对美容院最有意义的既不是空泛的理论，也不是琐细的方案，而是来源于实践的规律。久经沙场的冰河火焰甄城告诉您的正是几条"杀伤力"很强的规律。

竞技比赛中，以弱胜强，以小搏大的例子虽然屡见不鲜，但在美容院营销活动中，如何让小美容院面对拥有资金、品牌、人员素质优势的大公司?应该采取哪种营销策略，让自己也有一片生存之地?我们通过实践，总结出几点原则愿与大家分享。

第一点，不要做最新项目。

最典型的例子就是万燕做VCD行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。所以，不要做火车头，但是要善于搭上火车头第一节车厢。当然追求技术创新永远是对的，但对一个小美容院来说，是否要当行业老大，就要另当别论了。美容院根本没有实力去引导顾客去熟悉自己的新项目。所以，尽量做一些核心基础的边缘项目。如基础护肤，和一些养生套盒。简约，有效。

第二点，要学会"蹭饭"。

"别样红"就蹭了一把梨汁市场。当时，由于临汾地区莲藕资源丰富，别样红公司决定生产莲藕汁。 　　但通过营销诊断我们发现了一个严重的问题，即作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于国内目标市场的需求和认知。这说明目前莲藕汁的市场前景不容乐观，但并不代表莲藕汁绝对没有市场，只是这个市场是潜在的，需要引导和培育。

当时有人觉得"别样红"应该做这个火车头，去引导消费者。而我们认为"别样红"亟待解决的是生存问题，"必须迅速寻找一个支撑点"，即能在短时间就能赚钱的产品。

我们发现，当时山西梨汁市场已经有很多品牌。在一些大型商场和超市，观察消费者的购买行为发现，他们买黄梨汁并不像购买其他商品那样看重品牌。这个现象表明：没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响，市场上只有产品类别之分，而没有品牌记忆。我就觉得，这个市场我们有机会。

莲藕汁暂时是没有生路的，艰难的打拼下去。美容院也是一样，如果，只去想引进大品牌，就会进入一个无利的地步，只会耗尽美容院的元气。可"别样红"品牌已小有知名度，经销网络还可以利用。于是我们建议把莲藕汁搁一搁，生产"别样红"降火冰糖梨汁，结果效益颇佳。 所以，美容院有的有很好的当地的品牌，就不要引进大品牌，而是找一些品质好，有实际能力的厂家，代理和咨询公司如冰河火焰集团旗下一些合作企业。如果，当地有知名度的美容院可以引进一些新品但不一定是大品牌。

第三点，要善于发现小池塘。

就是说我们的很多小美容院千万不要做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼。因为一些大的美容院看不上这些小池塘，不愿意跟你竞争，如果说这个市场前景非常大，将来肯定能做更大。这就是著名的池塘理论，所以，美容院要学习一些新的推广和交往技术如，互联网等，增加自己独有的顾客。靠自己的品质吸引顾客等等。也就是要挖掘美容院的更深的价值。如冰河火焰集团旗下的名门望族由一家店发展到开发连锁，及建立在线义务咨询，在线发型设计，在线护肤咨询等等，建立了自己的小鱼池。

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