我经常说，我们要把工作当成人生的享受。我们只靠习惯销售是不行的，因为结果不理想，我们无法体会胜利的。如果我们把推销过程分解成几个步骤，学习技巧，掌握方法，我们必须知道每一步要达成的目的是什么。否则，我们就无法学习。

所以，我们首先要转变几个观念。

第一个观念：停止扮演推销员的角色。

除非我们展示的是我们个人的魅力，否则我们无法应对任何问题。客户的钱包她说了算，她的脑跟着她的心走，而不是跟我们的大脑走。

第二个观念：从说服客户变为理解客户。

如果你拼命想说服你的客户买下你认为非常有价值的东西，就等于不明白客户要什么。

。我们甚至从来没听到客户说什么就开始介绍，等介绍完了，客户说再见，然后走了。我们还很郁闷，说，不花钱为什么进来？然后几个小姐妹还互相给个眼色说，讨厌，一看就知道是没钱的，没钱她来干什么呢？然后大家面面相觑，还想不通。

有哪个女人没有意向，不想做美容，却逛街逛到了美容院？有没有？没有!那她为什么没花钱呢？因为我们不让她满意，我们不够专业。所以她坚决不把钱留在我们这里。

第三个观念：好的顾问要成为发现客户潜在问题的专家。

我曾经在新疆给一个客户做开业前的系统培训时去考察她的一家竞争对手，那是家很有名的美容连锁店，装修高档。一个小姐看见我进去了，就给旁边的人一个眼色，意思是不一定是真正的客户，小心!走过太多美容院，对小姑娘这一套看得太多，然后我说：“不用疑惑了，我既不是开美容院的，也不是你的竞争对手。只是因为出差新疆，想来这里做一下眼部护理。很多前台顾问善于评估和揣度客户身份，这会让客户非常不舒服。况且，我们开店就希望有人光顾，为什么又要挑客人呢？

我说：“为什么不让我坐下呢？”

她说，“哦，来请坐。”接着说，“小姐请看，我们这边这个产品是这个月正在推销的，如果你买1898，你就可以享受一个季度的产品套餐。”

我说：“我是出差到这，我很想做一下眼部护理。因为我的眼睛特别干，做一个眼部护理多少钱啊？”

结果她说：“我们这个卡极端优惠，你现在开卡正是时候。”

我说：“可是我的眼睛特别干，能不能介绍一个护理眼睛的产品呢？”

她说：“不，你要买这个产品的话，护理眼睛也可以在其中。”

我说：“不是，我是一个旅游者，我只在这里稍作停留。”

她说：“你买了这个卡以后，到全国我们任何一家连锁店都可以用。”

我说：“我到全国任何地方，都不一定去你们店。”

到最后实在是忍无可忍了，我说：“小姐，你太不专业了，我已五次重复了：我眼睛干，我就要护理眼睛，你有没有护理眼睛的产品？”

她说：“我们有精油。”

我说：“精油万一过敏怎么办？你能不能介绍不过敏的产品。”看她为难的样子，我说：“小姐，你给我准备产品，我可以明天打电话跟你预约。但我要告诉你，我只需要做眼部护理，我不需要这张卡。”

第二天，我开始给她打电话，我说：“请问，刘小姐在吗？”

结果那边说：“你是谁？”

我说：“我是她的客户，为什么你要问我是谁呢？”

她说：“对不起，我问你是谁，是因为我们公司规定不允许上班接私人电话。”

我说：“我是她的客户。”

她说：“那请问你找她干什么？”

我说：“能不能麻烦刘小姐接电话啊？”

她说：“她不在，能不能告诉我你找她做什么？”

我说：“我跟她预约一下我想做眼部护理。”

她说：“那对不起，能不能跟你约在明天。”

我说：“不能，我就想今天做”。

她说：“那不行，她不在。”

我说：“你能不能帮我代为预约今天晚上做眼部护理啊？”

她说：“不行，我们今天公司搞活动。”我就把电话挂下来。

这个经历告诉我三个问题：第一，顾问只想推销，不懂客户要什么。即使我告诉了我想要什么，她也听不见，她一心只想推销一个大项目。第二，美容院不是客户导向，搞活动就可以让客户不来做护理;第三，也许有内部争客的事情发生。当然也不排除他们认为我不是一般客户，就是不做你的生意的一面。那就更是经营导向的错误了。