的服务人员进行了面对面的接触。接待人员拿着一个登记表，基本上是按照表上的内容逐项询问我们，缺少与顾客的互动。并且，在与我们交谈时，可能是天气较闷热的缘故，该接待人员总是将口罩摘下、戴上，本来戴口罩是要让人感觉专业，但反复折腾口罩，却给人心不在焉的感觉。

当一家美容连锁机构，只有几家店时，老板尚能够事必躬亲，直接管理。而如果连锁店开到上百家、成千家时，就不能靠人治，而要靠标准化的作业流程、与时俱进的管理培训，来保证美容院服务的高质量。顾客进门怎么说、如何达成消费、怎样完美地服务、怎样进行跟踪回访……，设置一个标准化的服务规范，让员工自觉遵守，并与每个人的绩效考核挂钩，让用心服务、规范服务成为全体员工的行为准则。

传播手段：广辟渠道，组合制胜

X美容机构的传播方式有两种：一种是顾客口碑传播。目前，这是X美容机构最主要的传播手段。因为X减肥效果显著，体验过X减肥的顾客，在工作人员的暗示下，一般都乐意将X减肥介绍给亲朋好友。但是，X美容机构没有采取针对顾客口碑传播的奖励措施，口碑传播的能力并没有完全释放出来。

一种是广告传播。分为街头派单和媒体广告两种。但街头派单，可信度差、行人很反感，影响甚微。X美容机构也在《京华时报》、《精品购物指南》等女性比较关注的媒体上投放广告，但广告预算很少，一般只在店庆或促销时投放，版面都是1/4、通栏等小版面，版面设计也很平平。在浩如烟海的广告堆中，这样的广告很难引起目标消费者的热烈关注。

就目前态势来看，口碑传播仍旧是美容院宣传的重中之重。要形成口碑传播，首先要靠品质、靠服务赢得顾客心智。只有顾客满意了，才会主动向其他人介绍，形成口碑效应。同时，美容院也可以建立顾客口碑传播的奖励制度，比如积分返利、赠送产品或服务等，让顾客成为自己的宣传员。

当美容连锁店发展到一定数量与规模，达到大众媒体广告投放的合理性价比时，可以通过媒体广告刺激整个市场，推动企业更快发展。这时，可以配备专门的企划人员或与广告公司合作，保证广告效果的最大化。