138记者：您是如何把营养与体重管理这个项目引进到美容院的？

徐占春：首先看看美容院现状：据2011年行业调查资料显示，美容业已拥有专业美容机构达180万家左右，从业人员1520万人。2011年美容业实现销售总额达1000亿元。在180多万家专业美容机构中，80%的美容机构(美容院)属于个体经营。也就是说，至少有150万家个体美容院在市场的大潮中与同行奋力竞争，同流发展。

而营养与体重管理产品与美容行业有共同消费群体，已经意识到美容保健品市场的份额巨大。对众多美容院而言，养生项目既能与美容院常规美容护理项目相结合，同时还为美容院增加了新的盈利项目。比如国内知名的美容连锁店已经开始采用这种经营方式，如自然美等。

几年前，说到祛斑、美白、祛痘，很多人第一个想到的就是上美容院去做护理。建议顾客用内调保健产品进行调理，多半不会被理解，“好好的没病没痛为什么要去吃‘药’呢？”这就是几年前美容消费者的普遍心理。如果在美容院里向顾客推荐购买内调营养产品，就更没人能理解了。

但是，现在更多的消费者已经清醒地意识到，“只有内在的健康，才能拥有外表的长久靓丽”。美容理念也从做普通的皮肤护理上升到了医学美容、健康养生的高度，纯粹简单的面部皮肤护理已经不能满足美容需求，消费者需要美容院给予自己从内而外的美容护理，而这个需求直接刺激了内调美容保健品的诞生。

在讲究“服务至上”的年代。终端消费顾客如果在药店购买这类产品，是不会获得任何同期服务的，随着美容院功能的完善丰富，具有营养师资格的人进驻到美容院。美容院根据顾客身体的情况，为顾客推荐符合个体情况的美容营养产品，并配合美容营养品的服用周期给予相应的美容护理服务，这样一对一有针对性的美容养生保健服务将被更多的消费者所需求并接受，顾客可以在美容院获得同样的优质和便利服务。

我们知道，美容院有广阔的营养食品营销平台，美容里的减肥和养生业的市场容量和潜在的发展空间很大，为创新营销模式的发展与推广带来了良好的实践机会，并必然会创造巨额的利润财富，亦将直接推动传统美容院经营模式的调整。

138记者：营养与体重管理在美容院中是怎样的一种模式？

徐占春：是店中店!增加一个项目而已，开展的是一种体验式营销，是让顾客对营养奶昔的7天体验，感受到产品的良好效果和不一样的感觉!可以按照客户的身体状况量身定做，制定适合的套餐来帮助她们达到想要的很好的效果。

美容院引入营养与体重管理这一经营模式，有以下优点值得留意：第一， 美容院引入营养与体重管理产品，在经营上，形成了经营特色差异化，打破了传统的美容经营模式和市场平衡，将引起消费者的极大关注和兴趣；第二， 美容院引入营养与体重管理产品，等于在原来的经营上引进了新的经营项目，增加了新的利润增长点，有利于降低美容院的平均经营成本，提高盈利能力；第三，美容和营养与体重管理的结合是市场发展的大趋势，也是消费的趋势。顺应趋势的发展，则将使美容院在传统而激烈的市场竞争中获得稳定经营并持续盈利的基础，能最大限度地巩固消费者队伍，提高消费者的忠诚度。

美容院的客户以30岁以上中年女性为主，深层消费原因是她们希望延缓衰老，保持魅力。然而，最重要的是有好的养生产品，这些女性因为在家庭的特殊地位，可以很快影响到全家共同使用营养品，倍增业绩。

美容与养生这二个项目都是未来的趋势，而且现在都在蓬勃发展，美容行业发展的比较早，相对较成熟，个体美容院(终端)是市场的资源。在整合前，这些资源是一盘散沙，各自为政，竞争激烈。据我们对多家美容院进行抽样调查，在美容院经营的上千个品牌里面，竟然没有一个品牌能占到整个市场5%的份额!与总营业收入突破1000亿元人民币、美容机构数量达到180万家的庞大规模极度不对称，这么多的美容店40%亏损，40%保本，20%盈利。每年不断有新店进入这个市场，也不断有老店黯然出局。有权威数据表明单店的平均寿命仅为1.9年。市场有很大需求，但是现在行业松散，这里蕴含着巨大商机。

138记者：营养与体重管理这个项目有哪些营销方法？

徐占春：其实最重要的是要做到互利互惠，并提升盈利能力和竞争力，这些必须靠一种模式来有效解决!依托传统商业模式并结合有效的管理模式来经营，两者合而为一，自然延续和无限倍增，最大优势是保证了投资的最低化，经营的灵活化，成本的最小化，利润的最大化这一特点，适于中国市场美容养生项目的发展态势。具体如下：

一、首先是单店。单店的装修费用、家具家电、工作工具费用由美容店的法人来承担，法人店里的老师及店长与店主共同承担此店的房租、水电、物业管理费用、易耗品等费用。每一个人都是经营者，会很认真经营。但是，整个店销售产品的营业额法人都报酬，这样每一个在店的人都会互相帮助，共同努力。

三、分店。大生意一定是投资少，风险小，利润大，成长空间大。小生意是投资大，风险大，利润少，成长空间受限。以前美容院是单店运营，以产品为辅，收取服务费为主的盈利模式，不可简单复制。现在的模式是靠营养与体重管理产品的零售利润+市场开发利润，这种模式可以自然无限的复制下去开出更多的分店!美容院每个店服务的顾客超过20人，在经营过程就能发现人才，培养人才，输送人才，复制人才，自动裂变分店倍增分店的过程。

三、产品。产品一定是顶尖的营养与体重管理产品，效果明显看得见。因为我们是国际顶尖的公司，是一线品牌，做品牌一定是赚大钱。(不做杂货店)