●找出产品卖点和独特卖点。不能说出三个以上让顾客买你产品的理由，就无法说服和打动顾客。卖点就是顾客为什么要买你的产品而不是别人的产品。

●找出产品优缺点并制定相应对策，对缺点，要考虑如何转化为优点，给顾客一个满意的答复。对产品了解越多就对产品认识越透彻。

●信赖产品。在了解产品的基础上，要欣赏自己产品的优点，相信自己的产品是能为顾客带来好处的产品，是值得顾客购买的产品。这种信赖会带来更加的自信，从而使说服顾客能力更强，销售成功率更高。

2、了解竞争对手情况

品种：竞争对手主营产品、促销产品、卖点、质量、性能、特色、价格、同类商品价格差别、是否有新产品等；

促销方式：包括促销品种、促销策略、宣传POP等；

销售技巧：对手美容师的服装、外表如何，举止如何介绍是否有说服力？介绍产品的强弱之处及漏洞等；

顾客的数量、层次；必须要有全面的了解，以便分析市场定位、销售策略是否起到应有的效果；

只有了解以上情况，才能帮助企业有针对性做出正确市场定位和销售策略，而做的比对手更好，更能赢得顾客；

3、了解顾客

（1）顾客购买动机：取决于顾客的需求，在了解顾客需求后方可进行有针对性的说明。常见的顾客心理有：

1. 实用、省时、经济是最基本最主要的动机；

2. 利于健康；

3. 舒适和方便；

4. 安全动机；

5. 喜爱（带感情色彩）；

6. 声誉和认可。这是产品荣誉和知名度能带给顾客的（身份、尊重等）；

7. 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣；

一般影响顾客的是多种动机的组合，应找出其最主要的动机，从而进行有的放矢的销售。

（2）顾客类型

1. 已决定购买某种商品的：一般不必要详细介绍，除非顾客有要求；