养生连锁会所教育总监、美业高层战略设计专家、精细化店务管理导师 康城纬先生

这几年专业线走进一个模式打天下的时代。很多美业经营者对于“模式营销”是又爱又恨：爱的是它可以快速回笼资金，留住老顾客;恨的是它永远逃不掉“打折、优惠、便宜”的怪圈。都知道模式会伤客、会透支、却还得硬着头皮来做，这是专业线的悲哀，也是专业线的无奈。

你不做模式，就有别人做。你无法达到服务、营销、店务的业绩提升，模式就成为专业线的救命稻草。短平快的模式大家都喜欢，赚快钱成了行业风气。一家店如此，并不可怕;一个行业如此，就可怕了。美容师、店家、代理商、厂家、都以赚快钱为目的，售后谁来完成?售后的塌方必然是全店的崩溃!

我很奇怪的是——直营店几乎都没有做过模式，比如玛萨、思妍丽、秀域等。但是它们的业绩依然完成，并且依然发展的很好。

说了这么多，还是哲学上那句话：存在即合理。既然模式在行业里风行多年，一定有它的优势和道理。适当的模式营销，会减轻店家销售压力，完成库存的消耗。模式只是一个营销工具，运用好了，会起到事半功倍的作用。

模式规划：每年一次到两次的模式营销足以，频繁的模式运作会让顾客厌烦或者麻木。两次模式间隔最少三个月以上或者更长，别让顾客有一种“模式泛滥”的感觉。两次模式营销一定有关联或者互动：比如c客升b客;纳客与锁客;普及或消耗等等。

模式主题：除了回笼资金等主要目标外，你的隐藏目标是什么?是完成普及率的建立?还是某个项目的升级?是顾客老带新的拓展?还是顾客忠诚度的加深?

模式技巧：尝试不销售的模式，就是答谢。尝试自然返单的模式，就是尊重。尝试物超所值的模式，就是服务。尝试意想不到的模式，就是惊喜。把常规项目做宽，把特色项目做深。由模式联想到更多的服务、营销体系，并且能归纳到你的常规店务体系，那就厉害了。

模式特色：别人做过的模式，你要做，就换个名字。因为，顾客不止你店一张护理卡。每次模式的亮点可否和你店挂钩?而不是人云亦云。要求模式讲师为你店量身定做营销卡项，这是你的自主权。做成你的特色，就是别人复制你，跟随别人的模式，就是你在模仿它!

模式营销两个核心：一个是全店参与，氛围营销。谁把氛围做好了，谁就成功一大半。另一个核心是销售套餐，合理、科学的设计你的卡项，不要为你后期的经营留下障碍。这就是很多店做模式伤客的原因。

模式营销，一定要有你的思想。切勿照猫画虎，一不小心，可能就“反类犬”了。

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