彩妆难做，这是化妆品行业内的共识，业内有这样的说法，彩妆品牌做一千万的销售，其难度可比护肤品做一个亿，这是有一定道理的。有很多的企业做护肤品，一年能做几个甚至十几个亿，但彩妆照样做不来。在彩妆业界做的很有名气的牌子，除了美宝莲，最好的也就在一两个亿上徘徊，彩妆的难做可见一般。

彩妆的运作实际上只有两个大的方面：一个是产品，另一个就是销售。笔者根据多年摸索彩妆的实际经验，再谈一下产品和销售，对以前的东西做一些补充和总结。

一、产品：引领时尚，不断推陈出新。

当今彩妆市场，不管品牌大小，发展到什么样的阶段，不断的开发新品是摆在企业面前一个持续性的问题，由于彩妆的流行性和时尚性，决定了作为彩妆产品要不断的推陈出新，满足甚至引领顾客的对于美和时尚的追求。在这一方面的投入要不遗余力。国内的几个彩妆企业在这几年花大力气进行设备的引进和更新，目的就是为保持生产与研发的优势，这是发展彩妆市场的根本和基础，产品的质量可以决定品牌的寿命。

产品也要多样化，并且有合理的产品系列和价格梯度，这是因为我们国家的地域大而又十分不均衡决定的，西部的消费肯定不同于东部，乡镇的消费肯定不同于大城市。低收入者肯定有别于高收入者。所以，产品要么采取细化的路线，找准一个局部市场做定位，要么采用泛化的策略，将有需求的消费者尽可能多的变成自己的顾客。

从销售上来说，彩妆里面有六种产品是销售的最好的，分别是睫毛膏、眼影、粉底、隔离霜、唇彩。为什么这几种彩妆产品销售的比较好呢?因为经过市场的培育，这些产品已经被大多数的彩妆消费者所熟悉，并且会经常的使用，所以量也是比较大的。针对这些，雅美姿下一步实行明星产品带动策略。

二、具体做法是：

在销售中，采取单品突破、明星产品拉动、重点产品带动的策略来进行提高，比如我们问销售人员，你一天能不能卖一到两支的睫毛膏?销售人员肯定能说能卖到，一天卖一两支的睫毛膏，对于一般门店的销售人员是没有什么多大的问题，如魅惑纤翘睫毛膏，很多的门店已天都可以卖到十几只，那么我们同样可以卖一到两款的眼影或粉底类的产品。

那么我们算下来，按均价40元计算，一天的销售就可以做到200多元，这也没有什么难度，比如雅美姿做了一种奖励机制，每天多卖一支同类的产品我们奖励5元，多卖2支可奖励10元，这样能不能比平时多卖一到两支?肯定也是能做到的，因为现在彩妆品牌在店里面可以做到有专人负责了，比起以前，彩妆再不是像被寄养的孩子那样，给别人代管了。

所以销售已经由被动变成了主动。还有一点，就是因为销售的都是最好销售的产品，口碑是最好的，回头客是最好的，所以销量是最有可能突破的，这样卖好了重点产品、亮点产品、明星产品，其它的哪怕只是自然销售，总的销量也会有大幅的提高。

当然有人说，老板会不会愿意拿出这一部分的提成来作为奖励呢?有办法，一是厂家可以实行进十送一，十支的产品，就可以多出一只，这样销售出来的钱，就可以利用起来作为销售人员的提成。再一种就是实行产品贴花，由营业员吧贴花收集起来，注明自己的姓名和账户等个人资料，厂家就把钱直接打到营业人员的账户里,实现了我们的销售目的。