经营美容中心的老板们都有一个共识:市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户,引导和储蓄客户需求,从而客户数量快速上升。
经营美容中心的老板们都有一个共识:市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户,引导和储蓄客户需求,从而客户数量快速上升。但是,很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户,促销的手法也仅仅是单一的降价,进而开始了价格战的恶性循环,难以获得初衷的目标。这里,我们有一套促销的程序,针对的是潜在的客户和市场:
1.市场调查分析
想要用促销的方法来吸引消费,市场的情况就要了如指掌,其内容包括:产品的基本信息(商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息);普通心理调查(年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等);公众消费特点(消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期);市场环境信息(文化信息、竞争态势)。正是"知己知彼,百战不殆"。
2.目标决策
美容中心的促销策划要产生作用,就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标:对新引进的产品或技术的促销(有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段);销售中的产品或技术(有文化节,价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段);库存产品或陈旧技术(有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段)。B、以特定对象为目标的促销手段:是为了提高老顾客对产品的信任与认识,在他们心里树立品牌形象,不定期是为了刺激潜在的消费者,促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标:淡季以维持消费需求,在保证平稳中寻求增长为目标;旺季以培养顾客信心,刺激消费来达到业绩的高增长;节假日应该营造节日气氛,以提高人均消费。
3.促销定位
“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间(淡季、旺季、节假日),也以是以对象(白领女性,家庭主妇),还需要考虑的是产品本质(是什么时期或什么级别的产品与技术)。
4.促销方案
方案就是要解决用什么方式,方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择:
A、竞争策略(微笑活动月、员工最佳形象奖);
B、利益分享策略(买二送一等折扣方式);
C、活动策略(文艺表演、联欢等);
D、服务策略(专车接送等);
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