2．老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、 领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和品牌的选择。通过对200名消费者购买行为的调查发现，汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响，家具和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异，但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响，啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。据统计，60％的新顾客来自于老顾客的热情推荐。但在多数企业的统计中却没有显示出这一点， 销售人员往往将 销售量都归于自己名下，没有考虑老顾客的推荐作用。同时，随着对各种商业媒介信任度的降低，消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐。如据对我国消费者获得药品购买信息的主要途径的调查发现，广告的作用从1996年的32.3％下降到1997年30．7％，而亲朋好友推荐的作用却从1996年的11．7％上升到了1997年的18．2％。可见，老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。

3、大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产，它增强了企业在市场竞争中抵御风浪的能力。尤其是急剧变化的市场中，市场份额的质量比数量更重要。由此可见，老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。能 成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是产品或服务，而是顾客。所以，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。

越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，不断探索新的营销方式。比如在竞争激烈的航空业、商业等领域，留住老顾客已经成为企业战略的主题。航空公司推出“优秀旅行者计划”、商场推出“友情积分卡”，都是为老顾客重复购买而设立的奖励制度。其实质是为了增加顾客的购买频率和购买量。同时，因为顾客的需求处于不断变化之中，这就要求企业必须主动地、持续不断地倾听老顾客对企业产品、服务及其它方面工作的意见、建议，并且将这些信息真正融入企业各项工作的改进中，不断调整营销策略以适应顾客需求的变化。如美国宝洁公司开通“免费热线电话”，专门搜集顾客对公司产品的意见，站在顾客的角度设计产品和改进服务，不断地提高顾客对企业的认同度。

企业在与一批老顾客保持长久、稳定关系的同时，也要看到，尽管付出了诸多努力，总会有一些顾客要流失。所以，企业还要使顾客的退出管理常规化、制度化，经常计算顾客的流失率，分析顾客流失的原因，争取挽回失去的顾客，将顾客持有率和顾客更新数据作为衡量 销售人员工作效果的标准之一。

三、针对关键顾客的营销运用80／20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值。

在营销过程中，企业不仅要对顾客进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实            
力的名牌大企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货。因此，平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力。

运用80／20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分，根据顾客重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳键的顾客发展战略。运用80／20法则的营销策略，其高明之处在于运用了全新的思路。 成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。