上海时尚造型/时尚艺术学院总经理高茂雄

一、另一种角度看美业

自1984年进入美容美发行业，高茂雄已经深耕于美容行业近30年。从一个门店的店长一路挺进到全台湾最高端的发廊”查理国际发型”担任总经理一职，再到毅然放下台湾一切工作投身上海担任”王磊形象公社”总经理，高茂雄亲身经历见证了海峡两岸美容美发业的发展，并有着自己的独到见解。

138记者：请老师先跟大家做下简单的自我介绍。

高茂雄：我是来自上海时尚造型 / 时尚艺术学院的高茂雄，不知不觉进入美容行业已经近30年了。曾担任过台北最高档的沙龙“查理发型”总经理一职，首创全台湾美发分项计价模式，设立超值系列、艺术系列、概念系列三大市场运作系统。近几年来，我主要将台湾最先进的管理模式和经验带到大陆来，希望透过自己的力量实现两岸的交流，推进美业的发展。

138记者：您在台湾及大陆都曾从事过行业的相关工作，在您看来，台湾与大陆的美容美发业有什么不同?

高茂雄：其实两岸的美发都在做相同的事情，洗、剪、烫、染、护、产品销售都是一模一样的，唯一的差异化是大陆有卖卡，这在全世界是独一无二的。

我觉得之所以出现这样的原因在于消费者的成熟度不同。在台湾烫发就是烫发，虽然也有折扣，但都在合理范围之内，因为业者要有一定的利润空间，消费者也怕美容美发店过低的折扣会影响品质而裹足不前，这是理性消费的具体表现。反观大陆，一些美容美发店为了锁客或集客，采用定价很高折扣很低的策略吸引顾客。除此之外，台湾地小人稠，是小众市场，求的是质。而大陆是大众市场，跑的是量。

刚刚从台湾岛大陆时，我还真摸不著头绪，经过多年的历练，也能理解到生存的策略绝对来自于与市场的结合，至于它是什么策略并不重要，能被顾客接受就是最好的策略。

二、美容美发店的经营管理

当前，美容美发店的竞争呈现越来越激烈的局面，想要实现美容美发店的赢利，除了要有一定的经济实力及专业技能之外，往往还需要更多的经营管理的技巧。

138记者：美容美发店的管理离不开三方面——人力资源管理、经营管理、文化管理，对于当前美容美发店经营管理现状，您如何看待?

高茂雄：经营与管理是一体两面，经营谈的是计算，如何帮企业找定位，而管理谈的是控制，在细节中找问题并解决它。有人说，经营靠的是计划而赚钱靠的是管理，在我看来，二者虽然有着不同的要素及要求，但缺一不可。

就拿经营项目来看，需要符合六大要素，且必须经过详细计算：

1、选择店址(地势决定了优势);2、装修/设备(寻找你准备吸引的客户群);3、人事组织(合理的人事分配有利于生产的运作);4、技术培训(赢利的核心价值);5、待客礼仪(符合人性化的服务流程);6、公共关系/广告行销(企业的化妆师)。

同样，管理也有六大要素：

1、人事管理(产值);2、业绩管理(绩效分析);3、顾客管理(组建客群);4、现金管理(风险预估);5、材料管理(成本分析);6、事务管理(财产维护)。

138记者：经营是剑，管理是柄，美容美发店想要在层层迷雾中拨开一条赢利的康庄大道，该如何利用好经营管理这把剑?

高茂雄：美容美发店的经营管理想要做好，关键在于经营定位。拿案例来讲吧，十年前，上海xx发廊的门店都开在小区的附近，价位定得高折扣给得低，但是只要入会就能享受到超值的优惠。它抓准了人们爱贪小便宜的心理，以此来吸引消费大众，造成一股风潮。这在当时是一个很好的经营策略，因此它的定位很明确，专门抓小区的客户群体。

再讲一个案例，武汉xx发廊的定位侧重点在烫发，在技师的培训力度上投入了极大的力量，烫发的技巧又快又好收费又合理，因此，在武汉的消费者心目中，要烫头发就会去xx。发廊收费不高,用铺量的方式创造了辉煌的营业记录，它的定位很明确，给消费者留下了深刻的印象。

以上种种都是美容美发店的赢利模式，即经营定位，其体现出差异化，同时这个差异化被消费者所认同。

三、巧用数据助经营管理一臂之力

美容美发店在经营管理的过程中少不了数据的支撑，对于经营者而言，数据仿佛其眼睛，通过数据即可反映出经营管理中的种种问题。

138记者：有人说，想做好美容美发店的经营管理，首先要让数字说话，在您看来，数据对于美容美发店的经营管理有什么作用?

高茂雄：数据背后的意义是一种战略的思维，透过数据的结果可以找到人或事的短板，进而做到以下三件事情：1、重新设定具体目标;2、寻找解决目标方法;3、彻底执行方法步骤。

138记者：在美容美发店的经营管理当中，需要利用哪一些数据呢?这些数据背后隐藏的秘密是什么?

高茂雄：首先在十年前要建立“业绩目标”，也就是现金流多少，有业绩自然会导入到利润。而在高成本的现在，业绩目标已经不足够了，还要从业绩目标进入到“客数目标”，因为得市场者得天下，所谓天下就是顾客数，谁掌握了市场谁才是真正的赢家。未来还要设定”利润目标”，因为我们要赚钱而不是赚业绩，业绩高未必获利，业绩低则肯定亏本!