“大型促销活动做了等于没做，促销是找死，不促销是等死，为了不死，还是要做。”绵阳雨萍日化总经理赵力言语间透露着无奈。

除了赵力，感同身受的代理商及终端店主比比皆是。

大促，何以沦为鸡肋?

大促，代理商的纠结

“不做大型促销活动没销量，做了活动又没利润，有点白忙活一场的感觉。”绵阳创美化妆品公司总经理李涛如此总结令他纠结的大型促销活动。

李涛告诉记者，六七年前在乡镇做一场大型促销，随便搭个台，铺上桌布，放上产品，消费者就蜂拥而至。那时的乡镇消费者对于大型促销的方式感到很新鲜，只要有产品就能销售，有些顾客甚至购买样品。作为雨水的代理商，李涛还记得当时的一场活动三天就有1万多元的销售额。

而如今，一场大促无论是从形式还是从促销方式上都有180度的转变，往往一条街上十几家店，你方唱罢我登场。现在的客群也逐渐被“训练”为有活动就去，没活动就不买。

由于品牌多，消费者的选择也越来越多，消费也逐渐趋向理性。一场大型促销活动不经过周密的策划，往往血本无归。对于一些品牌力稍弱的三四线品牌来说，如果没有丰富的赠品及物料，根本无法吸引消费者进店。“做活动就是拼物料”成了代理商的口头禅。

李涛告诉记者，一场大促，费用开支主要来自三个方面。第一，店内形象包装，吊旗、喷绘、DM宣传、海报、横幅等投入，以及短信、电话预约会员等开支。第二，外购赠品，如伞、水瓶、电热杯、高压锅、豆浆机、电磁炉等，都是如今化妆品大型促销活动颇受欢迎的赠品，而这一项费用开支最大。第三，人员开支，代理商下店促销，交通费用、人员工资也是一笔不小的投入。

对于彩妆大型促销活动来说，开支更大，如请模特、租服装等。蚌埠正大洗化总经理陈文安告诉记者，一场彩妆大促投入的人力、物力更大，且活动效果不可控。

频繁的大促不仅让消费者产生“促销疲劳”，而且也导致了“不促不销”的局面，促销自然陷入了一种误区。

“现在的大促不图利润，只图销量、影响力。”李涛表示，对于品牌来说，大促使得品牌得到了传播。一场大促往往使店老板、店员对品牌有更深的了解，这有助于他们在以后的销售中乐于推销，比培训效果要好很多。

回归理性，期待创新

正是由于大促已经不再像以前那样充满诱惑力，无论是代理商还是终端店店主，都在逐渐回归理性。一方面，代理商在酌情减少大促的次数，除了重要的节日做几场活动外，不会盲目安排过多的促销活动。在时间上，有的代理商更倾向于选择在淡季进行促销。另外，终端店主由于看不到较大的效果，对大促所抱的期望也在减小。除此之外，无论是代理商还是终端店，都在不断探求促销形式的创新。

蚌埠千俏化妆品店店主陈昊告诉记者，目前自己店的大型促销比以前要少。“促销要常态化，要把深度促销融入每一天的工作中。”他认为，大促入店人数多，而店员人数有限，往往服务不到位，反而会流失部分顾客。只要店内的装修、陈列、货品的结构能创造一种消费的氛围，把一般性促销做好，也是竞争力。“做出自己的特色才有出路。”

李涛也在不断探求新的促销形式，由于其代理的真百代、雨水、绎美宣等品牌乡镇网点居多，今年他打算以露天电影的形式做几场促销，由于看露天电影可以聚集人群，李涛把促销的重点放在对于产品形象的宣传及推广上。同时，今年“五•一”期间，李涛已策划了几场包店促销活动。他告诉记者，“五•一”期间，在三台县的一家店做真百代的包店促销活动，单店产出达到了三万三千多元。

而绵阳欧翔化妆品公司今年抓住淡季，把重头戏放在筹办大型消费者演唱会活动上，一方面，大型演唱会受众多年轻消费群体的喜爱。另一方面，公司也在寻求促销模式的创新，采取购买产品送相应门票的方式吸引顾客，此种方式不但做到了淡季不淡，同时也提高了公司自身的影响力。如此，即便无利可图，也积累了一种无形的影响力。