“个人认为没有一个渠道可以上下通吃。”娇兰佳人董事长蔡汝青接受南都记者独家专访时表示，渠道改革意味着利益格局的改变，不论是电商还是化妆品店这样的新渠道，都在寻找一个水到渠成的平衡点。而对于品牌商而言，过早支持全渠道营销无疑将影响与传统渠道的合作度，因此更是一个时间点和机会点的博弈。

专营店PK电商

蔡汝青预计，2020年化妆品零售总额约是2010年的3倍，在12000亿元左右。“目前全国化妆品零售总额4000亿元的总额中，化妆品专营店约占700亿元，全国16万个化妆品店，平均三四十万年销，总共500多亿元，再加屈臣氏的100亿元，万宁、莎莎、丝芙兰、D H C等，合占4000亿的17.5%.到2020年，我认为专营店零售总额会到4200亿元，整个专营店渠道会有6倍的增长。”蔡汝青告诉记者，韩国2011年专营店渠道约占27%，预计中国到2020年会占35%，其中连锁的份额去到80%，包括40%的连锁综合店和40%的连锁单品牌店。

在蔡汝青看来，2020年电子商务会占15%份额，不到专营店渠道的一半。“电子商务的客流成本并不便宜，有数据称电子商务的平均点击成本是2.7元，而娇兰佳人的租金除以进店人数，平均成本是2 .5元。且电子商务要送货上门，实体店省运费，电子商务摸不到实物，还有时间差，实体店则一手交钱一手拿货。发达国家电子商务的占比并不高，甚至不到10%，韩国只占3%.”

“巴黎欧莱雅做魅力联盟，但并不意味着化妆品店在拿货的渠道和折扣上跟以前有所不同，只是表明大的品牌商开始正视新兴渠道，在这个意义上，他们入驻电商的情况是一致的。”蔡汝青透露，娇兰佳人目前有500家店左右，仅广州便有159家，预计今年可达200家，每月即使只做2万的销售，一年也在5000万，对于品牌来说，也不可能轻易放弃。“当然电商也是如此，大品牌的存在意义不在赚钱而在撑场，虽然此前不正式进驻也是一样从经销商处拿货，但至少态度的转变还是让人欣慰的。”但在蔡汝青看来，这种全营销的转变眼下不可能来得特别彻底，就好像雅芳的专卖店和直销员的冲突拖死了整个企业一样，过早支持某个新兴渠道对品牌来说无疑是危险的，“最好是天下安稳，谁都别动，真的要动，几时动，如何动，都是博弈。”

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记者网购化妆品体验

宝洁e生活家正进行“为中国加油，全场5折”的促销活动。但几乎都是以组合套装为主，价格在100元以上，市内配送费一般是10元。而从购买化妆品的体验看，在线购买只是兰蔻玫瑰社区中的兰蔻产品、名人专栏、潮流资讯等栏目其中一项，提供在线购买的产品不多，免运费、支持货到付款，有促销代码、积分等可提供一定优惠，也可领取免费使用装，但销量和评论都不多，显然这并不是常规购物频道。

但要真的价格优惠，达人们显然还是会去选择乐蜂或聚美。乐蜂配送费5元，全场99元免运费。相比之下，聚美则似乎以不同包装来体现出价格优势。兰蔻柔皙轻透防晒乳10ml特价只要49.9元，同款30ml在兰蔻玫瑰社区为520元，在乐蜂也要389元。而兰蔻清滢柔肤水200ml在乐蜂要259元，400ml在聚美却只要299元，貌似是以非常规包装来赢得消费者。

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去年化妆品网购增幅66%

乐蜂网CEO：5年后化妆品电商将死掉一半?

艾瑞咨询发布的最新数据显示，2011年中国化妆品网购市场交易规模达372.6亿，增幅为66.6%，其中化妆品B 2C排名前三的乐蜂、聚美优品和天天网交易额分别为6.3亿、4亿和3.5亿，预计今年化妆品网购总交易规模可增至576.6亿，到2015年将超1200亿。按照广东飘影副总经理黄志东的说法，与淘宝的亲密合作，为宝洁们打开的不仅是一扇窗，更是一扇门。

然而，在高增长背后，也有行内人士不太乐观。“5年后化妆品电商将死掉一半!”乐蜂网C E O王立成如此预言，在《化妆品电商行业白皮书》中，乐蜂网透露称，化妆品电商的成本集中在四个方面，采购、运营、履约和市场推广，其中采购成本通常占70%～80%，运营和履约方面相差不大，最终影响盈亏的是市场推广成本。“处于推广期的电商占比普遍要达10%-15%，甚至20%～30%，对总成本的影响不仅取决于投入额度的大小，同样取决于投放效果的影响。”虽然不必支付店租、商场抽成等费用，但配送成本加上并不太低廉的推广成本，以及该领域消费者口碑对品牌价值的认定等等，电商困难重重，前面并非一路坦途。