任何一个流通商品产业的发展都离不了厂家的产品和品牌、商家的市场流通渠道推动、消费者消费行为等最为基本的三部分组成。而当我们都在关注厂家的品牌建设和消费教育时，却往往忽略了在厂家和消费者之间起到重要桥梁作用的经销商群体。

一、正确认识经销商在商业环境中的地位

经销商通常是最为典型的生意人，传统的理解就是进货赚点差价，没有产品定价权和品牌所有权。经销商提前为消费者把费用支付给厂家，是厂家回收市场利润的最快方法，所以经销商要获得一定的利润差价；除非是厂家自己运作市场，但是更多的现实状况是厂家很难有如此多的人财物力去做所有的区域市场，因而必须要依靠经销商。

同样，经销商和所有的企业一样，都有长大的愿望。而现实中，虽然挣到钱获得小康幸福生活的经销商不少，但是能够真正长大成为规模企业、成为得到社会地位认可的经济体的经销商实在是不多。而只有成为大经销商，才能获得社会地位质的突破。通常，我们把拥有决策性的资本实力的经销商称为大经销商，如以省级为单位的大的区域经销商，主要解决厂家资金流；其次则渠道网络的宽度和深度等的实力以及营销能力等。

如果说5000万到1亿是一个经销商长大与否的质的门槛，那么，导致经销商难以跨过这道门槛的困境是什么呢？

二、经销商发展困境因素分析

纵观经销商发展困境，不外乎有以下几方面因素：

1、“什么好做就做什么”。没有产业定位，属于投机的游商心态。正是由于这种思想，使得经销商难以在某一行业领域产生积累的在位优势，难以获得商业链上下游市场资源乃至资本的关注，生意的主营业务方向飘浮不定，也就催生了很多业务范围包罗万象的贸易公司。

2、缺乏固定的商业模式。众所周知，产品的生产企业都是有着固定的运营流程，也才有了稳定的管理流程及职业化的人力资源。但是，经销商更多面对的是各行各色的消费者，消费行为的变化又是经常的，因此，经销商经常变换运营模式，由于随之带来的管理与用人模式的改变，不仅容易造成资本的流失，也会因为人才的职业化适应性而很难留住专业人才，人才流失也是经销商难以发展长大的根本之一。

3、过分依赖于厂家的支持。厂商关系也是一个很微妙的话题，到底是对立博弈还是合作双赢，也是难见分晓，见仁见智。但是，过度地依赖于厂家使得经销商在自己的区域市场内很被动，成为了厂家的工具以至于成为道具。

4、管理水平低。管理不仅仅是制度流程的科学性，更是选人、用人之道。正是由于管理方法和水平的缺乏，使得靠制度流程管理成为空话，反而更加依赖于个人感觉的人治管理，从而难聚人脉；而当可信的人越来越少时，业务的发展必将受限。

5、商业投资视野窄。即由于经销商对所有投资的商业领域的知识面较窄或者较浅，错误的判断而导致经销商投资决策的能效低；因为，如何选择有潜力的产品及商业运营模式对于经销商而言至关重要。

6、营销知识缺乏。当无数的经销商面对市场中的各种商战只能以局外者身份观望时，面对竞争无从下手更谈不上切入进去，事实告诉我们，营销是一门实实在在的科学，不是纸上谈兵的空头理论，是来源于实践经验的总结。经销商是最接近市场销售一线的，而且不可能都能得到厂家的全力支持，因此，对于经销商所在区域市场的“阵地战”中，如何整合资源以低成本取胜，不是顺其自然的事，而是在考验经销商的商业智慧。

三、突破的方法

经销商长大的实质是如何通过量变到质变。量变来源于二个方面：一是源于专一产业的纵向深度，二是源自多个产品链资源整合的横向宽度的拓展。

突破的本质则是通过改变经销商的商业思维、提升经销商的商业知识水平、提高管理和营销技能等方法让经销商提高决策的正确性以获得有效的赢利机会及可持续的收益模式。

1、 主动营销