初次面谈

1 笑容满面，和蔼可亲

2 让顾客有充裕的时间

3 从一般的话题开始谈（季节、兴趣、流行、美食等）

· 给顾客安心感的表情、说话和态度；

·不要一坐下来就马上开始谈话；

·从确认姓名、出生等开始再转移到一般话题，同时探求性格、生活环境等；

培养信赖感

1 缓和紧张感，带给亲近感

2 了解顾客来美容院的目的

·首先考虑消除不安感、紧张感，必须有亲切的谈话；

·为求何种目的而来，是为求美容效果、或为心情的平静、气氛、情绪等，按照顾客来的目的决定谈话方式；

听、触摸、看、等候

1 听取顾客倾诉苦恼 2 无条件与积极的关心 3 共同的感性的理解 4 单纯的询问

·首先听取清楚顾客的苦恼；

·不要掺入自己的相法，表现积极的关心；

·由顾客与美容师的各种体验中找出共同的因素；

·把重点放在顾客的心情优先于美容师；

重复发言

1 确认形成苦恼的原因

2 诱导顾客自觉发现问题

·从应答中确认原因，找出苦恼的因素；

·诱导使顾客自觉找出消除苦恼的方法；

·改变日常生活习惯等；

沉默的方法

1 以休息沉默

2 因迷茫而沉默

3 因发现而沉默

4 以抵抗表示沉默

·话题超越颠峰时，沉默一会儿；

·对方表现出迷茫的沉默，这种情况必须用话表示理解想法不一致；

·静静地等候，不要妨碍顾客的思考；

·沉默的双方可显示出热情的共感，不急着打破僵局，必须致力与带给安全感； 

言语的表现从顾客的表情、态度、声音来判断

·判断对方的常识水准，予以对应；

·简易扼要的说明易懂的美容效果；

结束判断

1 结束时间的标准；

2 出现即将结束的状况时；

3 接近即将结束而情况较恶时；

4 使自觉有自信；

·认为已达成当初设定的目标时；

·确认先接上设定的目标和进行过程；

·共同思考情况转恶的原因；

·自己判断不会再回到以前的状态时；

签约

由顾客自发的要求签约

·顾客十分理解之后，诱导顾客自发的判断要接受辅导要求签约，绝对不可让顾客被动要求签约；