“(总部)虽然提了回归零售，但近期没找我们开会，还是按照以前的方式开店。”雅芳某广州经销商高小姐(化名)对《第一财经日报》表示，虽然去年下半年就已经知道雅芳要做零售的消息，但到目前为止，高小姐店里仍然没什么动静。

高小姐的专卖店位置较偏，主要收入来源是依托美容院，卖产品。

而同处广州的另一经销商，岑若琴(化名)的境况则稍微好点，她的门店位置较好，在广州有名的商业街。本月20日，店面得到雅芳公司的支持，获得举办促销活动的机会。这是自2008年转向“全直销”模式以来，门店从公司得到的首次大规模支持。

第四次转型

岑若琴做雅芳已经16年了。从最初的雅芳小姐，到如今的雅芳经销商，她的生意之路随着雅芳中国的一次次转型，不断变化。

“1998年到2005年，是我做雅芳的巅峰时期。”岑若琴介绍，最近两年销售量一直下滑，要不是店铺所处地段较优，人流量大，也许会像其他雅芳专卖店一样，被淹没在各种化妆品冲击的浪潮中。

据知情人介绍，经历多次转型折腾后，雅芳经销商流失率很高，网点数量也由鼎盛时期的1万多家，缩减为5000家左右。

在2008年“全直销”模式下，岑若琴的门店发展了一些在校大学生、工厂员工，或者周边街坊顾客做直销人员。去年门店里停止了直销模式，原先的直销人员流失率达60%。“老的直销人员仍会在我这里拿货，我就以7.5折的价格卖给他们。”只不过公司不会再给直销人员提供培训之类的支持。

不论是直销业务还是专卖店零售业务，雅芳在中国的表现，似乎都不如意。

公开资料显示，2012年，雅芳亏损4250万美元，全球总销售额107亿美元，营收下降5%。而其竞争对手安利则以113亿美元的全球销售额，首次超越雅芳，成为全球第一大直销公司。
昔日的“全球第一直销”巨头雅芳，正值艰难时刻：全球业绩持续下滑，拉美市场增长不足，如今天又面临人资问题，雅芳转型零售前景堪忧，其中国前途未卜……

2012年，林展宏出任雅芳中国区总经理，以“回归零售”为核心的第四次转型计划，浮出水面。

胜算难料

雅芳在中国面临着巨大的关口，虽然这不是雅芳中国第一次面对如此凶险的境况，但对于业绩疲软、不断被对手甩下的雅芳而言，这样的折腾，非常消耗“体能”。

林展宏在年初曾对经销商表示：从去年下半年开始，我们加大了对零售业务的支持力度。

这表示，未来几年，雅芳在中国的业务重心是零售。作为第一家在华取得直销牌照的企业，七年后，雅芳的直销业务似乎越来越被边缘化。

岑若琴认为，以往雅芳在年轻消费群体中仍大受欢迎的时候，直销还有利可图，如今对比做直销，她更倾向零售模式。因为，做直销对于她这样的经销商来说，没有利润可言。

年初，关于雅芳要走向大批发模式的传言不断。为安抚军心，林展宏曾表示，雅芳致力于零售渠道建设的首要任务，就是给雅芳专卖店提供大力支持。