前些日子，媒体上曝光了很多美容院“免费美容”的陷阱，以及很多美容院“硬性推销”的案例，使得美容院的美丽形象受到了很多消费者的质疑。首先我们来看这样的一则新闻：

来源：上饶晚报 记者 林顺娣报道

仅购500多元的美容用品，就免费做一年美容，对美容行业不甚了解的李女士起初以为捡了个便宜。然而，在以后的日子里，李女士终于明白美容店怎么可能做“亏本”的生意呢？一次又一次的产品推销，让她感觉不舒服，而如果不购买产品，美容时间和质量就会大打折扣。

李女士在第二次去做“基础护理”时，服务小姐就开始推销起护肤品，向她“增强美容意识，普及美容知识”，告诉她做美容不光要做脸，脖子、手也很重要。在服务小姐的再三推介下，李女士花130元购买了一瓶美颈霜。之后，李女士每次去做护理，服务小姐仍是一边做着美容一边继续向她推荐美容产品，从眼睛、鼻子到手等部位。“这个季节皮肤最需要保水了，你看你的皮肤都缺水了。”就这样，几乎每次去做美容时，服务小姐都会不停地向她推销新的美容项目。对服务小姐所推销的这些产品，李女士无购买之意，便推说身上钱不够等下次再说。服务小姐一听，立刻说道：钱不够我可以先给你垫上，这次就先用上吧，说着就要把新化妆品的瓶子打开，搞得李女士不买也得买了。就这样，在一个月的时间里，李女士在美容店里又花了近300元。

相信很多顾客做美容时都遇到过李女士类似的遭遇，很多时候，她们对于这些化妆品，并不十分想购买，但考虑到与服务小姐相熟便不好意思拒绝。不论是做脸部护理，还是眼部护理，每一个美容项目都是由多种美容产品组合成一套来使用的。造成很多所谓的买产品送美容本身就是一个美容圈套，你一旦进入，就不那么容易跳出去。

美容行业发展到今天，各方面已经有了很大的改观，但是类似于这种现象还是屡见报端。大部分美容院面临着竞争的压力，经营的压力，很多美容院老板对于如何正确经营并没有一个好的理念，因此造成了产品推销的混乱，背离了消费者的立场。究竟，美容院如何正确的向顾客推销自己的产品呢？

一、创造成功的销售会谈

一个成功的销售会谈是以三个阶段来进行：由所谓收集的客户相关资料开始，然后是公开且诚实地谈到（能够且应该改善的）缺点、问题，此后使用令人信服的专业知识，目标是使客户购买对自己有益的产品。在这些阶段中，第二阶段尤其重要。通过第一阶段的铺垫，在第二阶段中指出顾客真正存在的问题，以及诚实的分析顾客的这些问题是够能够很好的改善。

和顾客成功的沟通，意味着要随时收集重要的资料。在此美容师要指出顾客清楚存在的问题，直接地谈到缺点，并辨识出客户所隐藏的信息。然后使用专业知识告诉顾客有关他的皮肤、指甲问题的原因或它是如何引起的。这对美容师的专业性也提出了较高的要求。作为美容服务的直接提供者，美容师要随时学习，从各方面不断的提升自己。

创造成功的销售会谈还有一个很重要的因素在于美容师。作为一个美容师很重要的是，要以积极正面的态度面对产品、自己、美容中心、员工和同事，这个正面的态度能帮助您和客户建立信赖感，而且这是服务业领域中的一种良好关系的基础。影响个人的联系沟通的主要因素有三种，它们是身体语言、语气和言词。因此，美容师在和顾客沟通的过程中，要充分站在顾客的立场上，用积极向上的面貌去面对顾客，在了解顾客的基础上去给出你真心并且专业的建议。

二、推荐顾客购买对他有好处的产品

您的顾客不是购买一种产品，而是一种他能从中得到好处的东西。而“好处”常常是主观的，因而对每个顾客的定义也各有不同。您要找出和顾客有关的好处，“XX女士，这种乳霜可以让您的肌肤更紧致。”当然，这些所有你为顾客描述的好处一定是建立在真实的基础上的。为创造对双方都有利的选择就是要寻找更大的“蛋糕”，而不是考虑切开的每一块该有多大。

三、建立和顾客之间的信任

要成功地“推销”自己，让顾客真心地接纳你，所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动。美容师在自我推销时，可以采用的一种技巧：少说多做。美容师向顾客推销产品的同时，也在推销自己，只有顾客认可了你，信任你，接受你，她才会接受你的产品。因此，美容师在顾客面前的一言一行，一举一动都在顾客的视角范围内。

所谓顾客和美容院之间的信赖关系，往往在于平时积累的一些琐碎的细节。与其只遵守重大约定一次，不如累积琐碎约定无数次，并由切实遵守这项原则获得成功。承诺顾客十次琐碎约定，并且十次均能完整遵守的定的人，最终必将能赢得重大信赖。如果美容院在承诺顾客某件小事时，很多时候会认为顾客“反正不会记得”，由于认为没什么了不起，有时不免毁约。然而，顾客对于美容师随口做出的承诺，通常会出人意外地牢记在心。“你当时明明答应我的”，即使顾客来说出口，心里也会暗自猜疑：这个人是否真的会做得到？是否真的在意我的话？虽然是件小事，但也可以反映出这位美容师的诚意。

因此，要想建立和顾客之间的信任，必须从平时服务的小事中做起。在信任关系还不牢固的时候，不要贸贸然的去推销产品，以免引起顾客的不满。