美导下店必须要做的事情：沟通、培训、销售；如何把这三项工作做到位呢？有哪些注意事项呢？且看下文揭晓答案。

一、沟通关

1、美导的职业操守

①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。

②、引导：美容师的心态(积极的)、思维、对本品牌的认识。

③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。

2、沟通

①、新店的沟通：

A、了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度)。

B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。

C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。

D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。

E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。

②、老店的沟通：

A、了解库存及销售情况。

B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。

C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度(手法，产品用法，搭配，及销售技巧)，必要时再培训一次。

D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。

E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。

3、注意事项：

①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。

②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。

③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。

④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。

二、培训关

1、首先明白这次下店培训的内容和目的.

2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。

3、培训的内容

①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。

②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。

③、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。

人员管理：顾客档案管理(预售档案)、美容师管理。

库存管理：进货量、出货量、货品存放。

④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。

(如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩)。

⑤、美容导师的观念和思维(美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通)。

4、培训的注意事项

①、要求全员培训(老板和店长是最好的复制者)。

②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。

③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。

④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。

⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。

三、销售关

1、销售前的准备工作

①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。

②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。

③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。

2、销售的基本过程(从性格的角度或从职业的角度)

①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。

A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他

B：性格分四种：

活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。

态度：肯定、直接、语速轻快

力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。

态度：肯定、亲切、语速较快

完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。

态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引

和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢

②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。

③、介绍产品的效果和好处(或卡项的优惠)，引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。

④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。

⑤、巧答顾客异议。

3、促成销售的几种常见技巧

①、快刀斩乱麻法。(针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决)

②、感情投资法。(针对关系很好的老顾客)

③、假设成交法。

④、对比法。(针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心)

⑤、二选一法。(针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定)

⑥、分段报价法。(针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题)

⑦、循序渐进法。(由简单到复杂，由便宜到贵)

⑧、临门一脚法。

4、如何处理顾客异议

①、产品没听过;你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。

②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…(举例说明)。

③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。

④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。

⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。

⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢?再一一分解。

⑦、有效果吗?多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……

⑧、产品太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。

5、注意事项

①、当你下店在销售时，你要教美容导师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。

②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。

③、顾客90%的问题不要正面回答。

④、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的……但是……

⑤、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。

⑥、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。