138记者：数据在美容美发店中最直观的体现莫过于财务，那么，如何从财务的角度来看美容美发店的经营管理问题?

高茂雄：财务流程的规划，必须以会计结算报表(业绩分析表/损益表)里的会计科目事项为依据，然后逆向思考，往实际的作业推进并连线，最后才能导出会计流程与问题的症结所在。整个流程都以报表的方式联结在其中，不仅仅是记记业绩或是会计帐而已，它是功能性的，而非机械性。

现在我针对死卡做一个个案的数据分析。

案例：XX发廊经过统计全年会员卡办卡张数为3000张，实际每月到店持卡消费客数量为1800人，指定率为65%。在总共3000张会员卡中，若以顾客每年持卡消费8次来计算，一年下来应该达到 24000次持卡消费人数。那么以24000次的持卡消费次数除以一年12个月，平均每月至少有2000个持卡消费次数才是正确的。然而，事实上持卡消费人数只达1800人，小于平均数的2000人次，请问一下剩下的200人到哪去了?

分析：我们求知在平均持卡消费客数里的1800人有35%是属于不指定或生客，此处人数为630人，其中630人里面有30%属于持卡却不指定发型师的顾客有189人。

以每月1800持卡消费人数乘以65%的指定客，加上189人持卡不指定的人数，等于全店每月持卡消费人数总共为1359人。持卡人数2000人减1359个实际持卡消费人数，等于有641人属于死卡(即不回来消费的或做死掉的)。

透过以上的计算我们得到两个结果：死卡比例=641人÷3000人=21.36%;生客比例=441人÷1800人=24.5%。

想要解决死卡的问题，就要先设定好目标，死卡数高达21.36%即641人，这就是美容美发店要开新卡的目标。

假若门店有10个发型师，即每人每月开办新卡客数目标为65张，除以26个工作天，等于每日2.5张新开卡数。只要开卡张数大于死卡数，现金周转趋于灵活，加上续卡的能力，使美容美发店现金流恢复正常运转。也就是，并非以卡金作为红利的计算基础，而是用劳动业绩的红利做为分红的依据，这将使门店的运营步上正轨。

四、做好表格分析为经营管理锦上添花

表格分析是美容美发店经营管理当中不可或缺的一环，其对门店的情况进行了最直观、概括的记录，向经营者提供可靠的数据依据。

138记者：美容美发店经营管理中有不少的表格，老师能跟我们分享一些表格吗?

高茂雄：

发型师月业绩分析表.xls

分析：表格中，每个消费项目里面共分为四大块，总业绩/指定业绩、总客次/指定率、客单价/新客、男客/女客。从每日的小票里面登录进去，每周做一次业绩检讨，看每个项目率的百分比率就可以清楚的发现到发型师的短板在哪里，接着就是教育培训的重点，而后再透过营销活动方案协助发型师成长。这个表格清晰易懂，只看美容美发店有没有恒心坚持去做，如果有的话，三个月之后保证可以转变一个发型师的工作效能。

138记者：在进行表格分析的时候，有没有一些详细的步骤?

高茂雄：主要有以下步骤：

(1)首先确认来店的总客数(男/女)/总业绩。一般，一线城市客数150人~250人/发型师/月;二线城市:客数250人~450人/发型师/月。

(2)指定客数，指定客(回头率)占服务客数的70%为及格。

(3)各单项业绩金额。

(4)各单项客数。

(5)各单项客单价。洗吹占总客数10%;剪护占总客数60%;烫染占总客数30%，总之，平均客单价是洗剪吹价的1.5倍为及格。

(6)销售业绩/客数。外卖业绩占个人业绩的10%为标准。

(7)卖、充卡业绩/客数。充卡人数至少要达到总客数的7成以上。

(8)新客接收总人数。

访谈提问环节

上海恩地化妆品科技有限公司网络推广周洋洋：高老师提到自己首创全台湾美发分项计价模式，设立超值系列、艺术系列、概念系列三大市场运作系统，能不能详细讲解下具体的内容?

高茂雄：超值系列是指一人服务制，面对的群众以学生为主;艺术系列针对上班族，以自然好打理为原则;概念系列是整体造型的一种体现，包括服装、发型、配件等，以服务贵妇人为主，是会员制的模式呈现。

沈阳千和兰菲美容美体会馆顾问冯志弘：在同等条件下，美容和美发的利润哪个大，哪个发展快?高老师如何看待美容美发综合店?

高茂雄：当然是美容，美容和美发的经营成本不一样，人力运作也不一样，相比之下，美容的项目率高，充值的速度更快。

美容美发综合店是在中国才有的，其他的地区或国家或是分工明确，或是走专业路线，但国内有国内市场的需求。在我看来，虽然美容美发综合店有不足的部份，但模式可行与否更多是以市场接受度来衡量的。

网友梨花飘雪：我开店八年了，一直想在提高顾客消费的同时留住老顾客，但在实施时，有一部分顾客总会流失，请问有什么好办法?

高茂雄：当你想要做高端市场的时候，请问你具备了做高端市场的条件(人、环境、立地条件、设备装修、技术水平等)了吗?你具备了什么条件，自然而然才会服务到什么样子的顾客，这是相互吸引的。人与环境的结合，哪怕环境再好，人的素质跟不上也是枉然，或者人的素质ok，但是环境无法衬托人的质感，也会流于失败。

当然，你还可以通过其他针对性的、差异化的、创新的方法去达成自己的目的。大策略看市场，小策略看对手，先看看你的对手有什么不足，再看看自己有什么可以超越他的地方，并朝着这个方向努力。