目前，无法在价格和品类上占得绝对优势的专营店，话语权并不占上风，更多的专营店选择了与大品牌的战略结盟。

在6月29日巴黎欧莱雅2010年度“魅力联盟”年度会议上，记者注意到，包括娇兰佳人在内的数十家化妆品专营店的高层悉数到场。这个专门针对化妆品专营店的联盟阵线，自2009年2月成立以来，短短几个月就已形成逾千家合作会员店。

而意向加入此联盟的店还远不止此，巴黎欧莱雅通常会经过认真筛选，将会员店分为几个等级，给予不同的销售政策支持。

而这些专营店的业绩基本都是靠大品牌在支撑。据统计，目前国内市场上化妆品专营店销售排名前三位品牌是欧莱雅、玉兰油和欧珀莱，销售前十名的全部是大品牌。

孙授成说，在大品牌供应商、区域代理商和专营店这个三角关系中，区域代理商将很难称王，未来强势的将是大品牌和终端。“但目前的尴尬在于，大品牌离了专营店照样过，而专营店没有这些战略品牌的支撑反而会被对手制约。因为专营店虽然总量大，但分摊到各个区域其业绩贡献就显得很小，比如像宝洁采用的是分级代理，专营店在其分级市场上所占份额很有限。”

撂倒商超可能吗

近些年，除了家电业的国美，渠道革命一直没有停止。超市的出现，让生鲜食品从商场转移出来，家居大卖场的出现让独立店和厂家连锁黯然失色。

在以上几轮渠道之变的刺激下，许多行业对于渠道革命的冲动也空前高涨。前不久，打出“钻石量贩”招牌的每克拉美开始启动珠宝业的渠道革命，该公司董事长万子红表示，未来5年，至少40%的珠宝营业额将从商场剥离，而每克拉美这样的专业大卖场将成为主流渠道。此外，包括服装、酒水、汽车等能否复制国美模式的争论也一直在继续，但至今这些行业的零售业态并没有实质性的变化。

迎接“中国化妆品零售格局的革命性改变”是此次娇兰佳人推行“国美计划”的原因。但化妆品专营店能否像国美一样，取代百货和超市的统治地位，业界有不同的观点。

巴黎欧莱雅全国销售总监郭志海对本报表示：“家电的价格战给了国美这样的连锁业态很大的空间，但化妆品产品本身的特性不同于家电，消费者更重视品质，而不是价格。”

郭志海说，百货、超市和专营店是欧莱雅的三大主要销售渠道。到目前为止，其70%的渠道份额来自百货和超市，其中百货店占到50%，专营店的份额是10%到15%。

持相同观点的还有孙授成。他认为，现有的商超渠道不会淡出。“化妆品属于小商品，随机购买性很强，逛到哪儿就买到哪儿，很少有人为了买化妆品而专程去某家店。而且，百货商场各个品牌都有专职导购人员，可以针对性地进行体验营销，这是化妆品消费最大的特性，因此百货商场在未来仍会居于渠道的首位。”

据了解，即便在化妆品专营店繁荣的日本和中国香港，百货公司也始终没有退出主流渠道。

上世纪八九十年代，以屈臣氏、莎莎为代表的化妆品店的影响力和竞争力达到了一个高峰，并在一定程度上改变了香港的化妆品零售格局。但直至今日，各大百货店依然是香港化妆品市场的第一主渠道。在全球化妆品第二大消费市场的日本，高级百货商场、直销、超市、药妆店、24小时便利店、化妆品专营店是化妆品市场的六大销售渠道。从上世纪50年代开始，各渠道此消彼长，但直至今日，它们都只是占据了属于自己的细分市场，没有某一个渠道能独占天下。